销售人员营销案例分析(原创)_最牛销售人员案例分析
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营销案例分析
（要求按问题分点阐述，案例分析答题时间为4-5分钟）
案例1：小米手机之销售渠道
案例背景：
小米手机，为发烧而生！小米公司成立于2010年4月，因其手机进行了大量营销造势，加之主打超高性价比，而因此获得了超高的人气。早期小米手机的分销模式主要依靠网络直销，即厂家——消费者。现有渠道战略包括自有网络渠道（官网定制）、线上销售平台（淘宝网，京东商城、苏宁易购等）、手机运营商渠道、社会渠道（苏宁电器等）。
试分析：从销售渠道分析，小米手机的为什么能获得成功？对公司的销售渠道建设又有什么借鉴意义？
案例考核点：
销售人员对不同销售渠道特性的理解深度、对扩展销售渠道的思考 参考扩展问题：
你对公司现有销售渠道的看法如何？
在线销售平台对公司有什么意义？
对意向客户，怎么引导其采用在线销售平台？（情景模拟）
案例2：苹果5C的价格策略
案例背景：
9月10日苹果公司新品5S和5C一发布，舆论一片哗然，网友们纷纷吐槽表示伤不起，苹果股价甚至应声下跌2.28%。从民间到专业机构，一边倒表示失望。国产手机商表示谢谢苹果5C低配高价，可以洗洗睡了。很多人表示不理解，中低端市场如此巨大，苹果何以无动于衷，还推出个5C来糊弄大家，实实在在把价格订低一些，把销量做上去有何不好？
试分析：你觉得苹果5C贵吗？你认为苹果公司为什么作出这样的价格策略？
案例考核点：
销售人员对价格策略的了解、对市场预期的分析
参考扩展问题：
在制定价格策略要考虑哪几点因素？
站在公司角度考虑，公司为什么对新产品进行提价？
对新产品提交，你认为市场上普遍会有哪几类反映？
某老客户抱怨：公司产品软件这么贵还涨价，太坑了！你怎么引导客户？
（情景模拟）
案例3：“顾客永远是正确的”！
案例背景：
日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，“顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。
试分析：“顾客是永远正确的”这个观点你是怎样理解的？客户对公司产品公司的抱怨或不满，主要体现在哪些方面？
案例考核点：
销售人员对客户需求的把握、引导客户需求的能力、处理客户异议的能力 参考扩展问题：
客户对软件反馈的所有问题是不是都应该修改？为什么？
在项目销售过程中，客户需求量大，但经费有限。你会怎么处理？ 客户抱怨软件很多地方迟迟没有完善，你会怎么处理？（情景模拟）
案例4：加多宝巨资赞助中国好声音
案例背景：
据经济之声《天下财经》报道，在刚刚结束的第三季中国好声音赞助招标会上，浙江卫视负责人宣布，凉茶生产商加多宝以2.5亿元，再次获得第三季中国好声音的独家冠名权，成为连续三年赞助中国好声音的品牌。
通过赞助好声音，加多宝完成了品牌的转换、品牌认知度的提升，也实现了八成的凉茶市场占有率和无法估算的品牌溢价。
试分析：加多宝为什么选择连续三年巨资赞助中国好声音？ 它制定这种宣传策略的依据是什么？
案例考核点：
销售人员对市场定位的理解、宣传渠道的理解、宣传策略的运用
参考扩展问题：
是么叫市场定位？公司项目的市场定位是什么？
制定宣传策略应该考虑哪些因素？
如果公司让你考虑宣传渠道，你觉得哪种方式比较有效？
公司即将举办用户大会，某客户对公司的认可度并不高。你怎样说服其
参会？（情景模拟）
案例5：失败的喋喋不休式销售
案例背景：
张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的面前，一口一个“大姐”，热情地向她销售商品：
“大姐，您看看需要点儿什么？”
“大姐，我们这里有最新款的冬装。”
“您身材这么好，这件衣服肯定合适。”
张女士在前面走，销售小姐在后面走，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的小姐说：“谢谢你，我想随便看看，不麻烦你了！”这位销售小姐只好悻悻地走了。
试分析：张女士为什么对这位销售人员这么反感？在订单的全过程中，客户经历了怎样的心理历程？
案例考核点：
