现代推销学复习资料.06.20_推销学复习资料

现代推销学复习资料.06.20由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“推销学复习资料”。

1.推销是指企业推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等

手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

2.推销的特定：推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双

发的互利性、推销手段的说服性、推销过程的服务性。

3.推销三要素：推销人员、推销品、推销对象。

4.推销原则：满足需求、推销产品利益、尊重顾客、互利双赢、诚信为本、公平竞争。

5.推销的一般过程：推销准备—需找顾客—约见顾客—接近顾客—推销洽谈—处理异

议—推销成交。

6.推销人员分为：“无所谓”型、“顾客导向”型、“推销导向”型、“干练”型、“解决问题”

型。

7.顾客方格理论：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。

8.推销人员的职责：

一、收集资料，传递信息

二、销售产品，开拓市场

三、跟踪

顾客，提供服务

四、沟通信息，树立形象。

9.推销人员素质：

一、思想素质（热爱推销工作，有强烈的推销意识、良好的道德品

质、百折不挠的进取精神）

二、文化素质（企业方面、产品方面、市场方面、顾客方面、竞争方面的知识）

三、心理素质（信心、诚心、爱心、耐心、热诚）

四、身体素质

10.推销人员应具备的职业能力：

一、良好的语言表达能力

二、敏锐的洞察能力

三、较强的社交和沟通能力

四、随机应变的能力

五、创新能力

六、不断学习的能力

11.推销环境：

一、宏观环境（人口、经济、社会文化、科学技术、自然、政治法律环

境）

二、（企业内部、供应商、购买者、竞争者、社会公众环境）

12.进行产品准备：

一、了解产品的特、功能和保养措施

二、判断产品的心里属性（感

性、理性、中性产品）

三、了解产品结构与顾客需求之间的关系

四、了解产品的差别优势

五、相信、热爱自己的产品

13.熟悉公司情况：

一、公司的发展历程

二、公司的组织结构

三、公司的发展规模与

业绩

四、公司的长期发展目标

五、公司的企业文化

六、公司的运作方针及程序

七、公司的社会责任活动

14.掌握顾客情况：

一、顾客的需求

二、顾客的购买动机

三、顾客购买行为类型

15.推销计划的内容：

一、推销目标

二、拜访顾客的路线

三、推销洽谈重点

四、推销

策略和技巧

五、推销访问日程安排

16.推销计划制定的原则：具体化、务实性、动态性、顺序性

17.推销人员素质是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的思

想、业务、心理和身体素质。

18.寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客：

指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。

19.寻找顾客的重要性：

一、是维持和提高销售额的需要

二、是推销人员保持应有的顾

客队伍和销售稳定的重要保证。

20.寻找顾客的原则：

一、确定推销对象的范围

二、树立随处留心皆顾客的强烈意识

三、选择合适的途径，多途径寻找顾客

四、重视老顾客

21.寻找顾客的程序：获得潜在准顾客—准顾客资格审查—确定准顾客—制定拜访计划

22.寻找顾客的方法：

一、逐户询问法

二、连锁介绍法

三、中心人物法

四、个人观察

法

五、委托助手法

六、广告开拓法

七、资料查阅法

八、市场咨询法

九、网络搜寻法

十、交易会寻找法

十一、电话寻找法

23.顾客资格审查是指推销人员对可能成为顾客的某人具体对象进行详尽的考察和分

析，以确定该具体对象成为准顾客的可能性的大小。

24.顾客资格审查主要包括：

1、潜在顾客是否对你的产品有需求愿望

2、潜在顾客是

否有支付能力

3、是否有购买决定权

4、是否有资格购买

25.推销接近是指推销人员正式与准顾客所进行的面对面接触，从而达到初步意向并将

推销引入到推销洽谈的活动过程。

26.接近准备是指推销人员在接近某一准顾客之前进一步了解准顾客情况的过程。

27.接近顾客准备的内容：

一、心理准备

二、顾客资料的准备

三、其他准备

28.约见顾客是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程。

29.约见顾客内容：

一、约见对象

二、约见事由

三、约见时间

四、约见地点

30.约见顾客方法：

一、当面约见

二、电话约见

