客户经理培育卷烟_卷烟客户经理职能

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如何有效培育婚庆卷烟市场

2010-05-05

□ 鄢 民

经过多年的发展，婚庆卷烟市场具有了一定的特点以及发展趋势。为更好地引导婚庆用烟市场消费，逐步提高婚庆用烟销售结构，最大限度地满足市场所需，现以婚庆市场为对象，就近阶段婚庆卷烟市场的销售情况作简要分析。

婚庆卷烟市场销售特点

销售品牌集中，需求量大，利润丰厚。据调查了解到，沿海省市的婚庆用烟最大的特点就是销售品牌集中，需求量大，客户所能获得的利润较为丰厚。在被调查的30户客户中，近期销售婚庆卷烟共计1650条，平均每户55条。品牌主要集中在“利群（软红长嘴）”、“中华（硬）”、“红双喜（硬）”、“云烟（紫）”、“南京（红）”以及“大红鹰（软蓝）”等几个品牌上。据初步估计，占据婚庆卷烟市场份额最大的是“红双喜（硬）”，占30%左右；其次是“利群（软红长嘴）”，占25%左右；“中华（硬）”占25%；“云烟（紫）”品牌上市以来，经过客户经理的不断培育，逐渐占领了较大的市场空间，其在婚庆卷烟市场上的份额达到了10%，其余品牌也较好地补充了市场空缺，满足了客户的不同需要。

当前，婚庆市场异常火热，零售客户从中取得了丰厚的利润。以“中华（硬）”为例，客户销售按照410元的价格出售20条，便有千元左右的收入，利润相当可观。

城乡婚庆卷烟选择地域差异明显。由于城乡消费群体不同，消费水平有一定距离，因此对婚庆卷烟的选择也存在差异。据了解，一般城区婚庆卷烟以“中华（硬）”与“利群（软红长嘴）”为主。在被调查的10户客户中，因婚庆需求共销售“中华（硬）”324条，“利群（软红长嘴）”162条，“红双喜（硬）”约130条；而在乡镇区域，10户客户共销售“中华（硬）”40条、“利群（软红长嘴）”115条，其余品牌混杂补充；农村地区则以“利群（软红长嘴）”与“红双喜（硬）”等为主。由此可见，随着消费水平的变化，城镇和农村在婚庆卷烟的选择上明显呈现出由高档到中档的“阶梯式”变化。

婚庆卷烟整体销售结构显著提升。近年来，随着人们生活水平的提高，卷烟销售结构有了明显的提升，而其中，婚庆卷烟整体销售结构的提升更是明显由以中低档为主转变为以中高档为主，“中华”、“利群”等品牌逐渐成为了婚庆卷烟市场上的“宠儿”。

婚庆卷烟品牌培育

以及销售推进措施

根据上述沿海地区婚庆卷烟市场的销售特点，为进一步引导消费，提升销售结构以及更好地满足市场消费需求，笔者建议用如下措施来开展婚庆卷烟品牌培育，推进婚庆卷烟销售。

充分利用客户的商圈效应，注重发挥零售终端在婚庆卷烟消费中的引导作用。零售客户直接面向消费者，其对消费者的影响也最为明显和直接，因此，在婚庆卷烟的培育上，首先要做好零售客户的培育指导工作，根据实际货源状况，指导客户向消费者合理推荐重点品牌或替代品牌，保证客户利益的同时，也扩大了消费者的选择范围。

注重发挥客户经理的品牌培育职能，加大对婚庆用烟品牌的推荐力度。客户经理在走访市场期间，应有意识地做好婚庆卷烟品牌推荐这一部分内容。根据往常的品牌介绍情况，多有对品牌本身的介绍，而缺少对品牌市场前景的预见。加强推荐力度，帮助挖掘婚庆卷烟品牌潜力，可以在一定程度上提高客户的盈利水平。

“量身定做”，结合城乡地域特点开展品牌宣传与客户经营指导。依据实际销售情况，城乡之间在婚庆卷烟选择上的差异要求客户经理开展工作时必须结合城乡地域特点开展品牌宣传与客户经营指导。通过个性化的或具有针对性的经营指导，帮助客户“量身定做”销售策略，不仅是实施品类管理的一个必然手段，也是提高婚庆卷烟品牌培育水平的有效途径。

