经销商公司化管理操作系列四——分销商管理_经销商公司化管理
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经销商公司化管理操作系列四
——分销商管理
第一章 分销网络开发
CHAPTER 11、分销网络销售代表岗位职责
2、如何寻找分销网络
3、分销网络开发程序
4、分销商服务
第二章 分销商管理
CHAPTER 21、样板管理
2、库存管理
第一章 分销网络开发
一、分销网络销售代表岗位职责
>>1.做好分销网络客户的销售与服务工作，搞好客情关系
>>2.争取产品在分销网络客户门店的最佳展示位置及摆放公司的促销用品 >>3.做好分销网络客户的账款回收工作
>>4.做好分销网络价格的管理和市场的监控工作
>>5.做好公司与分销商之间的信息反馈和沟通工作
>>6.做好分销网络客户的库存管理和门市导购人员培训工作 >>7.做好网络渠道、竞争品牌及消费者信息收集、整理和反馈工作 >>8.依据公司的分销管理制度，做好日常管理及报表填写工作
二、如何寻找分销网络
在寻找分销网络的时候，我们要清楚地了解，哪些是影响目标客户决定的真正原因。所以，我们在寻找分销网络的过程中应该注意以下几方面：
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1、清楚分销网络购买产品的目的：
① 希望通过该渠道增加销量、并产生更多利润
② 希望通过增加其代销产品的品种，提高在当地的竞争力和抗风险能力 ③ 希望通过代销本产品，提高与其他生产厂家的谈判机会 >>
2、了解限制分销网络“下决心”的因素：
① 当地市场环境及该类产品利润空间的大小，市场支持措施 ② 市场客源情况及季节因素
③ 自身店面的大小、资金运营能力、仓库储备及派运能力 >>
3、找准决策者与执行者
① 在使分销客户对产品感兴趣的同时，分清决策者与执行者 ② 与决策者洽谈合作、进货
③ 与执行者讨论如何进行销售、产品陈列、展示、店面布置、宣传、促销等具体事宜
三、分销网络开发程序
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1、调查及内容
★ 区域市场细分状况
★ 区域主要分销商性质及运营、财务状况
★ 分销商基本资料及其经营负责人资料
★ 分销商业务能力及其经营覆盖面
★ 分销商目前的主营品种及品牌、回款信用等
★ 实地调查、了解竞争对手的销售报表及资料
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2、选择分销商的原则
★ 在当地市场同行业里受到尊敬的分销网络客户
★ 在当地拥有一定实力的二级分销网络客户
★ 服务水准较高、销售额稳定的二级分销网络客户
★ 有积极拓展生意欲望、信用程度较好的分销网络客户
★ 市场网络覆盖较广的二级分销网络客户
★ 应根据市场容量的大小，决定在该市场分销商的数量：一般情况下一个建材市场只选择一家分销商、并物色一家分销商作为候补
★ 在选择分销商的时候，应采取宁缺勿滥，等时机成熟后再建立分销商
在建立分销商的时候，应根据自己的管理能力有步骤地进行；采取成熟一家、发展一家；建立一家、巩固一家的策略
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3、选择分销商的标准
★ 资金实力：没有存货的二级分销网络客户流动资金在5万元以上；有存货的二级分销网络客户流动资金在10万元以上
★ 资历：经营陶瓷产品有2年以上经验且有较好的经营业绩；在本地市场有一定的影响力
★ 信誉：无不良记录；信誉度良好，同行口碑较好
★ 理念：符合公司经营理念，忠诚度高，没有投机心理，有经营品牌的观念并有把“金欧雅”陶瓷做成本低市场第一品牌的决心
★ 经营：零售导购技巧良好；具有一定的工程操作能力
★ 门店：门店所在市场应有较大的客流量；门店面积必须在80平米以上且具有发展成为专卖店的潜能
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4、选择方式：二级分销网络客户选择方式通常有：
★ 厂家业务人员帮忙选择：指厂家业务员通过走访市场，根据所收集到的信息帮助选择分销网络客户
★ 销售代表选择：指经销商通过自己的业务人员，利用对本地区市场熟悉的优势选择分销网络客户
★ 分销商自荐：指分销网络客户因看到经营“金欧雅”陶瓷的美好前景而主动找上门来要求经营
★ 相关人员介绍：指公司内通过亲戚、朋友的介绍或客户相互介绍而选择分销商
★ 招商方式选择：通过在建材市场张贴招商广告的方式大范围选择分销商。
四、分销商服务
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1、拜访：对二级分销网络的日常拜访可按以下步骤进行：
A、调查分销商资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次拜访的目的及必须跟进的主要问题
B、再次确认本次拜访所需解决的主要问题
C、检查广告物料，保证本公司的海报、吊旗、条幅等促销宣传资料与工具的整齐和清洁。
