渠道管理的经验之谈_渠道部渠道管理方法

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渠道管理的经验之谈

作为一个营销市场的管理者，我们必须具备一定的大局观，站在整个所辖市场的角度去进行市场分析，并确定拓展工作。那么具体的工作该怎么去开展呢？

1、明确区域的范围，对所管辖区域进行市场分类，分解成焦点市场、重点市场、关注市场、放弃市场。每一个市场可以根据不同的思路进行分类，这样就会有针对性的开展工作，针对广东来说，这个区域有着很特殊的环境，经济发达、市场需求量大，各个城市地区之间差异化不大，那么我们针对这样的市场就需要非常明确的进行市场划分，比如广州市我就可以划分出5个区域来进行区域管理工作，而不是将广州只是作为一个区域来进行管理，我可以划分为广州市区（天河、白云、海珠、萝岗、黄埔）、花都、从化、番禺、增城这五个代理区域进行拓展，那么广州就可以招五个代理商进行管理，这样进行详细的分解会为你工作提供清晰的思路和明确的方向。

2、了解市场的状况，建立市场信息档案。市场状况不光只是所辖区域广泛市场状况，每个市场环境都不同，那么我们必须要对评定为拓展市场的城市进行走访调查，建立信息档案，这样就能为你提供明确的工作方法，并且在拓展过程能为你提供很好的信息方便客户的交流。

3、评定客户等级。每个客户的实力、理念、合作方式都不同，需要对客户进行一个评定，主要是针对地址、合作方式、门店装修、销量、理念、现状、等级进行记录并进行更新。这样可以根据当地的市场状况对客户进行支持力度的判断，也能根据市场状况去要求客户进行扩大市场的工作。

4、制定拓展市场的拓展计划，并根据实际情况进行落实。通过前期的准备工作，了解到详细的市场状况和客户状况后，就要为自己制定一个详细的工作计划，最起码要知道销售目标任务是什么，然后才能围绕这个任务进行工作的拓展，所以必须计划在前，实施在后，计划中的工作要进行落实，不然计划就是一张废纸。

5、客户的管理和控制。经销商一般都不会按照公司的思路进行营销布局的，那么对客户该如何按照公司的营销思路走，这是区域销售的一个重要工作，因为发展经销商不只是为了订单销量的产生，同时经销商还肩负着配合公司品牌发展的责任，所以首先要确定客户与公司之间配合度，然后再销量的管理和促进，如果客户与公司的配合度不高，那么经销商管理是很难进行，所以客户理念和对公司的态度是渠道管理的前提。

渠道营销是一个非常数据和信息的销售方式，每一个营销计划的定制都是从市场上得到的信息和数据来进行分析的，所以在进行销售工作时无法为数据提供依据的话就不要对数据进行分析判断，直到你能为数据提供来源和依据时才能进行判定。所以在销售过程中数据、信息的及时掌握与验证是一个不能忽视的工作。

渠道销售不是一个需要专业技巧的工作，但是你的能力必须足够全面，不一定要你非常精通，但是你必须具备基础的理论和实践经验，所以在进行销售工作时要时刻为自己准备一个学习计划，同时每一次的走访、每一次的谈判、每一次的订单达成，都需要在最短的时间进行自我总结和自我评定，这样才会为公司、为自己创造财富。

焦杰

2014年12月16日