销售渠道管理 思考题答案01_销售渠道管理题库

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思考题答案：

答案要点：

1.分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所

联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。

2.分销渠道的特点有：

（1）分销渠道是传统的市场营销组合要素之一。

（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。

（3）分销渠道引发转移商品所有权行为。

（4）中间商的介入往往是必不可少的。

3.分销渠道经历的演变阶段有：

（1）单一渠道。

（2）双渠道。

（3）多渠道。

4.分销渠道的功能主要有：

（1）便利搜寻。

（2）调节品种与数量差异。

（3）提供服务。

5.中间机构对品种与数量差异的矛盾进行调节的方式有：

（1）归集。

（2）分装。

（3）分级。

（4）汇总。

6.中间商存在的意义是：

（1）减少交易次数。

（2）提高交易效率。

（3）降低交易费用。

7.批发商的主要类型有：

（1）贸易批发商。

（2）代理商、经纪人和代销商。

（3）制造商的销售分支机构和办事处。

8.分销渠道中的常见辅助机构有：

（1）运输公司。

（2）库存公司。

（3）订单处理公司。

（4）广告代理商。

（5）金融机构。

（6）保险公司。

（7）市场研究机构。

9.影响渠道环境的非可控因素主要有：

（1）经济环境。

（2）社会和文化环境。

（3）技术环境。

（4）竞争环境。

（5）政治法律环境。

10.竞争环境中的4种竞争类型：

（1）水平竞争。

（2）类型间竞争。

（3）垂直竞争。

（4）渠道系统竞争。

案例分析题答案

答案要点：

（1）分析渠道非可控因素对渠道的影响主要表现在：

经济环境（农村市场）、技术环境（信息反馈缓慢）、竞争环境中的渠道系统竞争等。结合案例叙述说明即可。

（2）主要围绕着便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务这三个功能结合案例具体展

开，如本土手机渠道反应迅速可以体现出提供服务等功能。