过熟人关的技巧_第三关熟人关

2020-02-29 其他范文下载本文

过熟人关的技巧由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“第三关熟人关”。

过熟人关的技巧

1、重复顾客的语言,实践证明,当你模仿顾客超过10分钟,就会完全影响到你的顾客.,所以我们重复顾客的语言,包括语调,语速,情绪以及面部表情时,都会让顾客受到感染,尤其是新美容师,当你不知道如何与顾客沟通时，重复可以避免说错话,同时因为你的重复会让顾客感觉到你重视她

2、尊重顾客的隐私,回避顾客的缺点,这是人与人之间沟通的基本礼数,每个人都有自己的私人空间,美容师在与顾客交谈过程中,千万不要”哪壶不开提哪壶”,随时注意顾客,调整话题.3、随时认同契合顾客的观点,与之产生共鸣.物以类聚,人以群分,如果两个人之间对某种事物或某种看法有相同或相似的态度,感情就容易产生共鸣,与共鸣产生的时候,距离也就消除了.4、学会倾听,做个好的听众:大不分的人都不喜欢听人讲,而喜欢自己讲,当认真倾听时给顾客一种感觉:我很想和你说话,我尊重和关注你.5、赞美顾客,把握每一个赞美顾客的机会:赞美会使顾客高兴,有利于创造机会,利于交谈.(五)在工作中熟人关易犯错误

1、与顾客聊天天南地北,脱离主题.2、认为嘉宾不用过熟人关,属于老顾客铺垫好的,就是来买产品的.3、遇到顾客敏感话题,不能及时转换.4、熟人关没有透就讲产品.5、聊天没有目的性,为过熟人关而过熟人关.6、认为老顾客不需要过熟人关.总结:优秀的销售员是个优秀调查员”只要失败””没有放弃”.大夫关

大夫关就是能够准确判断顾客的皮肤以及皮肤的问题所在,让其接受改善皮肤方案的过程,就像大夫给病人看病一样.一过大夫关的重要性和目的重要性:大夫关是建立在熟人关的基础上,通过大夫关让顾客认识你,了解你是一位专业美容师,拥有专业的美容知识和丰富的美容经验,让其信任你.目的:放大缺点,表扬优点,最终达到销售产品.二,对皮肤的结构,类型,特征以及种类皮肤的问题进行详细的了解与分析,还要明确皮肤生理特征的联系.三、如何分析皮肤,美容师—医生顾客—病人

1、赞美顾客的优点,委婉指出缺点,开始快乐的聊天.2指出皮肤的类型

3讲出皮肤类型优点,缺点

4对比类型的护理

5眼部皮肤单独分析

四,分析皮肤的步骤

1让顾客拿着镜子,观察其皮肤,表扬顾客皮肤的优点,委婉指出顾客的缺点,这时顾客会拿着镜子仔细观察自己的皮肤,还会想到美容师刚才说到的皮肤问题.注意:美容师换说之后要开始过熟人关,不再讲皮肤问题,开始快乐的聊天之后进行下一步.2询诊,以问为主,引导顾客并不断回答”是”的问题

