第六小节银保业务创新_银保业务半年总结

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第六小节银保业务创新

重点来讲，我们在工作当中，我们希望大家一起来共同地创新，至少有以下几个方面的创新。

销售渠道上的创新。因为在我们现在讲到银行保险，大家停留在我们思维当中的一个习惯性的思维，就是在银行的柜台来买保险产品。这个过程当中其实我们可以看到，是一个非常简单，但是也是有效的一种做法，但是这绝对不是唯一的银行保险发展的一种思路。因为本身银行跟保险公司的合作层面非常多，哪怕就是柜台而已，柜台也是高柜、现金柜跟低柜，现在我们银行大力推广的理财柜，这两种不同的柜台。针对两种不同的柜台，我们推出的产品往往是不同的。在高柜里，现金柜上，我们推出可能是一种相对比较简单的产品，它的保障也好，储蓄的替代性也好，可能对客户来讲就是简单、一目了然。因为这个柜台上面我们平时工商柜台上都非常忙碌，不可能花很多时间为客户讲解、推销，而且有些保险也不是一次就能讲完的。

第二，理财柜当中我们就可以推出比较个性化的服务。也就是说来全面了解客户金融资产的状况，让客户在储蓄、购买基金、购买保险，相关的其它外汇投资等等，来一个综合性的方案。在这个理财柜上，我们推出的产品就是更应该有保险的特色，它的替代性相对是比较少的。

同时，我们还可以利用银行的电话银行，工商银行的电话银行应该说在全国来讲非常有影响，我们可以把相关的模块挂到这个电话银行当中去，然后通过有针对性的向我们的目标客户提出我们的一种信号，让它了解我们能够在银行提供多种金融产品的服务，这样的话，我相信客户也对这个银行会感到非常满意。

我们银行还有信用卡中心。我经常会在每个月收到银行信用卡的对帐单当中，看到其它很多其它公司，房产公司等等很多DN，我们有可能把保险的相关产品作为广告的佳绩放到上面。因为我们有数据库，可以对数据库进行分析跟分类，有针对性地为我们的客户提供不同的产品，这是我们整个信用卡中心也可以做的。

同时我们还可以跟银行联合起来，针对我们双方的重要的客户，举办一些理财的说明会。这个在全国很多地方都有很成功的案例，我们大家把客户请到一起，请保险公司的同志给大家讲一些保险的理念、保险的产品，包括医疗的产品等等。但是作为我们也是银行的消费者之一，包括我本人，因为从事银行保险工作以后，跟银行的接触也是比以前提高了很多，但是我就发现这当中有一个很重大的转变，以前我到银行去，我只知道存钱取钱，功能非常单一。但是因为现在跟银行熟悉以后，我发现原来工商银行有那么多的服务可以提供给我，而且有些服务花钱不多，但是给我个人的生活带来很大的方便。

比如我非常有感触的就是，我们工商银行推出的理财金帐户，以前我在家里，今天拿一张存单，明天拿一张存单，把这个号码记下来还要搞一大堆东西，自己搞得非常烦琐。但是后来他们给我推荐这个理财金帐户以后，我一用非常方便，不管本币、外币都在一张卡上得以体现，而且每次进入银行我可以减少我排队的时间，工商银行对理财金的服务做得非常到位。我充分感觉到虽然花了一些成本，但是对我来讲我得到更多。但是像银行推出的类似产品，在我们客户当中并不了解。我们可以双方通过举行理财说明会，让大家共同的客户能够享受到金融单位提供给他们的全方位的这种服务，我相信这也是很好的机会。

所谓保险产品创新的概念就是说，在开发产品过程当中，作为保险公司它的重心要前移，要向我们银行代理的一线靠近，了解真正客户的需求跟意义，不能简单地停留在保险公司自己关起门来设计产品。对于银行保险合作当中的银行来讲，其实它目前承担的是一种销售的职能，但是它也有一个信息反馈的过程。因为这是双方合作的事情，是共同的事情，绝对不能银行非常客气说，保险公司设计出什么样的产品，你拿出产品我就来卖。这个过程当中，如果在卖的过程当中我们发现，如果对不合市民胃口，市民不领情，我们再回过头来进行修改，这个当中所花费的成本其实很大。更主要的是我们浪费了时间。

