企业想要做大做强,一定要进入主流消费市场_企业如何做大做强

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企业想要做大做强，一定要进入主流消费市场

食品安全问题日益严峻，有机食品依靠安全、健康、美味，这些先天优势被企业所看好。但由于有机食品价格高，不是寻常百姓可以经常消费的食品，很难进入普通消费市场。很多企业试图通过礼品团购的销售方式打开市场。通路快建总裁林翰认为，企业想要做大做强，一定要进入主流消费市场。礼品市场的产品太多了，从锅碗瓢盆到锅具，甚至衣服，食品就更多了……什么样的产品都能进入这个市场中。在这个市场里，你企业的产品不是必选项，只是备选项。企业想要发展，最大出路一定是从礼品进入到消费者。5月24日，总裁接待日当天，通路快建迎来了一位来自食品行业的企业，该企业主要生产有机茶油，作为中国第一家成立有机茶油专卖店的企业，在市场上已有200余家加盟店。但近几年食品安全、限制三公消费等问题的日益突出，加之目前已引入风投，企业发展遇到前所未有的压力。

企业：我们健全了加盟系统，希望通过快速复制加盟店作为打开市场的破点，但是为什么招商非常慢？ 林翰：根据通路快建最近几年的发展，我们发现，好的商机一定是可以复制的，招商就是盈利的复制。现在加盟商的群体已经发生变化了，过去的加盟商是没有背景、没有学历的人，但是今天新的环境下，加盟商的成分复杂了，有大学毕业生、海归、高职分子……这样的经销商群体决定了招商即忽悠的时代过去了。企业要想获得他们的青睐，必须要有一套让他们信服的盈利体系。通路快建称之为三角模型。

首先企业要赚钱，可能第一步、第二步都不赚钱，但是企业必须有一个规划，在哪个节点爆发？赚大钱还是赚小钱？

渠道商有两个维度要思考，首先是愿意掏钱和你合作；然后通过合作也能赚钱；最后一个点是消费者，消费者要愿意掏钱购买你的产品，并且能持续掏钱购买。

只有当这三个角都满足了，企业的项目才能快速的复制。

企业：林总认为是什么制约了我们企业的发展？

林翰：制约你们做大做强的主要因素在于你们选错了市场，市场选错了，企业自己都很难赚到钱，何况渠道商。你们的销量主要靠礼品团购，但是这个市场的产品太多了，从锅碗瓢盆到锅具，甚至衣服……各个产品都能进入这个市场中，食品就更多了，要知道在这个市场中你企业的产品不是必选项，只是备选项。我们有一个日本做促销品的客户，在日本做了20年，一年能做10个亿。但是进入中国两三年，始终做不好。在中国碰的头破血流的原因是什么？选错了市场。他在这个礼品市场里面选择的是礼品公司。我们重新给他进行模式规划。其实他有一个巨大的市场，是大家天天看见、却容易忽视的、有巨大存量却没人服务的市场：我们的沿街店铺，像餐馆、美人美发、4s店……他们是不是也要巩固客户关系，是不是也要促销，但是他们的促销还只是在产品本身打折，而不是给小东西。选准市场以后，我们就找了一批创业者，不需要开点，也不需要备货，只需要和沿街店铺处理好关系，3——5万元就能干。市场选对了，销量马上就打开了，我们现在已经招了800多家代理商了。

如果你的利润空间很高，然后靠团购植入的模式支持你，在礼品团购市场也是可以的。我们去年操盘过的黄金酒，也是走礼品团购模式，它一瓶酒的零售价1680，给代理商的进价只要500块，如果进货满100万，还能享受对折优惠。他卖一瓶酒的利润空间是1100多，但是卖你一组产品的利润空间是多少，只有几十块。你的产品还是快消品的属性，利润空间不够，不能支持团购礼品人脉的搭建。这是你最大的制约因素，毛利不够。

企业：那我们的出路在哪里？茶油产品应该怎么销售？

林翰：你们企业的最大出路一定是从礼品进入到消费者。当企业发展小，没有风投的时候，可以取巧劲，但是巧劲永远是暂时的，当所有的人都杀入到礼品市场里，这个行业里面越来越拥挤了。要多在消费市场下工夫，现在食品安全问题严峻，也正是你们杀进去的好时机。好的产品、优秀的产品在市场上是不缺的，你们的当务之急就是要设计一套能够进入主流消费市场，让主流人群消费起来的营销体系。