同时，还可以面向大型婚纱影楼、婚庆公司与酒店等单位开展宣传营销，通过这些单位的间接宣传，增强婚庆卷烟品牌培育力度；另外，也可以灵活运用“婚庆用烟推荐目录”、“重点品牌宣传彩页”等宣传媒介，增强婚庆用烟宣传效果，提高品牌影响力。

最后，还应切实加强监管教育，杜绝代售婚庆用烟等行为，营造良好的市场销售氛围，使婚庆卷烟销售市场更加规范有序。

开拓婚庆卷烟市场 提高品牌培育水平

来源：东方烟草报 总期数：2710(山东视窗第373期)出版日期：2009-9-14

编者按 开拓婚庆卷烟市场是拉升卷烟结构、培育名优品牌的有力手段。目前，全省局（公司）系统各单位根据市场需求，积极采取措施满足市场需求，深挖婚庆卷烟市场潜力。本版邀请部分地市烟草公司的有关人员以及零售客户围绕开拓婚庆卷烟市场这一话题进行讨论和交流，以相互借鉴、共同提高。主持人：

单晓雯 嘉宾：

淄博市局（公司）市场部经理 李国栋 潍坊临朐县局（分公司）卷烟营销科科长 赵如松 滨州市邹平县局（营销部）客户经理

徐小波 淄博高青县局（营销部）客户经理 宋振国 滨州滨城区局第三专卖管理所市管员

刘春杰 淄博市张店区零售客户

王美玲 滨州市无棣县零售客户

郭玉兰 菏泽市东明县零售客户

马传国

（一）主持人：欢迎大家参加这次讨论。如今，婚庆卷烟市场在培育品牌、拉升结构方面发挥的作用越来越大。结合实际，大家认为目前婚庆卷烟市场有什么特点，存在哪些商机？

李国栋：我先说说吧。随着人们生活水平的提高，婚庆卷烟市场逐渐呈现出以下几个特点：一是卷烟消费品牌比较集中，二是社会影响力较大，三是宣传辐射面比较广。目前，人们在选择婚庆卷烟品牌时比较倾向于传统、喜庆、知名度较高的品牌。据我了解，影响婚庆卷烟消费结构和数量提升的主要因素是各地的卷烟消费习俗。因此，采用正确、积极的消费引导方式，辅以适当的激励手段，是开拓婚庆卷烟市场、提升消费结构的重要举措。

徐小波：我主要负责农村市场线路。从我的工作实际来看，农村婚庆用烟档次较低，但用烟量比较大。给结婚人家帮忙的本村人一般吸食低档卷烟，而给来宾吸的卷烟一般档次略高。农村人结婚用烟的主要牌号比较集中，一般使用“将军”（特醇）卷烟和一部分低档卷烟，比如3元左右的“庐山”或软“哈德门”等；条件较好的现在用少量的“泰山”（华贵）或“泰山”（宏图）卷烟，以及部分“将军”（特醇）卷烟。

婚庆卷烟市场确实存在很大的商机，一是可以提升卷烟品牌知名度，让不同层次的消费者接触到更多的卷烟品牌。二是可以增加卷烟销量、提升卷烟结构。假如有一对新人结婚用的卷烟档次提高了，就可能带动其周边有需求的消费者提升卷烟消费档次。

赵如松：两位说得都不错。从我们临朐地区的婚庆卷烟市场来看，婚庆卷烟品牌往往与市场主销品牌相一致，即婚庆卷烟的主流品牌往往也是市场上大众消费的主流品牌。据统计，2008年，临朐县结婚人数为6200对，其中城镇的有2170对、农村的有4030对。如果合理加以引导，婚庆卷烟市场的空间很大，可挖掘的潜力也非常大。

（二）主持人：婚庆卷烟市场在品牌培育中的作用越来越大，这对烟草公司和零售客户又提出了怎样的要求？

李国栋：我认为，烟草公司应利用多种渠道做好品牌推介工作。可以通过与酒店、婚庆公司等达成合作意向，加大品牌宣传力度，提高卷烟销售结构。相关部门也要高度重视这一市场的开发和培育，提高零售客户把握婚庆卷烟市场的敏锐度。同时，对零售客户的检查和指导也不能放松，要督促他们守法、诚信经营，树立良好的信誉。另外，要加强零售客户培训，提高他们对婚庆卷烟的熟知程度，使其熟练掌握销售技巧。

