谁是最有价值的客户_公司的客户价值分析

谁是最有价值的客户由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“公司的客户价值分析”。

谁是最有价值的客户？不同的企业可能会有不同的答案。有的说是销售金额最大的客户，有的说是最忠诚的客户，事实上，销售金额最大的客户可能是拖欠你公司货款最多的那个，最忠诚的客户可能是利润率最低的客户，我们必须建立一种方法去评量顾客的价值。

计量方法有两种：

第一：计算顾客购买金额的“终身价值”，它的计算方式是：（他在这家公司购物对公司营业利润率的贡献总值）----（公司对他的行销费用）；

第二：被推介顾客的购买金额的“引介价值”，它的计算方式是：顾客引荐他人成为顾客，新顾客带来的贡献总值。

显而易见，后者的价值高于前者，因此，尽量地寻找那种能把你公司引介给最多人的顾客，就可以通过他们来创造价值。要注意的是，具有高引介价值的顾客，与具有高终身价值的顾客，往往并非同一批人。

结合这两项，我们可以把顾客分为以下四大类：

因此，要提升企业业绩，我们可以采取以下措施：

措施一：改变富裕者

一方面鼓励富裕者积极引介更多新客户，同时又要维持他们高价值的购买行为。可以给他们邮寄一封直效行销广告信，再于两周内，再寄另一封广告信，提介新客户诱因（引介人和被引介人都可获得奖励）。对富裕者的策略就是把富裕者变成拥护者，以提高其引介价值。

措施二：改变宣扬者

对于宣扬者，目标就是把其变成拥护者，在增加他们的终身价值的同时，又不减损原本的高引介价值。其手段往往可采用主推交叉销售和加量销售方式。

措施三：改变守财者

对于守财者，就是要想方设法转变为其余三类的任一类，做法是同时提供两种诱因，一方面激励他们购买更多产品来增加终身价值，另一方面激励他们引介新顾客，增加其引介价值。所以，其行销手段往往是前两种方式的结合。

提升顾客总价值，各种措施的路线图就如下表所示：