五章零售展示_第五章在线零售

2020-02-29 其他范文下载本文

五章零售展示由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“第五章在线零售”。

五章

零售展示

对于任何一种特定商品，零售展示阶段可以较早的进行．一般认为，购买零售商品完全靠眼光判断，最好是尽快将商品递到顾客手中，让顾客评判．当然顾客需要有一定的商品知识，至少应该知道什么地方有这种商品．开场白之前的准备，你可以在心里问自己几个问题．

（１）顾客可能会问哪些问题，我应该如何回答呢？

（２）我是否掌握了足够的商品专业知识（商品的特点，用途，长处，短处，保

养方法）

（３）我们的产品与竞争对手的产品区别在哪里？

（４）该产品能给顾客带来的利益？

（５）我对示范有把握吗？

在展示商品时，应限制供选择的对象．如果顾客想买衣服，销售人员应拿出三四件让顾客挑选．太多了，顾客会因为挑花眼而难以决断，太少则容易使顾客作出“买或不买”的决定．但顾客要自己挑选时，则可以在旁边介绍所拿的衣服．当顾客所期望的价格范围不明确时，展示哪些商品就成了问题．这时，销售人员可以先拿出三种价格的三种商品．一个是最高价位但不是最高价，一个是中等价位，另一个是低价位但不是最低价，价位介绍应从中价位介绍，然后根据顾客的取向，再将产品展示转向高价位或低价位．

零售展示的方式很重要，销售人员应营造出令顾客兴奋的氛围．展示商品的方式恰当，就能提高顾客对商品需求的欲望，不管是多贵重的商品，一旦被草率地展示，就会被顾客看轻．

１．营造沟通气氛：

ａ．问候潜在顾客

ｂ．赞美她们的眼光，人们喜欢听到对自己及挑选决策的赞美之辞ｃ．这时，你可以切入主题，开始介绍产品，作产品示范

２．找出顾客的需求：

找出潜在顾客的需要，最好的方法是用开放式的问题发问：谁．什么．何地．为什么．何时．怎样．

３．产品示范的七点要求：

ａ．规范动作：在作产品示范时，要留意语言和动作的规范化，标准化．ｂ．留心反应：解释产品示范的目的并证明它将满足潜在顾客的需求．示范时

要留意顾客的反应

ｃ．增加互动：邀请潜在顾客参与示范可以引起对方更大的兴趣

ｄ．把握时机：留意及询问潜在顾客的反应，但不要迫使顾客过早下结论，因

为若结论不利于销售，则难以更改．也不要令顾客产生购买的压力．