3了解在家中用什么产品,是非常重要的环节

4灌输怎么护理皮肤,讲出皮肤的提形成原因,放大,让顾客产生压力,并找出讲解方法

5讲我们的优势和她产品不适合的地方

6提供适合产品,根据皮肤选择适时所需要的产品

五、过大夫关的步骤

医生角色————————美容师

挂号————————填写档案

问诊————————家中使用的何种产品,在哪儿做保养(通过聊天来了解顾客自身的情况.以问为主,要问对的问题`,得到顾客的认同,然后引导顾客不断回答”是”。

触诊 —————— 问题形成的过程，让顾客产生压力、紧迫感，扩大事实

找出重点，正确选择，我们产品的优势，你产品不合适的原因找出正确的方法和方向，把握现在，及时改善

叮嘱————------使用什么产品，教如何使用，每天在家护理，每复诊周来美容院护理一周一次的护理

痊愈后期保养，皮肤改善

巩固回访、巩固、长期护理、效果、每周做脸美容师出了运用专业知识之外，更重要的是对皮肤护理重要进行讲解

六、大夫关注意事项：

1、了解顾客的心理，过熟人关，找出最想改善的皮肤问题。

2、讲解皮肤的问题形成原因，准确符合实际情况，切勿夸张，吓唬顾客。

3、注意顾客表情变化，切勿把皮肤问题讲得太直接，伤害顾客的自尊心。

4、为顾客作合理分析，重新找突破口，找出解决问题方法。

5、不同季节，不同年龄的保养方式。

6、专业术语，生活语言相结合讲解，有信心、耐心、恒心、多举实例。

七、大夫关对销售有什么影响

全面诊断皮肤问题-确定皮肤问题-护理方法-步骤（效果）-治疗方法-解决复杂皮肤护理的问题

总之，过大夫能够提高成交率，增加回头率，是销售中关键的一关。

美容师关

一、精湛的职业技能

１，专业技术理论知识

２，实际操作技能

二、美容师的优雅形象

1、上班的仪容仪表；

2、站、坐行、姿势规范；

3、语言规范。

三，美容师的职业道德与修养

职业道德是指丛事一定职业的人们在职业的人们在职业活动的整个过程中的行为规范的总和，它确定人们在其特定的工作或劳动中的有关劳动纪律，劳动态度和行为规范，决定着人们应该做什么，不应该做什么，形成表现为规章制度，美容师的职业道德包括以下内容：

1、热爱本职尽职尽责；

2、顾客至上信誉第一；3、热爱企业爱护设备设施

4、操作规范做事制度；

5、文明礼貌友善灵活；

6、一视同仁不厚此薄彼；

7、尊重顾客正确处理“埋怨”；

8、团结标准不背后议论他人；

9、遵纪守法执行规章制度。

四，怎么与同事相处服从工作分配

1、与经理、院长相处主动介绍给顾客树立其威信和院长密切配合，如赠品的配送等体谅对方，不相互埋怨

2、与前台、美容师相处不私下议论别人的缺点，品头论足

善于自我批评乐于帮助人平等地位，不能看不起对方

3、与宣传元相处理解她们，不埋怨努力去做好每一个顾客，支持她们的工作关心她们，因为她们工作环境恶劣

五，团队精神

1、热爱自己的企业，热爱自己的工作

2、先为别人着想，为集体着想

3、个人利益与集体发生冲突时先考虑集体（锅里有碗里才有）

六，怎样发展嘉宾

如何使一颗树成为一片森林？除了售前顾客的加入，售后顾客的稳定，还有就是让老顾客给我们带她的朋友—嘉宾顾客的发展，除了灌输美容常识服务好处，还要介绍公司的发展，公司的变化，接受美容师本人，同时认同公司，她们才愿意放心带朋友来。

要发展好嘉宾要做好以下事项

1、买与不买一个样，买前买后一个样，服务始终如一。

2、手法准确到位，手法好；

3、营造温馨的环境，热情地接待送客；

4、为顾客节约产品；

5、合理安排顾客护理时间，预约到位。

6、做好回访，多做感情投资（节日，生日的问候）从细节上体现关心。

7、巧妙利用诉苦。

8、巧妙利用促销活动。

9、对顾客的承诺要兑现。

10、教会老顾客在嘉宾的语言，从手法特色上，价格实惠上，公司的正规性，从公司的良性发展上教会老顾客有更多的语言为我们宣传。11，根据发展嘉宾的情况，及时对老顾客跟进，教会更多的语言，有粘劲，通过以上的努力，嘉宾会更多，业绩会更高。总之，合格的美容师应具备良好的职业道德，精湛的职业技能，文明的言行举止，优质规范的服务。

产品知识关

一、美容师对产品的理解程度决定了讲解产品的透彻程度，所以，要对自己想要推销的产品了解到位，应掌握的产品知识包括：

1、产品名称：什么系列，系列特点。

2、产品规格：份量多少，包装的特色和作用。

3、产品的使用：与产品相关的辅助产品和特殊手法。

4、产品的功效：产品的原材料和作用。

5、产品的特色：有利于相同类似产品的优点。

6、产品的创造者：北京伊尔满集团陕西君悦日用品实业发展有限公司。

7、产品的价格：价格优势，物有所值。

8、产品知识可增加勇气，使我们更有信心，能有效的处理反对意见，赢得顾客。

二、怎样将产品特点和顾客需求联系在一起

1、指出护理重点，最想改善的方面，并得到认同。