店面推销人员具备的素质、推销策略与艺术_推销人员应具备的素质

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店面推销人员具备的素质、推销策略与艺术

(来源：河南报纸网)

一、店面推销人员必备哪些素质？

1．态度

即店面推销人员对工作的看法。从事店面推销工作的人员要对本职工作充满热情，热心服务，不断学习，总结经验，工作中做个有心人，逐步提高自己的推销工作水平。

2．知识

指店面推销人员要掌握丰富的商品知识，熟悉商品的性能。

3．艺术

这里所说的艺术是指店堂推销人员的推销策略与技能。

二、店面推销的主要步骤如何？

店面销售人员的中心工作是在顾客走进商店之后对其的接待、服务和推销。店面推销工作一般可分以下步骤：准备、迎接(打招呼)，介绍与展示、说服，成交、成交后的行为、售后服务。

三、在准备阶段应采取怎样的策略与艺术？

准备阶段通常在商店还没有开门时或顾客还没有走近柜台时就已经开始。作为柜台推销人员，通常都要比商店开门时间提前半个小时来到商店做准备工作，准备工作要从 3个方面进行：

1．自身形象

2．所售商品

至少应做到以下两点：

（1）将商品擦拭一新——一尘不染的商品更能吸引顾客的注意力。

（2）将商品摆在恰当的角度和高度——将商品摆放在顾客更容易注意到的醒目之处，能更多地吸引顾客的目光。

3．店堂环境

四、在迎接阶段应采取怎样的策略与艺术？

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在这一阶段，售货员工作的关键是设法在与顾客的最初接触中给顾客产生好感，引起顾客对商品的注意和兴趣。

1．用微笑迎接顾客

2．迎客阶段的步骤

（1）友好地与顾客打招呼

（2）让顾客能够置身于商品中

（3）初次接触时，要注意私人空间

（4）第二次接触可采用主动法或选择法

（5）如有异议，简单呈现商品，与顾客保持社交距离

（6）自始至终保持微笑

3．几种接待方式

（1）打招呼，主动提供服务

（2）问好

（3）直接谈论商品

（4）及时接待

五、在介绍、展示与说服购买阶段应采取怎样的策略与艺术？

1．成功的促销词

店堂售货员应当注意研究用什么样的简短开场面能够顺利地开展生意。这种开场面应当说明或表示出顾客买了某种商品之后可以得到什么利益或好处。不仅仅要宣传产品的优点，而且要把产品的优点转化为顾客的利益。

2．松动模式

要使开场面说得成功，售货员除了要大致揣摸一下顾客的性格、收入、职业等基本因素外，还必须确定顾客的寻求模式是什么样的和是否具体，商店里有没有合适的商品。如果模式不够具体或商店没有与寻求模式完全吻合的商品，那么就要设法使模式变得有弹性。

3．展示恰当的商品

售货员摸清寻求模式后，可及时向对方展示在某种程度上与寻求模式相适合的商品，售货员把话题从泛泛的交谈慢慢转向这种商品的性能、用途及为什么适合于对方上。

在设法摸清顾客的真正需要时，还有一点要注意，即应当首先展示什么档次的商品。大部分商店通行的办法是：如果从顾客的外表和问话中看不清楚想买什么档次的商品，那就把中间偏上的货色拿给他看。这样，不管是向上还是向下，顾客都容易根据自己的情况进行调整。

把各种规格的商品同时放在顾客面前是错误的，这样只会扰乱顾客的思路。只要顾客对某一种产品表示了不满就应当马上把它收起来，不要让它影响顾客做决定。

4．不要向顾客提过多的问题

最好在询问对方的同时拿出几种型号的商品来，以明确表示愿意提供服务。售货员要在实践中训练和提高自己的业务素质，对于例如服装尺寸、款式这一类的问题，要能给顾客作参谋、顾问。这能对可能买主产生良好影响，有助于沟通买卖双方的感情。

六、在成交及成交后，推销人员应注意哪些问题？

在成交阶段，售货员必须注意，购买决定的作出，是购买过程的最高点，但不是整个购买过程的终点。成交后的感觉是顾客满意及其今后行动的关键环节。应该对顾客始终保持友善的态度，尽可能地保持到他在商店买完东西离开为止。如果售货员发现顾客还是继续有疑虑，就要适当地挽留他再花费些时间，以便查明疑虑的原因并设法消除。

在与顾客成交后，销售人员可根据情况适当建议顾客增加购买，或者建议顾客再买相关的商品。售货员应当在包装商品和收款之前争取顾客再买相关的商品。

七、良好的售后服务通常包括哪些内容？

售后服务包括包装、运送、安装、调试、维修、与顾客的联系等等方面。服务项目的多少应根据商品的性质特点和价值高低等因素决定。一般有以下方法：

1．与顾客保持经常的售后沟通

2．向顾客及时传达有利的产品信息

3．对技术复杂的产品，企业要能正确指导顾客使用。

4．建立调查卡。

5．安装调试。

6．尽快处理问题或抱怨。

(来源：河南报纸网)