市场营销复习题_市场营销所有复习题

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一、名词解释

1、市场营销的含义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

2、市场营销的内涵：（1）目标——满足需求和欲望；（2）核

心——交换；（3）交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。

3、需要：没有得到某些基本满足的感受状态。欲望：对具体满足物的愿望。需求：对有能力购买并

且愿意购买的某个具体产品的欲望。

4、市场营销管理哲学：指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或

一种企业思维方式。市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客、社会和环境之间的利益关系。

5、恩格尔系数：食物支出占个人总支出的比例

6、环境威胁：是指环境中不利因素及发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行为，这

种不利趋势将损害企业的市场地位。

7、市场营销机会：是指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内企业将拥有竞争优势。

8、消费品市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场（最终产品市场）

9、组织市场：是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责

而购买产品和服务所构成的市场。即购买者以组织为单位.有生产者市场、中间商市场、非营利组织、政府市场，10、市场营销调研：是指企业为了实现营销目标而搜集、整理和分析市场相关信息的活动。

11、目标市场：企业选定的产品销售对象或服务对象，是企业制定营销策略时首先要考虑的，寻找

目标市场是分析各种因素的必然归属，也是采取相应策略的依据。

12、市场细分：根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

13、市场差异化：市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差

异。大体包括销售价格差异、渠道差异、服务差异化。

14、无差异策略：是指企业把整个市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市

场营销组合对待整个市场。

15、差异策略：就是把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源

及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。

16、集中策略：是将整个市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的目标市场组合，实行集中营销。

17、产品整体概念：能够通过交换提供给市场以满足消费者或用户某种需要和欲望的任何有形物品

和无形服务。产品＝实体＋服务

18、产品组合策略：是企业全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。

19、产品生命周期: 指产品从进入 市场到退出市场的过程，分为引入期、成长期、成熟期和衰退期

等四个阶段.20、品牌：是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称

及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

21、促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

22、促销组合：企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销

方式的选择、编配和运用。促销策略包含：推动策略和拉引策略。

23、营销审计：是对企业或战略经营单位的市场营销环境、目标、战略和市场营销活动等独立、系

统、综合地进行的定期审计，以发现市场机会、找出问题所在，并提出改进工作和计划的建议。

24、服务：就是为满足购买者需要而提供的一种活动或满足感。服务包含以下观点：

1、服务提供的基本上是无形的活动，可以是纯粹的服务，也可以与有形产品相关联。

2、服务提供的只是产品的使用权，并不涉及所有权的转移。

3、服务的重要性不亚于物质产品。

25、有形展示：在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的有形展示。

二、论述题

一、市场营销演变的过程

1、生产观念:时间：19世纪末~20世纪初 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足 核心思想：生产中心论重视产量与生产效率营销顺序：企业→市场 典型口号：“我们生产什么，就卖什么”。生产观念认为：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理当局总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。

2、产品观念：时间： 19世纪末~20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要 产品观念认为：消费者最喜欢高质量的、多功能和具有某些特色的产品，在产品导向型组织里，管理当局总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，便日臻完善

3、推销/销售观念：时间：20世纪30~40年代 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生 营销顺序：企业→市场典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。推销观念认为：如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主动推销和积极促销。

4、市场营销观念时间：20世纪50年代 背景与条件：买方市场 核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求 营销顺序：市场→企业→产品→市场 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。市场营销观念认为：达到组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。

5、社会营销观念：时间：20世纪70年代 背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场及社会利益需求。SMC是MC的补充和修正。典型口号是多赢社会营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣，比竞争者更有效地提供满足顾客的商品，提供商品的方式应能使消费者和社会福利双赢。

二、顾客满意、顾客认知价值及二者之间的关系 顾客满意：是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客认知价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。即CPV=TCV－TCC关系：

1、潜在顾客不会对那些看上去想销售一些东西的人有回应。他们喜欢真诚谦卑，那些真正的普通人，那些他们认为能交上朋友的人。

2、提出正确的问题，并主动聆听可以帮助你了解潜在顾客的核心价值和真实需求，才能使你运用你的产品，给最想要和最需要的人增加价值。

3、把任务分派给正确的人，让一切事情都变得容易，无论是在工作上，还是在生活中。

4、当销售基于诚信时，成功的可能性就会非常大。

5、只关注拿到顾客的销售员，在排行榜上待不了多久；只有善于保持顾客的销售员，才会长久的留在巅峰。

6、不要只满足于成交，而应时刻把握机会满足潜在顾客的要求。

7、销售的重要内容之一，是要问正确的问题，这样，你销售的东西才能满足客户的需求。换句话说，销售的关键不是销售，而是提供。而提供的关键，就是要提前了解到，应该提供什么。

