银保排他性合作模式_银保合作模式

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自律框架下的排他性合作尝试

——新形势下的银保发展路径选择

今年，银监会和保监会联合下发了银保业务监管指引，全国各地区银保业务的发展都进入了低谷，在“后驻点销售”时代，如何寻求新的银保销售模式，已成为摆在各寿险公司和监管部门面前新的课题。同时面对银行渠道的强势地位，为了避免同业恶性竞争，多个地区均采取了银保手续费自律这一方式进行行业秩序规范，但这种方式无益于解决当前银保行业秩序混乱的问题，也容易引发新的矛盾。为了平衡自由竞争和市场秩序之间的矛盾，我们可以尝试在自律的框架下对于银保双方的排他性合作进行政策支持，在维护市场秩序的同时引导银保双方开展深入合作。

一、目前青岛银保市场手续费自律有其必要性 目前全国各地区在银保手续费自律这一问题上态度迥异，多数地区倾向于采用手续费自律这一方式增强自身话语权，平衡银行渠道优势的影响。但也有以深圳为代表的部分地区采取完全放开的方式，由市场决定手续费率的高低。但我认为不可盲目效仿深圳模式，青岛银保市场的成熟度和深圳不具有可比性，现阶段手续费自律还是规范青岛银保市场的最好手段。一是手续费放开可能会导致费差损风险。手续费由市场竞争决定，部分对于银保渠道严重依赖的公司在业务压力的驱动下，可能会采取不计成本的方式抬高手续费以争夺网点资源，公司这种非理性的竞争方式必然会引发综合成本率的上升，极易引发费差损风险，最终损害投保人和被保险人的利益。二是手续费放开不利于提高公司核心竞争力。手续费完全由市场化决定后，为了争夺银行网点这一稀缺的渠道资源，各公司必然会回到恶性竞争、大打价格战的老路。相反如果加强了手续费自律，各家公司无法通过简单的费率手段竞争，倒逼公司通过提升自身服务、提高产品吸引力来推动销售，间接提升了公司的核心竞争力。三是手续费放开会损害整个银保市场的发展前景。手续费自由竞争后，市场平均手续费率必然会维持一个较高水平，各人身险公司在银保业务上都会面临一个无利可图甚至亏损的局面，在这种情况下市场需求分析、新产品研发、模式创新也就无从谈起，整个银保市场会陷入一种手续费竞争——业务亏损——无力创新——产品同质化——只能依赖手续费竞争的恶性循环。综上分析，目前在青岛银保市场还不具备手续费完全放开的条件，手续费自律这一框架我们应继续坚持。

二、手续费自律也会带来一些弊端

通过银保手续费自律虽然能够一定程度上带来银保市场秩序的好转，但在当前银保合作双方力量、地位不均等的情况下，手续费自律无法解决银保业务发展中的深层次问题，而且还会引发新的矛盾。一是手续费自律可能会导致帐外支付这一问题更加猖獗。由于一家银行网点可以代理多家公司产品，而公司又在自律的框架下无法进行手续费竞争，可以预见帐外支付问题可能会更加严重，方式也会更加隐蔽，查处会更加困难，如果各家公司都通过账外账这种方式来推动业务，就会使手续费自律公约面临名存实亡的尴尬境地。二是手续费自律抑制了正常的市场竞争，不利于调动渠道主体的活力。目前全国各地区的手续费自律公约虽然只是规定了费率的最高上限，但由于银行的强势地位，银保双方的代理协议基本上都是按照最高上限来签订，但部分银行由于品牌优势、人员素质等方面居于优势，导致网点产能很高，但受困于手续费自律协议，公司方面只能以最高上限与银行签约，这种一刀切的费率评价方式不利于激发渠道主体的活力，形成正向激励。

三、通过在自律框架下尝试排他性合作可以有效的平衡自由竞争和市场秩序之间的矛盾

目前，在银保手续费自律这一问题上，很多地方的保险监管部门面临着一个矛盾的境地，手续费自律“一放就乱，一统就死”，我们可以尝试将手续费自律与手续费自由竞争两种手段相结合，具体方案可以为：

一、由行业协会牵头，各公司协商确定一个银保手续费自律水平。

二、银保双方自主签订银保产品代理协议，费率按照自律水平执行。

三、银行方面如果与人身险公司进行排他性合作（即一家银行全部网点只代理一家保险公司银保产品），则手续费水平由双方协商确定，不受代理协议限制。这样既在自律的框架下抑制了部分公司非理性价格竞争的冲动，又达到了通过政策优惠（取消手续费上限）鼓励保险公司与银行开展排他性深入合作的目的。这种有条件的放开手续费的模式（必须签订排他性协议）相信会解决以下多方面的问题。一是有助于根治帐外支付问题，以往由于一家公司同时销售多加保险公司的产品，银行销售人员拥有对于客户的推荐权，正是这种权利寻租为小账提供了土壤，随着银行和保险公司进行“一对一”合作，这种寻租空间已经完全消失，公司也不会有动力对银行销售人员进行帐外激励。二是有助于解决保险公司之间的恶性价格竞争行为。虽然在这种排他性的“一对一”合作模式下，公司为了获得银行的青睐倾向于提供更高的手续费，但并不会引发公司间的价格战，因为在以往一对多的模式下，银行只重视对于公司手续费的考量，而在排他性合作模式下，由于银行未来多年的银保产品销售均系于一家公司，银行方面必然更加重视公司的品牌影响，产品吸引力，这样就提升了公司在于银行进行手续费博弈时的话语权，可以预见如果采用排他性的合作方式，手续费水平虽有所上升，也会维持在一个合理区间。三是有助于提升银行对于银保产品的营销能力。目前银行网点银保产品销售能力低下的原因主要在于银行销售人员接受的相应培训不足，在原有一对多的银保销售模式下，一家银行网点合作的公司多且不稳定，在这种情况下，银行销售人员没有意愿也没有精力接受数量如此众多的公司的培训，在这种情况下，通过培训提升银行网点的销售能力也就成了一种空话。实行排他性合作后，银保双方都有意愿强化基层网点培训，推动银保产品销售。四是有助于形成银保双方优势互补、互利共赢的合作局面。监管层一直希望银保双方能够发挥各自所长，创新银保产品和销售模式。在排他性的合作模式下，银保双方都会加强对于对方在资源方面的倾斜与支持，推动保险公司将自身的营销能力与银行的渠道资源相结合，改变当前简单的银行代理保险的浅层次合作局面，逐渐向国外银保融合式经营靠拢。