销售渠道管理第二次作业_第二章销售渠道管理

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1.渠道长度有那几种基本类型

具体可分为四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道

2.采用零层渠道有哪些优势

企业采用零层渠道会获得很多好处：首先，更易熟悉市场。其次，周转迅速。第三，启动容易。第四，易于控制价格。最后，可强化推销效果。

3.选择渠道成员需要考虑哪些因素？

 市场覆盖范围。首先考察分销商经营地区与企业产品预期销售地区是否一

致；其次，分销商分销的对象是否是企业希望的潜在客户。

 声誉。中间商的声誉如同人的人品。案例：固特异轮胎橡胶选择中间商时认

为，分销商的经验和财务能力可以退而求其次，但分销商的品质是绝对重要和不容商量的。

 中间商的历史经验。首先，长期经营某种商品会积累丰富的专业知识和经验，能掌握经营的主动权。其次，拥有一定的影响和一批忠实的顾客。

 合作意愿。如果分销商不愿销售企业的产品，前面条件再好，对企业也是没

有意义的。

 产品组合情况。一般说来，如果分销商经营的产品与自己的产品是竞争产品

应避免选用。但如果其产品组合有空档，或自己产品的竞争优势十分明显也应选取。

 分销商的财务状况。分销商财务雄厚一方面可以保证及时付款，另一方面还

能在财务上位企业提供帮助。如分担销售费用。

 分销商的区位优势。理想的分销商的位置应该是顾客流量最大的地点。 分销商的促销能力。分销商的促销能力直接影响销售的规模。

4.销售代理的优势有哪些

1、生产厂家可利用代理商的网络优势迅速占领市场，获得抢先效应，为建立自己的销售网络打下良好的基础。

2、规避交易风险，降低运营成本

3、减少交易次数，加强售后服务

5.特许经营的缺点包括哪些

缺点：

1、特许联营商必须遵循特许经营权授予者的要求，创新余地小。

2、如果总部不擅长经营，会使加盟店受牵连。

3、投资者的投资得失与整个特许经营系统联系在一起。

4、转让或转移加盟店较困难。

5、总部政策对加盟店的利润有很大影响。

6、由于合同期限而受制于总部。