8、如果你只是在说，就不可能与潜在顾客建立信任。

9、要真正进入对话，在一个能建立信任的层面上与潜在顾客沟通，并最终成交，你必须首先把自己的计划放在一边。

10、在销售对话中，问一组你提前精心设计的问题。问一些能帮助你了解你的产品或服务是否适合客户的问题；确定你的潜在客户需要什么，为什么会有这样的要求，他们是如何期待你的产品和服务，同时让他们了解你的产品和服务能为他们的生活和生

意带来什么好处，以及他们期待什么时候得到。

11、确定为你创造最所收益的前20%的客户是谁，然后把大部分时间花在与他们，及他们推荐给你的人建立高诚信关系上。

三、市场营销组合及特点

市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，对可控制因素进行的整合、协调。特点：1．可控性：由企业可以控制和运用的有关营销手段和因素构成。2．动态性：营销组合不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。3．复合性：构成营销组合的四大类因素或手段，各自有包含着多个次一级或更次一级的因素或手段组4．整体性：构成营销组合的各种手段以及各个层次的因素不是简单相加或拼凑，他们必须成为一个有机整体。

四、营销环境的特点和要素

特点：客观性：环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控制的特点，一般说来，营销部门无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，企业难以按自身的要求和意愿随意改变它。如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。差异性：不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业，微观环境也千差万别。多变性：市场营销环境是一个动态系统。构成营销环境的诸多因素都受到众多因素的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。相关性：营销环境诸因素间，相互影响，相互制约，某一因素的变化，会带动其他因素的相互转化，形成新的营销环境。

要素：

1、企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量。包括：企业、供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众。

2、宏观环境是指那些较大的、影响整个微观环境的因素，包括人口统计的、经济的、自然的、技术的、政治的和文化的因素。包括：人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境

五、购买角色

1、发起者：发起者是指首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。

2、影响者：影响者是指其看法或建议对最后决策具有一定影响的人。

3、决策：决策者是指在是否买、为何买、哪里买等方面的购买决策作出完全或部分最后决定的人。

4、购买者：购买者是指实际进行采购人。

5、使用者：使用者是指实际消费或使用产品或服务的人。

六、获得第一手资料的方法

第一手资料，是为当前的某种特定目的而收集的原始资料。1.调查法：通过与被调查者沟通交流的途径获得信息的调查方法。2.实验法：是最正式的一种调研方法。3.观察法：调查人员在现场对调查对象的情况观察记录获得第一手资料的方法。分为直接观察法、亲身经历法、痕迹观察法。

七、竞争市场的四种地位：市场领导者：扩大整个市场需求规模，保卫或扩大自己的市场占有率。市场挑战者：为挑战而生 市场追随者：平平淡淡才是真。市场利基者：不以利小而不为

八、产品生命周期每个阶段的特征(1)投入期。投入期是产品生命周期的第一阶段，即产品开始按批量生产并全面投入企业的目标市

场。这一阶段最主要的特征是销量低、销售增长缓慢。(2)成长期。新产品从投入期转入成长期的标志是销售量迅速增长。(3)成熟期。成熟期的特点是产品在市场上基本饱和，虽然普及率继续有所提高，而销售量则趋于基本稳定。(4)衰退期。由于竞争势态、消费偏好、产品技术及其它环境因素的变化，导致产品销售量减少而进入衰退期，从而诱发出更新的产品问世。

八、定价的影响因素

一、定价目标

二、产品成本

三、市场需求

四、竞争状况

五、政策法律

九、选择广告媒体是考虑的因素

1、产品的性质

2、消费者接触媒体的习惯

3、媒体的传播范围

4、媒体的影响力

5、媒体的费用

十、销售促进及特点

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。销售促进的特点：

1、促销效果显著

2、是特定时期的短期性促销工具

3、是一种辅助性促销方式

4、可能会贬低产品的价值

十一、国际市场营销与国际贸易、国内市场营销的区别

国际市场营销是指企业在两个或两个以上的国家，以全球性资源优化配置为手段，从事跨国界的生产经营活动。国际市场营销是在国际贸易的基础上产生的。国际市场营销与国际贸易都是跨国界的商品交易活动，从总体上看都属于国际贸易范畴，从企业运作看则属于国际市场营销范畴。国际市场营销与国际贸易的区别：角度不同、范围不同、流向不同、对象不同。国际市场营销和国内市场营销相比，有跨国界、异国性、多国性的特点。区别主要表现在以下几个方面：复杂性、风险性、激烈性。

十二、服务营销的特点:

1、无形性:也称不可触知型。主要指服务是提供非物质产品，顾客在购买之前，一般不能看到、听到、嗅到、尝到或感觉到。

2、同步性：也称不可分割性。主要指服务的生产和消费是同时进行的，有时也与销售过程连接在一起。

3、异质性：也称可变性。主要指服务的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。

4、易逝性：也称不可储存性或短暂性。主要指服务不能在体验之前也不能在体验之后制造和在生产后储存备用，消费者也无法购后储存。