药品营销原理与实务重点_市场营销原理重点

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药品营销原理与实务重点

一、名解

市场营销是个人或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。

市场营销导向它是指一个企业在市场营销活动中所遵循的指导思想，是企业处理自身、顾客和社会三者关系的根本原则。

市场营销环境是指影响企业营销活动的各种内、外部因素和力量的总和。

恩格尔系数消费支出中用于食物的部分和全部消费支出之比。

食物支出变动的百分比

公式 ：恩格尔系数＝───────────收入变动的百分比

目标市场是指生产经营企业在市场细分化的基础上，依据企业资源和经营条件所

选定的、准备以相应的医药产品和服务去满足其需要的那一个或几个细

分市场。

产品是指能够提供给市场从而引起人们的注意，供人们取得使用或消费，并

能够满足某种欲望或需要的任何东西。

产品生命周期产品从进入市场开始，直到被市场淘汰为止所经历的全部时间。

公共关系是指企业为树立良好的信誉和形象而采取的一系列决策、计划与行动的总称。

二、第一章

⒈市场＝人口＋购买力＋购买意向

⒉市场营销观念经历的五个阶段：生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念、社

会市场营销观念。

⒊生产观念、产品观念和销售观念都被称为传统营销观念。

三、第二章

⒈制定战略规划的步骤：

企业整体层次业务、单位产品及市场层次

确定企业使命→确定企业目标→设计业务组合→计划、市场营销及其他职能战略

⒉设计业务组合有四种类型的战略业务单位有：①“问号类”②“明星类”③“金牛类”

④“瘦狗类”

⒊战略控制过程：

制定目标→衡量业绩→评价业绩→采取纠正措施

↑＿＿＿＿＿↑＿＿＿信息反馈＿＿＿」

⒋市场营销计划的主要内容：计划概要、市场营销现状、机会与威胁分析、目标、市场营销策略组合、行动方案、预测损益表、控制

⒌4P：产品、价格、分销地点、促销 4C：顾客解决方案、顾客的成本、方便、沟通

四、第三章

⒈药品市场的特点：

㈠药品市场的一般商品特性①市场需求的复杂性和差异性②市场需求的发展性

③市场需求的伸缩性④市场需求的互补性和替代性

⑤市场需求的可诱导性

㈡药品市场的特殊性①药品不得无限制使用②药品市场被动消费现象突出

⒉药品市场的类别：药品市场分为处方药、非处方药、保健品三大市场

⒊马斯洛需要层次理论：自我实现的需要、尊重的需要、归属和爱的需要、安全的需要、生理的需要

⒋消费者购买决策过程：认识问题→收集信息→比较评价→购买决策→购后评价

五、第四章

⒈市场营销环境的特点：不可控性、动态性、相关性、不均衡性、复杂性

⒉微观营销环境系统图

竞争者

↑

供应商→企业 →营销中介 → 顾客

↑

公众

⒊目标市场有五种类型：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府用户市场、国际市场

⒋竞争对手包括欲望竞争者、普通竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者

⒌消费者收入包括货币收入、实际收入、个人可支配收入、个人任意支配收入 ⒍营销环境机会威胁分析图

①理想业务〔高机会、低威胁〕

②成熟业务〔低机会、低威胁〕

③冒险业务〔高机会、高威胁〕

④困难业务〔低机会、低威胁