市场拓展中的调查_市场推广调查问卷

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市场拓展中的调查、研究和工作步骤

“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。”那么在商战之中怎样才能先为不可胜呢？实际上就是对市场进行充分的调查和研究，并根据自身拥有的资源按既定的策略在不同的工作思路上进行选择。下面根据一段时间以来的工作经验和教训对市场开拓的方法和需要注意的问题总结如下：

一、市场调查与研究 没有调查就没有发言权，然而我们的市场人员在较长的时间内犯的恰恰是市场调查不足和研究不足的错误。以贵阳经销商的选择为例，包括我本人在内的市场人员对市场格局调查和研究都不够，导致了后来的市场拓展无谓损失并走了冤枉路。哪么应该了解那些研究那些呢？具体如下：

1、产品 市场上已有的产品线怎么样？这决定了我们介入的领域是已有的还是全新的。不同的产品分别占到怎样的市场份额？我们自己能不能生产，能不能满足市场需求？从前一段时间的调查来看，低端大米还是占到市场的主流，而高端大米的销售在平时几乎为零，超市陈列的样品也仅仅是摆个样子而已。这样一来我们把高端大米以自己建立贵阳办事处的形式专门拿到贵阳去销售而低端大米却几乎没有，这本身在一开始就犯了方向性的错误。

2、价格 市场上已有的产品线分别是什么样的价位，超市和粮油专营店的零售价格分别是怎么样？渠道批发价格怎么样？不同层级的经销商对利润的期望值怎么样？我们的生产成本怎么样？物流成本怎么样？在我们能够生产的产品线里那个产品是有足够的市场需求同时又是有利润可图的呢？更进一步，部分产品现在有利可图，但根据产品市场和原材料市场的发展趋势综合考虑我们在不远的将来是不是还有利可图呢？我们急急忙忙的把临江香米做到贵阳市场去，在本地原材料市场价格猛涨而外地原材料市场价格变化不大的双重压力下，直接导致了我们和经销商的合作不愉快和单笔业务亏损。

3、渠道 市场的渠道从厂家到消费者一共分多少级，不同层级的经销商主要集中在什么地方，也就是地理分布怎么样？规模怎么样？有没有少数几个经销商在某几个产品的渠道里占到了主要的市场份额？另外经销商的业务重点和未来发展方向是不是和我公司的发展方向相吻合？各个渠道的进入费用怎样？我们对贵阳经销商吞吐量的盲目乐观和其业务重点的不明，在一定程度上导致了该经销商后来无法按期付款。

4、销售促进 我们根据当前的渠道有没有能力做销售促进，比如超市要求供货商提供促销价格和相应的广告宣传，我们能不能提供？提供促销价格之后我们是不是有利可图。这种促销的频率怎么样？加上广告费用之后会不会让我们不看重负？我们在与贵州盐务集团谈判的时候就一厢情愿的要把产品推到大超市去，结果后来才发觉，KA是鸡肋，”食之无味，弃之可惜。”

二、拓展步骤

但我们做足了前面的市场调查和研究，我们会发现怎样进行市场拓展也就是自然而然的结论了。

1、市场定位 在做了充分的全面的市场调查和研究之后，根据公司的规模和未来发展规划，我们应该首先有自己的市场定位，市场定位就是市场人员的工作方向，定位不清楚销售人员就会在各自的拓展市场上各自为政，各走一个方向。我们前一段时间在市场花那么多时间做了做了包括粉米、短颗粒、学校食用米、长颗粒、香米、高档大米等在内的多种大米的市场拓展。但是我们的生产线只有一条，生产一种就不能生产另一种，而销售人力的投入分散，导致在市场拓展的初期都不能实现销售的规模化，长期不能在一个市场上树立统一的品牌形象，当然也就无法实现生产的规模化。另外，销售的产品品种分散，原材料采购渠道就有所差异，这导致采购成本和管理难度的增加，在企业资金紧张的时候尤其明显。综上所述，当前主要的市场任务是销售和生产实现规模化，从而实现企业盈利并初步建立市场品牌地位。由此任务再根据前一段时间对全省市场的摸索，我们的市场定位也就得出来了：在当前及以后相当一段时间内，产品以普通长颗粒和普通香米为主，市场以遵义市、遵义县、桐梓县、仁怀县、习水县、赤水县、金沙县、德江县、凤冈县、湄潭县为主。以这些市场业务为企业的现金牛业务，帮助企业实现盈利并在本地树立初步的品牌形象和市场占有率，再逐步将重点移至北京、山东、上海、广东的高档大米销售，从而在未来实现企业的跨越式发展。

2、渠道模式和客户的选择 根据市场定位，我们应该首先考察目标市场是由经销商管理比较有利还是自己经营比较有利。根据管理成本、品牌形象和渠道利润我认为，县城应该在初期应该以选择经销商为主，而遵义市应该自己建立办事处直接进行管理。对于经销商的选择，首先应该看经销商和我们的业务是不是有较强的互补性，没有互补性或客户只是把我们的产品拿来做一个简单的补充的就没

有必要与其合作。在了解互补性之后再选择3-4家比较有实力的经销商与其洽谈，在这几家之中进一步筛选。筛选的标准主要是该经销商是不是注册公司，有没有做大做强的思路，是不是讲诚信（从同行处了解）。后两者必须具备，前者可以酌情考虑。筛选之后确定的经销商，与他的合作要么先款后货，要么现款现货，一开始就做赊销业务只会为以后的坏账埋下隐患。在客户合作了半年至一年以后才可以考虑信用额度的问题。

3、产品的市场价格应随时跟踪市场价格浮动并做出调整，但应该是根据终端销售产品的价格和原材料价格综合考虑来做出变化。而不是简单的根据原材料的变化来决定。客户订货批次的价格应以接收到客户的确认订单日期价格为准，而不应以发货日期的市场价格为准。