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2、检查店内并进店问候
A、与店内工作人员亲切打招呼
B、检查店内广告物料并及时进行整理、更新
C、检查店内产品陈列是否齐全、规范
D、检查标价、零售价格是否合理、符合公司政策
E、观察导购人员的工作态度、行为是否规范
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3、搜集竞争品牌情况
A、竞争对手室外广告、售点陈列
B、新产品的价格、性能特点及销售情况
C、竞争对手正在提供什么新的销售条款
D、监控竞争对手的促销活动
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4、拜访相关人员，获取市场最新信息、沟通现存问题
A、销售问题
B、店内展示、促销问题
C、货源问题
D、回款问题
E、新产品推广问题
F、其他需改进及提高的问题
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5、找出解决方案并实施
A、就各种现存问题提出建议和解决方案。由于客户在多个品牌中不会对某一品种某一规格的走势有明确记忆或想法，只有销售代表最了解公司的产品的市场走势，销售代表的分析及建议应该是以“专家”的眼光及身份有针对性的结合当地时机情况向客户说明
B、对暂时无法解决或答复的问题，应约定解决或答复的日期
C、道谢并告诉下次大致到访日期
日常拜访注意事项
对重要拜访的客户要预约，控制拜访时间，并主动与店内人员打招呼，把重要的事情写在纸上递给客户；不可打扰客户生意的正常进行；言辞简单明了，不拐弯抹角；在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情；如客户提示异议应有技巧性的回答
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6、客户会议
A、向二级分销客户提供培训与学习及经验相互推广的机会
B、不定期召开二级分销会议，了解与解决各种比较集中且迫切的问题 >>
7、利用各种通讯系统与客户沟通
A、认真处理各种来函来信，及时解除客户的疑虑
B、主动利用电话与客户进行沟通，为客户解决实际问题
8、质量问题按金欧雅公司《客户投诉处理管理规定》执行
每个人都有一定的理想，这种理想决定着他的努力方向和判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和快乐看作生活目的的本身——这种伦理基础，我叫它猪栏的理想。
——爱因斯坦
第二章分销商管理
一、样板管理
二级分销商的样板管理应由专人负责：
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1、第一次铺样时的样板管理：
第一次铺样是指分销商初设立时，总经销送给分销商的展示样板，销售代表应根据分销商的店面面积及现有产品品种情况，安排样板的品种、数量；销售代表应该安排人员协助分销商将样板摆上展架、展柜；在样板上展架前，应统一、规范地贴上标签；销售代表应安排人员将样板的品种数量登记造册，以备日后管理的需要
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2、新样板的送达
当金欧雅公司新产品到达总经销仓库时，销售代表应安排人员将新产品样板以最快的速度送达分销商；在样板送达分销商后，销售代表应安排人员和分销商相关人员将样板贴上标签并上展架或展柜，务必使金欧雅公司样板得以完美展示；并将新样板品种数量作好记录，以备日后检查分销商的样板有无短缺，有无被分销商卖掉的情况，并采取相应措施
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3、样板的日常管理
每次销售代表到达分销商店时，必须检查样板有无短缺、破损，样板是否得以完美展示。对于短缺的样板，要查明是何种原因使样板出现短缺并做好记录，以在下次来时备好样板：如样板出现破损，应记录品种、数量，以备调换；如果样板标签出现贴放不规范、破损等情况，应对标签进行调整；如果样板摆放位置不当，应对样板进行调整；如样板不干净、有污渍，应主动擦洗干净 >>
4、淘汰样板的回收
销售代表安排人员对金欧雅公司准备淘汰产品的样板回收回总经销
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5、淘汰分销商的样板回收
销售代表应安排人员对淘汰分销商的样板进行回收，不能让它流落于市面上，以免冲击金欧雅公司产品在市面上的价格。在回收时应该核对以往的样板记录，如有短缺应查明原因要求该分销商赔偿
二、库存管理
1）合理库存
A、销售代表及时了解客户需求，记录客户销售、存货及进货数量、品种
B、取得客户信任，定期拜访，避免积压和断货
C、及时处理不良产品
D、应留意样板及发出的用于成本推销的促销用品是否缺少
2）存库管理原因
A、库存产品应存在客户最方便提取的位置
B、每次拜访必须检查库存产品存量
C、对积压产品要经常关心，帮助客户寻找销售机会
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