渠道信心维护与提升_渠道维护提升

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渠道信心维护与提升

因为渠道成员各有各的目标，经销商必须不断地激励渠道成员，最大限度的调动分销渠道成员市场操作的积极性，相互协作，实现经销商的营销目标。从经销商角度看，对渠道成员的激励主要有以下几方面：

一、渠道信心提升

1．利益激励：包括销售额现金返利、销售额货款返利

2．补贴政策：按照回款额度在配送、售后服务方面提供补贴，提供按回款额度比例的售后基金

3．放宽回款条件：对于提早或按时付款的分销商，根据其付款的时间，企业可以给予不同的折扣来刺激分销商。

4．渠道建设资源投入：按照回款额度阶梯性的进行渠道建设投入，主要包括展架、pop物料，赠品，但分销商店面出样、陈列要符合公司标准。

5．旅游娱乐机会：按照回款额度提供有限旅游娱乐机会

6.荣誉激励：对年提货额达到指定额度的分销商进行荣誉激励。

7．发展激励：让渠道成员参与到渠道工作中来，进行一定的渠道投入，不仅希望短期的利益回报，还希望长期的事业发展，共同成长。比如产品市场好、向渠道成员渗透优秀的管理方法和共同发展新的市场机会等。

二．渠道维护

1、设立独家经销制

由其独家在所辖区域销售，独家参与促销．并安排业务人员协助分销商服务市场。

2、严格控制价格体系

价格是竞争的重要手段，如果价格体系混乱，必将扰乱整个市场，会极大地影响分销商、零售商进货的积极性。首先制定统一的的批发价和零售价，强力维护价格体系，保证分销渠道成员的合理利润，强调共同利益，建立共同的利益远景．其次成立了查核处，及时掌握价格状况．对分销商的串货、倒货的行为及早发现，及时处理，对不配合者取消经销权。对执行较好的给予一定奖励。

3.完善物流服务

完善各级渠道成员之间的物流系统，加快货物流转速度，保证货物销售联动物流体系的建立。

3．强化服务，加大市场支持

(1)培训服务：生产商提供产品相关信息，给分销商提供管理、销售、市场操作和资金流转等多方面培训；

(2)市场支持：围绕拓展市场而对分销商提供的一系列支持，包括广告、市场推广活动、提高和新渠道向下一级的拓展力度；

(3)技术支持(包括售后服务)和融资服务。

4.终端维护

零售终端处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给消费者，是决定产品能否成功的关键。所以经销商一定要对分销渠道的终端进行重点维护与提升。

（1）装修标准：超人品牌主要从门头、形象墙、展架、收银台有明

确的装修标准

（2）出样与陈列：产品覆盖率和新品覆盖率 陈列标准

（3）导购：销售能力（产品知识、沟通表达技巧、演示能力、应变

能力）

（4）促销活动（活动常态化）