刘春杰：您说得很有道理。零售客户直接面对消费者，客户经理和市管员可以在走访过程中从零售客户那里收集当地婚庆用烟信息，必要时可与消费者进行直接沟通，引导他们适当提高婚庆用烟档次。要指导零售客户适当提高婚庆卷烟品牌上柜率和库存量，有效满足市场需求。专卖人员要有针对性地加强市场检查，联合公安人员严厉打击销售假冒婚庆卷烟的行为，进一步净化市场。

马传国：我再从我们零售客户的角度谈谈自己的看法吧。城区和乡镇消费者的消费能力是有差异的，所以对我们零售客户提出了不同的要求。城区消费者的生活水平相对较高，对婚庆用烟的档次要求也相对较高。我的商店处于城区中心，周边交通比较便利，居民小区较多，还有不少婚庆公司、礼品鲜花店、中高档酒店等，所以我平时比较注重与一些商家进行沟通和联系，提前准备一些档次较高的婚庆卷烟，并附上充满喜庆色彩的文字宣传单，吸引了不少消费者，也提高了赢利水平。

（三）主持人：看得出来，大家对婚庆卷烟市场的重要性认识比较充分。那么，各单位和零售客户朋友针对本地婚庆卷烟市场的特点采取了哪些有针对性的措施？

赵如松：今年以来，我们对婚庆卷烟市场进行了重点培育。一方面对零售客户、婚庆卷烟消费者以及潜在的消费群体进行摸底，充分掌握全县婚庆卷烟市场现状，为制定相应的营销策略提供参考依据；另一方面，从在销品牌中选取适合临朐卷烟市场的卷烟品牌，对盖“红双喜”、“双喜”（国际）等卷烟进行了重点推介。

王美玲：我觉得，只有提前做好准备才能抓住商机。我的商店位于城区，每年结婚高峰期来临前，我都会多订购一些以往卖得不错的中高档婚庆卷烟。虽然这会占用一部分资金，但实践证明这种做法很有效。想办婚宴的顾客从我店里买烟时，往往还会买一些酒、糖果、茶叶等，这样店里其他商品的销量也增加了。

马传国：按照我们那里农村的习俗，凡是举办婚宴的人家往往要连续宴请宾客3天。因此，尽管农村消费者的卷烟消费档次较低，但持续使用量很大，带来的商机不可小视。每到婚庆高峰期，我都会将印有农村常用婚庆卷烟品牌的宣传单发放给有需求的村民，并承诺帮助他们把糖果、饮品等及时送到婚庆地点，这样既提高了商店的知名度，也吸引了不少回头客。

（四）主持人：各位认为在开拓婚庆卷烟市场方面还存在哪些可以改进的地方？大家有什么看法、建议和意见可以提出来，为下一步工作的开展提供参考和借鉴。

宋振国：我认为，虽然现在人们的消费观念较前些年有了转变，但是在婚庆卷烟消费方面，“从众”仍是一种普遍现象。因此，开拓婚庆卷烟市场的关键在于转变消费者的思想观念。我们在日常走访时，可以利用辖区组织开展大型活动的时机，向零售客户和消费者宣传婚庆卷烟品牌，提升品牌的知名度。此外，可以充分发挥重点零售客户的作用，使其有针对性地引导一些办喜事的新人适当提高卷烟消费档次。

徐小波：结婚高峰期，婚庆卷烟档次的提升势必会影响个别卷烟的销量，从而在一定程度上造成一些卷烟相对紧缺。其实这也是一个培育品牌的好时机，我们可以积极宣传和推介一些替代品牌。另外，要关注婚庆卷烟品牌上柜率，尽快让每位零售客户都了解婚庆卷烟的卖点，通过合理摆放等方式让消费者有眼前一亮的感觉，并给一些消费者提供免费品尝的机会，这对提高婚庆卷烟销量也会有所帮助。

郭玉兰：原先我是“坐店”经营，只是等着顾客上门买烟。听了刚才烟草公司的工作人员对婚庆卷烟市场的分析，我很受启发，感到这个市场确实有很大的潜力。今后我要转变经营方法，主动与婚庆公司、酒店等加强联系，及时掌握婚庆卷烟消费人群的情况，积极向他们推介适销的婚庆卷烟，进一步提高赢利水平。

主持人：刚才大家结合实际对婚庆卷烟市场的特点、作用和工作措施进行了交流，相信能够为婚庆卷烟市场的开拓提供借鉴和帮助。今天的讨论就到这里，再次感谢大家的参与