礼貌语言在国际商务谈判中的作用_国际商务谈判语言沟通

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礼貌语言在国际商务谈判中的作用

金晓冬

(宁波工程学院外语学院，浙江宁波315016)

摘要:商务谈判中，为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独

有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依 据。根据商务语言内在的礼貌含义，谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及 面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。关键词:礼貌;商务谈判;语用学;策略

中图分类号:H030文献标识码:A文章编号：1671-6574(2007)01-0066-06 国际商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端而进行的协商 活动。谈判人员的语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结果和成效。语用策略是为实现预 期的交流目的而灵活应用的语言表达方式和技巧。礼貌作为一种交流工具，是为特定的交流 目的服务的，在商务谈判这一特定的环境下，呈现出其独有的规律和作用。本文拟从语用学角 度出发，对国际商务谈判中语言的礼貌性进行阐释，旨在充分发挥礼貌语言策略在谈判中的作 用。

_、礼貌的理论研究

自20世纪70年代开始，语言使用中的礼貌问题一直是语用学研究的热点课题。1978年 英国学者布朗和列文森发表了《语言应用的普遍现象:礼貌现象〉)^Unirersals in Language Usage: Politene Phenomena”，第一次对礼貌和面子进行了系统的探讨，并在1987年对其理论又进行了 完善。布朗和列文森的理论包括三个基本概念：面子（face)、威胁面子行为（face threatening acts, FTA)以及礼貌策略。“面子”概念是指每个人意欲为自己争取的公共的自我形象[1]。他 们把面子又分为“积极面子”和“消极面子”。积极面子是指人们想要得到他人的好评、理解;消 极面子指人们希望有行为自由的愿望。面子补救措施有两种形式:“积极礼貌”和“消极礼貌”。前者采用某种方式强调说话者和听话者共同的利益和愿望。后者指说话者表示出某种强加于 人的行为是不得已而为之。

语言学家Leech(1983)在前人研究的基础上，对礼貌原则进行了归纳和分类,将其分为以 下几个准则:(1)机智准则:尽量减少对别人的损失，尽量增加对别人的利益;(2)慷慨准则：尽 量减少对自己的利益;（3)赞誉准则:尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉;（4)谦虚准则:尽量减少对自己的赞誉,尽量增加对自己的贬低;(5)同意准则:尽量减少和别人之间的 分歧，尽量增大和别人之间的共同点;（6)同情准则:尽量减少对别人的反感,尽量增大对别人 的同情。Leech认为礼貌是“.....相对于特定的行为的规范......从许多角度看是一个变量”。[2]

可见，语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同 的语言形式，改变交际情景、社交关系或改变现状而采取的策略。在本文中我们将主要依据布 朗和列文森的面子礼貌理论来分析商务谈判中语言的礼貌功能。

二、商务谈判中的礼貌语言

何梅玲(2006)认为，在语用学中，礼貌关心的不是说话人是否真正对他人友善，而是说话 人说了些什么以及对听话人产生了什么影响[3]。如果我们把会话看作一个系统，这个系统由 四个基本组成部分:会话者、会话内容、会话形式和会话场景。会话的形式不能孤立决定言语 行为是否礼貌，礼貌与否是上述四个要素之间相互作用的结果。在商务谈判这样一个会话环 境中,语言内容的礼貌性可以从语言的内部，即词汇层面和句法层面得以实现。

(一)词汇层面 第1期 金晓冬:礼貌语言在国际商务谈判中的作用 67

1.自我指称

第一人称代词是说话人用来描述自己和话题以及受话人关系的一种方式,在特定的语境 中有心理现实性。这种特殊的言语现象集中体现了表达与接受的互动关系，以及言语和言语 使用者之间的密切关联。它的选择能影响说话人与受话人的关系，在一定情况下影响受话 人对说话人的看法。

例如：（1)Sony, Bill, but I can t have a motion until we get rid of this amendment.(2)Sony, Bill, but we can t have a motion until we get rid of this amendment.(1)和(2)的意思基本相同，但在表达说话人和受话人之间亲密关系的程度上有所区别。在(1)中，说话人用“I”直接地表达了态度;在(2)中,“we”降低了说话人的地位，保持了和受话 人的平等关系，同时也暗示了说话人只是做出这一决定的人员之一，从而减少自身责任。

2.不定代词

谴责表达的是对行为、个人或观点的不满。使用不定代词可以使说话人在表达自己的意 见时语气显得客观、谦逊，作为一种“消极礼貌”策略，它能帮助说话人恰到好处地阐发观点。

试比较（1)You shouldn t do things like that.(2)One shouldn t do things like that.后面一句显然比前面一句礼貌，不定代词“one”把争论的焦点从人身上转移到事情身上, 减少了受话人面子的损失。

