推销学结课设计_推销学课程设计

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金立手机的推销设计

大学：北华大学

院系：经济管理学院班级：11级升营销1班姓名：马 微

金立手机的推销设计

经过推销学的学习经验感受，推销一款产品首先应该从产品本身出发，现在是个营销的时代而不是被动销售或是主观销售，而是根据市场行情结合消费者的需求跟需要来决定商品的销售策略，所以全面的向顾客展示本商品，使之顾客有购买行为的出现则体现出一个合格销售员的综合能力。经过学习跟总结，我有一套金立手机的推销过程及技巧与大家分享。

首先，成功销售出商品的第一步就是准备商品资料，寻找客户途径以及如何确定谁是目标客户。例如金立手机来说，金立手机是一款国产手机，它是2002年深圳市金立通讯设备有限公司出品，它们的手机顾客群体定位是老中青三代人，既有字大声大待机时间长，有收音机的适合年长的人用。又有紧跟时代的步伐，引进先进软件，及设计紧随年轻人的喜好。还有学生使用的外观精巧可爱，内置多种学习软件的价格适当的机型。这样大概的了解一下呢，就会根据实际适合的机型为顾客介绍了。

接下来就是寻找顾客的途径。

由于现在网络与通讯技术的发达，最简单的就是寻找的途径问题，如果在店面直接销售那么可能每天进店面的人就会是你的目标顾客了，但是如果是陌生推销那么可以选在在各大网站上寻找电话客户的来源例如：“爱帮网”，“赶集网”，“58同城”, “百业网”，“黄页”以及各种贴吧，博客~~~各种渠道都可以。但是最难的是如何确定谁是你的目标客户，这就需要一定的理论知识来帮您找出最简单的方法。

客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力；二是决定权；三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。

对目标客户的准确定位，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。要不断记录每日新增客户，并且将新增客户进行有效分类，可以提高工作效率30%，具体为将目标客户分为三类：

A类客户：有明显的购买意图的客户，是优先考虑拜访的重点客户。

B类客户有购买动机和购买行为，但时机尚未确定，优先考虑拜访前类客户后进行跟进。

C 类客户是否购买没有疑问，处理前二类客户后，有时间再安排跟进。完成销售的第四步工作，业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开工作。

例如金立A320款手机，这款手机是专门为男士设计的，有着类似兰博基尼车型的外盖，并且是翻盖，全触屏手写，12.9超大显示屏，超长待机38天，其他基本功能齐全，并带有金立通讯独自研发的通话九宫格软件，语音短信功能等等并且是有巨星刘德华代言的，其宣传力非常之大，价格只需要1299元人民币。针对这样的相关信息，就可以确定我们的目标销售对象，那可能就会锁定是25岁到55不等的男性消费群体，这是个非常庞大的数字，所以也是金立公司踏入通信行业的重要一步。

接下来，就要进行推销过程中的中心环节，接近客户并且进行有效地洽谈沟通最后达成交易。

现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为七种接近顾客的方法：

（一）问题接近法

这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。

(二)介绍接近法

销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。

（三）求教接近法

销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

好奇接近法

（四）好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

（五）利益接近法

买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。

（六）演示接近法

这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

（七）送礼接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

最后的洽谈则是重中之重，它的成与败直接影响交易的达成。

在此论文中我只用“爱达模式”进行表述，它分为4个步骤：

1、引起消费者的注意，培养消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，最后促成消费者采取购买行动。

那么在金立手机实际销售过程中，首先应该引起消费者注意的是“金立手机实用又好用”的宣传定位口号，并且销售员一定是微笑而且声音响亮的唤起消费者的目光的注视，并且一定要当顾客进入店里以后就要留意基本客户都在关注哪些手机品牌、价位、外观，找到他们感兴趣得点，然后当顾客走近你专柜的时候，展示他们感兴趣的卖点，将顾客吸引到你的专柜前，这样你的销售就成功了一半。

接下来就要给顾客机会，让他们选择出比较喜欢的一款机型，然后从他们感兴趣得卖点讲到手机的核心卖点，这样就给顾客一种买一送一的感觉，这样顾客的购买欲望就一点一点地被你激发起来了，就应该趁机快速的递出单据给顾客签，这样的成交机会都会在80%左右。这其中就不得不说明一下基本的洽谈方法，推销洽谈的方法很多，主要有提示法和演示法两类，那么在本次推销中由于推销的是电子产品则应该选择相对适合的演示法（产品演示法），在现代推销环境里，推销品越来越多，推销信息越来越复杂，推销人员无法完全利用口头语言来传递全部推销信息，与其费尽千言万语，不如拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，亲自体验一下产品的功能及效果，这样真正能够刺激顾客的听觉跟视觉，效果更为显著。

其实高超的推销术主要是感情问题，推销术涉及的是人。推销过程既是负责双方的交易过程，也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客，又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。.在推销实践中，优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾客的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔•吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻撮示了推销成功的真谛。;美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系。该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客。不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型。一是事不关己型。推销员既不关心销售，也不关心顾客。二是顾客导向型。推销员只关心顾客而不关心销售，三是强销导向型。推销员只关心销售而不关心顾客。四是推销技术导向型。推销员对顾客和销售保持适度关心。五是解决问题导向型。推销员对顾客和销售保持高度关心。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。在推销效果上，解决问题导向型比推销技术导向型高3倍，比强销导向型高7．5倍，比顾客导向型高9倍，比事不关己型高75倍。

顾客是人而不是机器，推销员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系，不让顾客喜欢，不善于与顾客沟通感情的人，是无法在推销行业中生存的。

最后，就是一定要向顾客说明你公司产品的保障服务，无论顾客是否问题都应该告知，因为在法律上这也是消费者的权力。