三、信函约见

四、委托约见

五、广告约见

六、网络约见

31.接近顾客的方法：

一、介绍接近法

二、产品接近法

三、利益接近法

四、好奇接

近法

五、震惊接近法

六、表演接近法

七、提问接近法

八、请教接近法

九、馈赠接近法

十、赞美接近法

十一、调查接近法

十二、搭讪与聊天接近法

32.推销洽谈的目标：

1、寻找顾客的需要

2、介绍产品信息

3、处理顾客异议

4、有效促使顾客采取购买行为

33.推销洽谈的内容：

一、商品

二、价格

三、服务

四、结算条件

五、保证条款

34.推销洽谈的原则：

一、针对性原则

二、鼓动性原则

三、倾听性原则

四、参与性

原则

五、诚实性原则

35.推销洽谈的步骤：

一、准备阶段（制定洽谈计划、推销洽谈的工具准备）

二、摸底

阶段

三、报价阶段

四、磋商阶段

五、成交阶段

36.提示洽谈的方法：

一、直接提示法

二、间接提示法

三、明星提示法

四、鼓动提

示法

五、积极提示法

六、联想提示法

七、逻辑提示法

37.演示法：

一、产品演示法

二、文字、图片演示法

三、音响、影视演示法

四、证

明演示法

38.推销洽谈的策略：

一、最后通牒策略

二、自我发难策略

三、步步为营策略

四、折中调和策略

五、参与说服策略

六、寻找共同点策略

39.推销洽谈的技巧：

一、倾听技巧（听时要专注、要鉴别、要容忍对方可能的触犯，不要中途打断或驳斥、要积极回应）

二、语言技巧（阐述的技巧、提问的技巧、回答的技巧、处理僵局的技巧）

40.顾客异议又叫推销障碍，是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问

题、意见和看法。

41.顾客异议的类型：从性质看：

1、真实异议

2、虚假异议

3、破坏性异议 ；从

指向客体看：

1、价格异议

2、需求异议

3、产品异议

4、企业异议

5、推销员异议

6、货源异议

7、服务异议 ；从产生的主体看：

1、购买时间异议

2、权力异议

3、财力异议

4、政策异议

42.顾客异议的成因：顾客方面：

1、顾客的自我保护

2、顾客不了解自己的需要

3、顾客缺乏产品知识

4、顾客的情绪不好，心情欠佳

5、顾客的决策权有限

6、顾客缺乏足够的购买力

7、顾客的购买经验与成见

8、顾客有比较固定的采购渠道；推销品方面：

1、质量

2、价格

3、品牌和包装

4、销售服务

43.处理顾客异议的原则：

一、尊重顾客异议

二、客观对待

三、尊重顾客

四、及时处

理

五、顾客受益原则

44.处理顾客异议的策略：

一、价格异议（1、先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈

价格

2、强调产品性价比

3、让步策略

4、心里策略）

二、货源异议（1、锲而不舍，坦诚相见

2、强调竞争受益

3、提供例证）

三、购买时间（1、货币时间价值法

2、良机激励法

3、潜在风险法

4、竞争诱惑法）

45.处理顾客异议的方法：

一、抵消处理法

二、问题引导处理法

三、沉默处理法

四、反驳处理法

五、转折处理法

六、利用处理法

七、预防处理法

八、定制处理法

46.成交的信号：

一、表情信号

二、语言信号

三、行为信号

47.促成交易的策略：

一、预防第三者搅局

二、保留一定的成交余地，适时促成交

易

三、保持积极的心态，正确对待成败

四、因势利导，诱导顾客主动成交

五、关键时刻亮出王牌

六、充分利用最后的成交机会

48.促成交易的方法：

一、请求成交法

二、假定成交法

三、选择成交法

四、总结利

益成交法

五、从众成交法

六、小点成交法

七、最后机会成交法

八、优惠成交法

九、体验成交法

十、保证成交法

49.成交后追踪是指推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系

列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。

50.成交后追踪的意义：

一、体现了以满足顾客需求为中心的现代推销观念

二、使企业的经营目标和推销人员的利益最终得以实现

三、有利于提高企业的竞争力

四、有利于获取重要的市场信息

五、有利于和顾客建立起良好的合作关系。

51.成交后追踪的内容：

一、与顾客建立和保持良好的关系。与顾客保持良好联系的方法：

1、通过信函、电话、走访、面谈等形式

2、通过售后服务、上门维修的方式

3、本企业一些重大喜庆日子或企业举办优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等

4、在传统节假日之前，向客户致以节日的问候

5、在遇到顾客个人的节日时送上祝福。

二、售后服务（送货、安装、包装、三包）