3.情态动词

情态动词“have to”“mUSt”在道歉中可以起到“消极礼貌”的作用，暗示着说话者的行为是一 些外来因素导致的，而不是个人的意愿。如:1 am sorry, but I have to call our home office and then make a decision.4.模糊语目

“模糊语”被定义为“the expreion of tentativene and poibility(试探性和可能性的表达方 式)”[5]。人们出于对自身利益的考虑或对他人表示礼貌的需要，他们的话语之力是模糊的。例如：Well, per heps

you could rethink this iue.像“well”‘‘perhaps，‘‘just” “ really，‘‘actually，“ certairr ly”“poSSible”这类模糊词语给受话人留有较大的余地，容许受话人估计是否可行，是一种“消极

礼貌”策略。再看这句：I think the implications of there two terms are different, “think”“wonder”等模 糊动词既可以表达说话者的心理过程，也可以来降低对他人意愿强加的程度,语气显得委婉礼 貌多了，让受话人觉得受到了尊重。在商务谈判中，这些模糊词组和表达的使用能减少因为异 议而造成的不悦，体现说话人的合作意向。

5.礼貌用语

礼貌用语是指在语言形式表层上己经仪式化或程序化的语言比如“please”，“thank you“, “excuse me”, “sorry”等，语言的使用者通常亦借助这些礼貌用语来传递礼貌的意图。礼貌策略 的运用，首先同交际对象有关,如关系亲疏、地位高低、辈分尊卑等等因素。不同的语言形式表 示不同的交际目的,反映不同的会话含义，传递不同的语用信息。在商务谈判这种正式的话语 场合，礼貌用语可以帮助对话在相互尊重和融洽的气氛中进行。

(二)句法层面 1.被动语态

认知是意识水平上对思想和表象的加工。当说话人要做出威胁面子行为时，往往避免提 及对方，从而来营造认知语境,维护说话人消极的面子,达到礼貌策略的目的。在商务谈判中，人们经常使用被动句以减少对方面子的损害。

试比较：(1)You made no allowance for inflation in your estimate.(2)No allowance for inflation has been made in this estimate.68 浙江教育学院学报 2007 年

在(1)中，说话人仅仅考虑自身的立场,不去考虑受话人的感受。而(2)中，说话人使用被 动句来拉开与受话人的距离，似乎这个行为与对方无关,从而起到挽救受话人面子的作用。在 言语交际中，使用被动语态可以避免说话武断，使话语听起来更有客观性，达到了使他人面子 受损最小的原则。

2.问句

对受话人来说，质问和命令往往带有对其意志的强加。反意疑问句和一般疑问句的使用 可以为要求的提出提供客观条件，使要求听起来不那么直接和盛气凌人。如：Could you please arrange for payment to be made?

3.条件句

在对受话人提出要求的时候，条件句可以起到缓解面子威胁程度。说话人通过If条件句 给受话人做选择的自由，来降低要求的强加程度。如:We will withdraw the contract, f it is not readyfor tomorrow.还有一种条件问句，由if条件句和问句构成。谈判中当一:方要拒绝对方的 要求时，条件问句的使用可以避免因为用“no”这样的直接拒绝方式带来的尴尬。如：What

would you do f we give you aistance in this technical aspect ? 4.否定句

否定句可以使提议听起来不那么直接,说话者使用否定句暗示自己不清楚对方的决定，说 话人对所说内容不负全责，就可以避免对方潜在的不满。另一方面可以给受话人留出更多的 自由空间，挽救受话人消极的面子。如:I don t know whether you agree with me.5.But转折句

为满足受话人消极面子,说话人在做出威胁面子行为时，需要暗示自己在考虑对方面子的 需要。转折句就是很典型的例子。在说话人做出威胁对方面子行为时，转折句可以暗示话语 内容对面子的威胁，同时又表达出说话人不得已而为之。如：I really don t want to bother you,but we usually accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.三、礼貌理论在商务谈判中的作用

(一)有利于面子的维护

在许多语言社团中，人们会为了给自己和对方留面子而使用礼貌语言。留面子的目的是 为保持交际双方的良好社会关系，使交际在和平友好的气氛中进行，顺利地实现交际目的。对 商务谈判这个交际环境来说，为了使商业交易能顺利进行，维护面子同样是礼貌语言的作用之 一。对国际商务谈判中语用策略的研究表明，谈判者的认识和情感有时并不完全一致，在谈判 中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受，这时，谈判人员为留面子,会采用恰当的礼貌策 略，使对方能从情感上愉快接受你的意见。可见采用礼貌策略来维护面子的现象广泛存在于 商务谈判中，这一点无疑也为布朗和列文森所提出的礼貌是普遍的语言现象的观点提供支持。但我们也发现礼貌策略在商务谈判中发挥的作用远远不止于面子维护。

