守门员式销售_守门员任务
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守门员“小马”
小马：眼镜行业仅有一年的工作经验，但因为是本科生，并且表现出很强的上进心，被破格任命他为的一家新店的店长。这个故事就发生在他担任店长期间。
有一天，有一位顾客走进了这家分店，小马便第一时间上前招呼，客人是一位中年男士，穿着工装，事后才知道，是附近一家台资工厂的流水线工人。他们工厂对工人的视力有要求，必须达到1.0的矫正视力，所以，他来店的目的也很明确，配一副看得清楚的眼镜。于是，小马把客人交给验光师，随即去招呼另一单比较难缠的客人。不过，出于店长应有的敏感度，他也时不时地用余光去查看这位先生的成交情况。那位顾客验完光，戴着试镜架到柜台前挑选镜框，店员蛮热情的招呼，但这位顾客对价格十分敏感，对店员向他推荐的眼镜只顾摇头；最后，客人失望地摘下试镜架，带上旧眼镜，出门走了。
小马眼神扫过来，发现顾客突然不见了，便把手上已经沟通得差不多的顾客交还给另一位店员，跑过来询问情况。店员说：“店长，我也没办法，他（指先前的顾客）连128的镜架都嫌贵！还要便宜一点的，我去哪里找啊。”事实上，那家分店面积不大，出样数有限，同时，我们公司的定位也是中高端的，所以，的确没有更便宜的镜架了。小马立刻追出店堂，去找那位顾客。他发现顾客正在低头拿电瓶车钥匙开车锁，就迎了过去。
“这位先生，”小马说：“你还记得我吗，刚才你到我们店里时，是我先接待你的。” “记得，怎么了？”顾客不耐烦的回答。
“哦，是这样，您刚才说是厂里要求你配一付看得更清楚的眼镜，可您怎么没配呢？”
“不是我不配啊，是你们店的眼镜实在太贵了，我原来这付眼镜，整副配下来只要100块，你们那光一付镜架就要100多，还没算镜片呢？吃不消哦。”
小马连忙说：“不会啊，我们店里还有更便宜的镜架呢！”
顾客将信将疑地说：“有吗？那你们店员刚才怎么不拿给我看。”
小马笑着说：“我是这家店的店长，刚才那位同事才来没多久，业务不熟悉，让您误会了。您跟我来，我拿给你看。”
于是，小马把顾客带回店里，然后去老花镜柜台拿出一付68元的老花镜，并且把镜片拆下来，把镜框拿过来。
“您看，这幅镜架只要68。”顾客接过来，试戴了一下，觉得也可以，在看看镜架，似乎比自己原先那副架子还好些，便同意了。小马说：“您看，这不是有吗？所以，您不要着急呢。我知道您这个眼镜只是工作时候戴的，是不需要太好的。”顾客接茬道：“本来就是嘛。那这个镜片要多少钱呢？”
小马接过顾客的验光处方，吓了一跳。这位顾客旧镜光度才600度，而实际验光结果，双眼都超过800度，并且有散光。
“哇，您原来的眼镜是哪里配的？好像度数和您的实际情况差好远啊。”
顾客回答说，这个眼镜是在一家小店里买的现成的，质量的确不好，而且看不清楚，所以单位查视力没通过，他才过来换眼镜的。小马告诉顾客，他的视力情况很糟糕，幸好这次工厂体检发现了，否则长期下去，眼睛会发生更大的问题。
然后，小马去验光室拿出试镜架，让顾客再确认一下，戴新的处方是否合适。顾客说：“就觉得看东西特别清楚，特别亮，其他没什么。”接着，小马向顾客介绍了镜片的情况，建议顾客配一付超薄的镜片，并且拿来不同折射率镜片给顾客选。小马告诉顾客：“如果要镜片薄，就要选1.67折射率的，但是那种镜片要1000多，太贵了；我建议你选1.60折射率的，到时候我让加工师傅给您免费做一个钻石边，镜片看起来就不那么厚了。”客人听了很高兴，马上同意配500多的1.60。
这时，小马又把顾客拉回到镜架上了。
“这位先生，您看。现在您的这付镜片要五百多，是质量比较好并且比较爆的一种，您看用这个镜架是不是不合适啊。而且，您的度数这么高，用这付镜架，做出来的镜片会显得很厚，我建议您换一款镜架。”
顾客说：“那好吧，你帮我选一副尽量便宜的，太贵的我买不起。”
小马说：“这个您放心，我肯定帮您调质量好价钱合适的，您还不相信我吗？”
顾客笑了：“我肯定相信你啦，否则我会买500多块的镜片啊！”
最终，这位顾客消费了800多，不过，在他们沟通的过程中，小马也得知，其实这位师傅的收入不低，一个月到手在3000左右，只是家在外地，大部分钱要寄回家里的。小马还和这位顾客攀上老乡了。
客人付完钱，走了。原先接待过这位顾客的店员走过来，对小马说：“店长，你太厉害了，客人都走了，还给你拉回来啊”。小马就把她喊到了验光室，把她教育了一番。
从那之后，店里给马店长起了一个外号，叫做“守门员”，因为他不止一次把原本已经离店的顾客，挽留回来并且做成了生意，有一次，甚至让一个开烟杂店的老太太配了一付渐进镜片，因为小马说，常去她那里买烟，发现老太太挺会享受，一边看店，一边搞了个笔记本电脑在上网看电视剧。
解读
小马和同事分享这个案例时，提出了一个观点。顾客到我们店里来，就是来配眼镜的，不管他嘴上怎么说，心里面，他是想配一付新眼镜的，否则，到眼镜店里做什么呢？看看？看什么？对于这一点，我非常赞同！
门店之所以会跑单，员工会找出一千一万个理由：顾客嫌贵啦；顾客说挑不到自己喜欢的眼镜啦；顾客说赶时间来不及，改天再来啦…这些都是借口，造成跑单的根本原因，是我们没有让顾客把“需要”变成“想要”。顾客需要有更清晰的视力，顾客需要戴更舒服的眼镜，顾客需要戴更能体现身份品味的眼镜，但顾客不一定立刻购买，因为他暂时还不“想要”。如果，我们学会把顾客的借口化解，就可以延续我们的销售，直至把顾客的需求挖掘出来。就好像我们在开掘一条隧道，遇到大的石块，我们就应该停下来把石块搬走，然后继续挖掘，而不是碰到石头就放弃了！这不仅是考验我们的应变能力，更重要的，是考验我们成交的决心！顾客买不买无所谓，你卖不卖也无所谓，这个生意怎么做得成？！
想要提高成交率，先从“守门”开始！