所以，银行在一开始就要有意识参与到我们双方的产品设计过程当中去，使得我们的产品更加对银行代理这个体系面对的客户有针对性。这当中，我个人的一种感觉，目前我们先把分红型短交的保险产品介入到这个产品市场，其目的就是让老百姓感觉到我在银行也可以买到保险产品，它只是一个切入点。但是这个发展过程当中，任何产品有它产品生命的周期，目前来看这个产品生命周期已经快接近它的高峰。我们必须考虑下一步。

我们不能老是盯着储蓄余额这一个点，我们思路应该更宽一点。从这个行业来讲，我们应该更多地把眼光放到保险的本意上。因为很多人在银行卖保险过程当中，他对保险的理解不是特别透彻，我们应该让它真正感觉到，在银行我可以享受到不同金融单位提供给我的服务当中，保险的不可替代性要充分得以体现。

因为我们要通过这个培训，加强双方共同的渗透，而且要建立信任度，使得我们双方都有投资的意愿，我想这一次工商银行跟我们保险公司总公司联合举办这么一种培训，大家都体现了一种极大的诚意，这是一种很好的开端。我想我们要做到什么呢？做到我们销售人员的队伍，他的能力不但能够从事银行主营业务的一种营销，而且能够对银行其它中介产品的一种营销，都掌握很多的知识。那么我想这个银行的人员的素质，就可以做到以一当十。

我们国家香港特别行政区，汇丰银行也有银行保险的部门。据相关资料表明，这个银行保险部门当中，共有500人的队伍。但是它每个月所产生的业绩相当于在香港市场上一家有6000代理人的单位。这一点来讲确实是非常不容易，以一当十，他们的数字是非常高。而且我们现在也要树立一种销售员工过程当中一种畏难情绪，有些人讲现在我整天银行的主营业务还忙不完，还帮你销售银行保险的事情，可能我能力上、口才上也不行，有一些畏难情绪。但是我想我们大家要树立这么一种观点，就是说现在我作为银行，在销售当中我有很多的优势，但是我没有发挥出来，可能因为各种原因。但是我现在如果我银行不卖，不代表我整个市场上没有人再卖保险。

就拿中国人来说，全国有60万营销大军，他们每天在走街串巷，可是他们在接触客户当中，他们有些优势比我们银行代理接触客户的优势肯定是不突出的，我想银行不卖并不等于他们不在卖。但是银行有这么多优势，我们一旦发挥出来的话，我相信所产生的一种效益肯定也会非常之大，令人不可想象。

我提出要做到四个省。首先让他省心，第二是省时，第三是省力，最后是客户省钱。我想我们如果做到这个四省，其实我们的出发点，我们把所有服务的焦点都放到了我们的客户身上，以客为尊。我做过一个调查，就拿我们平时日常每天有工作的同志来讲，平时可能去银行的时间比较少，但是比如说我有个人一些付的帐单，我也会到银行去付。我到银行里很省心，我可以在一个点上把我家里很多相关的业务都处理掉。同时我因为可以不用跑很多地方，我就省时间了。同时很省力。现在我通过办一些卡，通过银行的划付，我不必要老盯着那几个帐单，怕过期。在银行买保险的过程中还可以让我省钱，因为在产品设计的过程中，因为我们有这样一种规模效应，使得在整个产品设计过程当中，把这些钱省下来。某种意义上来讲对客户是最大利益的收获。当客户真正感受到这四省的时候，我想我们整个银行代理业务就会取得一个很好的效果，而且是一个长久的发展。

目前在整个中国的银行代理市场它的发展的时间，起步的时间不算长，但是现在在市场竞争过程当中，它出现的一些问题也不算少。但是因为我们可以看到前景，同时我们双方都有这种良好的合作的愿望，所以我相信在不久的将来，银保事业一定会迎来更加美好的明天。在这里我用一句话来跟在座的共勉，银行代理事业一定是“风物长宜放眼量”，让我们大家着眼未来，相信我们的合作一定会更加地愉快，让我们彼此大家都怀着一颗喜悦的心情走长远的路。