销售人员对客户心理的把握程度、对顾问式销售的理解、销售联系的技巧 参考扩展问题：
什么叫顾问式销售？他与传统销售的差异在哪里？
客户为什么购买我们的软件？主要有哪几类动因？
对客户应该保持怎样的联系频率会比较合适？
客户抱怨：说了不需要软件，还天天给我打电话，烦不烦哪？你怎么处
理？（情景模拟）
案例6：搜狗浏览器：差异化打造极致用户体验
案例背景：
作为国内备受关注的浏览器产品，搜狗浏览器无论是上网速度、个性化体验、抑或是实用功能的设计等方面，均受到了用户广泛好评。特别是其最近发布的V4.2新版，对各项功能进行了全面优化，为用户提供了更丰富多彩的体验，满足不同用户差异化的需求。比如，对PC、手机连接功能的改进，通过全新预置的“飞传”插件，可将电脑中的文件一键发送至智能手机，满足用户手机和电脑互通的需求。而对个性化方面的改进，也更为出色。搜狗浏览器最新的通行证系统，新增了个性头像，还新推出了不少时尚皮肤，像爸爸去哪儿、阿狸等“有爱”主题，就很贴切的抓住了不少女性用户的心思。
试分析：你认为什么是用户体验？作为软件产品而言，影响用户体验的因素主要有哪些？
案例考核点：
销售人员对客户需求的关注意识、对客户满意度的思考、创新能力
参考扩展问题：
你认为公司软件产品的用户体验怎么样？如果公司希望改善用户体验，你有什么建议？
针对客户的个性话需求，你觉得应该怎么处理？
作为销售人员，你觉得你可以为提高公司产品用户体验做哪些贡献？ 能不能介绍一款你比较熟悉同时你也认为比较优秀的软件产品给大家，手机上或电脑上的都可以。（情景模拟）
案例7：天猫逐渐丧失的优势
案例背景：
2010年天猫举办的“双十一“已从“私家活动”过度到全行业开放参与的一个网购节日。电商大佬们如京东、易迅、苏宁易购、亚马逊中国、当当网等纷纷拉长线狙击天猫“双十一”。11月4日，京东、易迅俩家电商双十一活动的正式上线，掀开了今年电商大战的帷幕。电商间的竞争日益激烈，天猫一家独大的优势也在逐渐丧失。
试分析：为什么天猫一家独大的优势会逐渐丧失？公司销售与市场中面临的风险主要有哪些？
案例考核点：
销售人员的风险意识、竞争对手分析能力、竞争策略思维能力
参考扩展问题：
对比于竞争对手，公司产品有哪些弱势？该如何弥补？
你觉得该如何巩固我们在软件产品市场的领导者地位优势？
让你负责完成某市场的竞争对手分析报告，你觉得应该关注哪些数据？ 竞争对手的软件产品售价大幅度低于我公司产品，该如何说服客户？
（情景模拟）
案例8：品牌土豆走俏东南西北
案例背景：
近日，在河北省围场县，一辆辆满载马铃薯(俗称土豆)的三轮车排着长队等待交易，人们正忙着将一车车马铃薯过秤后往一辆大卡车上装。一位刚刚交易完的村民王勤一边数着一叠崭新的钞票，一边告诉记者：“现在马铃薯价格好,每公斤1.60元，亩产3000公斤，扣除成本，每亩纯赚3000元。咱种了20亩地净赚了6万块钱！”说着，他开心地笑了。
试分析：河北省围场县土豆为什么能走俏东南西北？公司产品品牌的优势主要体现在哪些方面？
案例考核点：
销售人员对品牌的关注、对企业的认可、对品牌策略的理解
参考扩展问题：
影响企业品牌形象的因素主要有哪些？
公司销售的部分软件产品或项目未使用起来，这会对公司品牌带来哪些
负面影响？
作为销售人员，你可以通过哪些行为提升企业的品牌形象？
面对新挖掘的客户，请用一段2分钟左右的话语来介绍公司产品公司。
（情景模拟）
案例9：负责新区域市场销售工作的苦恼
案例背景：
小张在一家IT企业从事软件销售工作。由于公司发展需要，小张由原来熟悉的A市场调到陌生的B市场。新市场开发的成效与质量的好坏，是衡量小张工作业绩的主要标准。小张却满头烦恼：一方面老客户关系尚未维护到位，又面临新客户开发的压力；另一方面项目销售也迟迟未能打开局面；导致B市场在销售人员变动过程中业绩大幅度下滑。
试分析：导致B市场业绩大幅度下滑的主要原因可能有哪些？销售人员应该如何处理新区域的销售工作？
案例考核点：
销售人员对市场的分析能力、问题梳理归纳能力、新区域市场的把握能力 参考扩展问题：
如果你是销售管理人员，你觉得怎么样的市场交接是比较有效的？ 当你面临一个新区域时，你一般怎么快速上手工作？
进行市场全面分析时，你会关注哪些数据？
作为销售老员工，你该如何把客户关系顺利传承给新员工？（情景模拟）