(二)有利于建立合作关系

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下，说 话人可能会表达强烈的思想情感，从而破坏双方贸易合作关系。这时尤其要求人们要尽量避 免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时，避免谈判双方的矛盾。

A: Did you see the excellent adjustments we have made to the plan? B: Er yes, you have done well, but I am not sure why you have done...在上述对话中，В对文件存在不满,但他巧妙地表达了自己的意见，先赞美了 А —番，然后 再提出第1期 金晓冬:礼貌语言在国际商务谈判中的作用 69

一些疑问。语气词“er”以及赞美词“exCeUmt”“weU”在程度上的改变，都可以让A感到 В对A的不满意,但同时这些词却又说明В在努力掩饰他的观点，在考虑А的感受，维护А的 面子。А听完В的回答后，也知道В希望他们能继续维持一种友好关系。可见,意见的不一致 完全没有伤害到双方的友好关系。

(三)有利于营造和谐的谈判气氛

外贸谈判是一种合作性交往,应在一种友好融洽的气氛中进行。在谈判中为了避免造成 直接正面的冲突，谈判者往往诉诸礼貌策略来化解矛盾，保持和睦。礼貌策略不仅包括用词用 句得体，特定场合选用不同的交际用语，还包括语用学理论背景下的赞美、幽默等等语言交流 的常用技巧的应用。曾经，一家美国公司的代表去中国的工厂洽谈有关材料采购事宜。在工 厂里,美方代表不停称赞中方的工厂规模和环境。参观完毕,美方代表还对工厂组织结构、机 器的设计大加赞美。赞美满足了经理的面子，令谈判过程轻松愉快，可想而知这位代表也获得 了令他满意的收购价。在很多情况下，赞美比单纯的冰冷的讨价还价更可以说服对方改变他 们的看法。

(四）有利于策略变通

在表达方式上和使用功能上Л吾言交际是多变的。对于言语策略来说，同样，有多少种情 景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种 谈判策略，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策略就是用宽 泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。

举例来说，卖方冋买方:“Would you come to terms with me in this transaction? Do you have confidence in it?” 买方回答：“I think that I have clearly made my requirement on the quality and price of your products.Under normal conditions, I have every confidence in this transaction.” 这里，买方说了

“every confidence”，听上去好像很有把握要做这笔生意;但实际上他没有明确表达他的态度。模糊语“normal conditions”说明他的回答是含蓄的:如果商品的价格和质量达到要求,他就会做 这笔生意;如果没有达到他的要求,这笔生意也就泡汤了。“ Some of your requiianents are considerably eential , and we are going to have a discuion about it later ”这句话中，买方使用模糊词语“some”，“ considerably”, “ eential”, “ later”，“ discuion”，可见他没有做出实实在在的保证，只是说要再考

虑。这是礼貌拒绝对方要求的一种方式。对卖方来讲,这样的拒绝方式比直接反对卖方更能 让卖方接受。结果买方避免了由拒绝造成的尴尬，同时也给自己留出了余地，一旦他不能做到 他答应的事情，也不会受到责备。

(五)帮助维护自身利益

礼貌语言在商务谈判中可以用来作为一种谈判策略和技巧来标明立场和摆脱不必要的责 任,维护自身利益。在商业活动中存在许多不公平的现象，一些大公司仗着自己的优势，往往 对其他小公司提出不合理的附加条件，如果小公司拒绝就可能迁怒大公司，而导致谈判破裂。一个合格的谈判者应该是一个能机智摆脱不必要责任的人。可行的方法是告诉大公司，他们 所提出的附加要求实施起来需要一■定的客观条件:“Well, I fully understand your requirements, but our transaction needs such an enormous sum that it needs my manager s authorization.So you may go back first.As soon as I get my manager s agreement, I will contact you.Is that OK?” 对于过分6勺要求，这样 的回答“I fully understand your requirements”可以满足对方的“积极面子”。“But”从句解释了条件 不能马上满足的原因，它给对方造成这样一种印象，是客观原因而不是说话者阻止交易顺利进 行。“As soon as”是模糊表达,给说话者以后的行为留下余地。70 浙江教育学院学报 2007 年

四、结语

通过以上分析我们可以看到，语境对礼貌有制约性，这不仅体现在自然会话中，同样也体 现在商务谈判的对话中。礼貌策略由谈判的程序和内容决定，因此谈判中的礼貌策略服务于 谈判者的最终目的和实际需要。并且值得注意的是，在国际商务谈判中礼貌策略可以发挥出 其特有的作用，影响谈判的结果。参考文献：

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