现代推销技术的复习要点_现代推销技术复习总结

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1。什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？

推销顾客异议即指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素

推销异议是推销活动的一种必然现象推销异议的形式和内容多种多样推销异议形成的原因错综复杂

产生的原因有；顾客的需求，顾客需求是顾客产生购买行为和形成推销异议的最基本原因顾客的成见，顾客成见属于顾客认识方面的一种异议根源

顾客的支付能力是影响交易行为的一个重要因素 是实现交易的物质保证顾客的购买习惯

顾客的自我表现欲

2，什么叫做顾客资格认定？其意义何在？

顾客资格认定是对顾客进行需要，支付能力和决策权的资格审查

意义: 通过确定顾客选择的标准以及对顾客进行资格审查，为寻找合格的目标顾客提供有效的方法

（推销人员从哪些方面去审查顾客资格）

进行顾客购买需求审查消费需要是顾客购买商品的基本条件 推销员必须清楚顾客是否需要 何时需要 需要多少 三方面

进行顾客支付能力审查

进行顾客购买决策审查

3推销成交之后应注意什么？

1)建立良好的顾客关系 如表达友好之情 亲身拜访 信函问候 电话致意

注意收集顾客信息建立顾客档案 维持与顾客的关系

与顾客保持畅通的信息沟通渠道

2)提供优质的售后服务 为顾客提供优质的配套服务 几时处理顾客投诉

3）反思推销工作过程

4.处理顾客异议的原则

尊敬顾客的购买异议不要与顾客争吵设法破解有关秘密异议谨防卷入各种异议

5.推销为何注重向顾客推销产品使用价值

推销人员必须认识到自身产品的基本效用，需让顾客认识到产品的使用价值

应向所有的顾客推销产品的使用价值

推销员应明确推销品给顾客带来的各种利益和好处应向顾客提供解决问题的方法所有产品都具有使用价值 推销应针对顾客具体利益进行说服

6.如何理解推销的完整含义

推销是 企业通过人员或非人员的方式 运用各种推销技巧和手段 帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品 劳务和推销观点的整体活动过程

推销的基本任务是说服顾客接受产品 劳务和推销观点

推销是一种互惠互利的活动 具有双重目的推销从表面看是一个卖的过程，实际是买的过程，即帮助顾客购买的过程

推销应以为顾客服务为宗旨贯彻始终

7.爱达模式的内容和适应范围

把顾客的注意力吸引到或转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，激发顾客的购买欲望，最后促使顾客采取购买行动

适用于店堂推销如柜台推销，展销会推销，适用于易于携带生活用品和办公用品的推销，使用于新推销员进行推销和陌生推销对象的推销

8.推销应具有那些素质与能力

政治素质要有正确的推销思想 良好的推销职业道德 树立全心全意为顾客服务的思想 培养百折不饶的进取精神

业务素质熟悉业务 熟识行情 善于观察 善于言辞

文化素质文化知识 专业知识业务技能、法律素质 要有强烈的法律意识 要有丰富的法律知识 灵活运用国家各项经济法律

二 案例分析

1, 推销成交的方法技巧、请求成交法(直接成交法)

假定成交法

小点成交法（局部成交法）

选择成交法

其他限期成交法从众成交法保证成交法优惠成交法 最后成交法激将成交法让步 成交法欲擒故纵成交法

2，推销洽谈策略

互利型洽谈策略

休会开放留有余地私下接触最后期限假设条件润滑策略

利己型洽谈策略

声东击西利用最后期限策略先苦后甜战术疲劳战术价格陷阱策略先发制人曲线求利扬长避短顾客异议

异议的形式

需求 产品 价格 货源购买时间 权利财力推销人员

形成异议的原因

顾客的购买需要顾客的成见 顾客的支付能力 顾客的自我表现欲 顾客的购买习惯

处理顾客异议的原则

尊重顾客的购买异议 不能与顾客发生争吵设法有关的秘密异议谨防卷入各种异议

处理顾客异议的基本方法

预防法但是法利用法反驳法 补偿法询问法寻找顾客的方法

闯见访问法连锁介绍法中心开花法个人观察法委托助手法

选择

接近顾客产品接近法利益接近法 表演接近法问题接近法馈赠接近法

推销洽谈的程序洽谈准备洽谈导入（导入中性话题）正式洽谈

洽谈技巧提问方式开放式封闭式

推销方格推销员无所谓型1.1顾客导向型 1.9 推销导向型 9.1 推销技巧型 5.5 解决问题型9.9

顾客漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型