迷你课程33_33制作课程表

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迷你课程33

从每位客户出获得推荐

目标

帮助参加者认识到他们最好的宣传者是目前关系良好的顾客，这些顾客可以发觉新的潜在顾客和现实顾客的宝藏。

所需时间

15—20分钟

所需材料

● 每位参加者一份活动表的复印件

● 一个活动挂图或白板

培训人员须知

培训之前请先阅读讲座，做好笔记，作为自己对销售小组讲解的提纲 培训课程开始时，首先用几分钟时间用自己的话表述一下讲座内容。然后向每位参加者分发活动表。

活动表33—A：让参加者得到顾客认可，利用这些认可，以及恳请顾客进行推荐的方式。指导他们把活动表作为一个样板，确认这些顶尖顾客目前正在做什么，他们可以成为我们获得推荐的优秀后选者；或者你的哪些顾客关系可以鼓励顾客将来对你予以推荐。然后讨论最好的想法，设计行动计划，使每个专业销售人员在课程结束后，都能够在他们顶尖的二十名顾客处使用。

讲座

研究表明：在没有与你做过生意的个人和公司处接到新生意，比从现实顾客处发展更多的生意花费的时间、精力和金钱都要多很多。虽然所有的证据都证明了这个观点，但是对于专业销售人员来说，把生意的主流最主要地还是看作来自顾客，把精力集中在寻找新顾客上还是一项准则。

新顾客是任何生意活力的源泉，而同现实顾客保持健康、有益的关系对于建立坚实的商业基础、确保收入方面更有用。

回顾他们目前的商业活动，回答这些问题：

1．我工作的百分之多少是围绕着培养现实顾客更多的生意？

2．我工作的百分之多少是围绕着联络现实顾客，向他们需求予以推荐，或者是让他们主动予以推荐的？

3．我工作的百分之多少是围绕着确定、联系新顾客，建立我的商业基石的？

这些是询问自己的有力问题。答案会帮助你确定你是否把钱遗忘在了桌子上——一个专门用来表示没有积极利用每一笔钱交易的俗语，这样就能同他们做可能做成的全部生意了。

培养顾客忠诚度的最好方法，是满足顾客最近的需求，同时要满足到他们亲密的朋友或商业伙伴——这会使你得到他们的钟爱。

学会在交易中最适宜的时间暗示、建议或者是要求满意的顾客对你进行推荐。

推荐的方式有很多种

1．口头推荐，认为某人是特别的——当时马上询问推荐者的姓名；把它连同该潜在顾客的一些重要事实一起记下来（参照迷你课程11的堆积——连接模式，确保你提出的问题类型能够让你更多的了解该人）。

2．电子邮件、电话、手机——当提到一个名字时要求顾客通过这些渠道传递推荐信息给你。你可以经常通过相同的渠道跟踪顾客，提醒顾客予以推荐。值得一提的是：提醒顾客给你推荐是可以接受的，但是不要与顾客进行争辩。

3．赞扬信——要求赞扬你的顾客把这些赞扬的都写进信里，与其他潜在顾客分享。当你谈话时，转到一个微妙的问题上：“你知道一些我应当把你的信寄去的人吗？”

4．顾客文字——找出顾客是否有一些公司印刷品，列举出一系列利益和成就供其顾客了解，而你又是参与其中的。要求他们提到你的名称（个人或公司）或者是你的名片（个人或公司），然后复印，用做你的销售文件。

当你手到表扬信时，把其中赞扬的词句列为你寄出信件的附录（见迷你课程31，1/12/50法则）陈列在公司墙上，放在桌子上的宜传手册中复印，用在时事通讯录或传真上，等等诸如此类的地方。

有时，一位专业销售人员能够得到的最好的不说话的销售帮助就是一位满意顾客的赞扬。对于知道这位顾客的人，就可以直接利用这些话。第二种利用这些人的方法是，确认联系人与这位顾客的相同点，然后把这些话放在他们面前。

有一个完成销售过程的好方法，就是不管交易额的大小，向每一位顾客寄去手写的跟踪感谢信，包括额外的一张名片（允许顾客认识的一个人使用名片）。短信中有个小小的要求，即打电话告诉你一个你应当联系的人名。不是所有的联系都会有反馈，但是很多是会有的。而且每位顾客都会对你一个专业销售人员留下一个良好的印象！

活动表33-A

从每位客户处获得推荐

确认你顶尖的十二位顾客以及获得他们推荐的最佳方案.客户最佳方案

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