优秀导购应具备的能力与素质_导购所要具备的能力
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优秀导购应具备的能力与素质
能够成功的人,也都是优秀的个人,成功并不是天生具来的,而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力,所有就容易成功。要成为优秀的导购员,必须随时随地的不断努力,提升自己的能力。
同样的位置，同样的商场，同样的商品，不同的人，销售成绩不同。想必许多人会有同感。
一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品，都会卖的很好。
能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力，所以就容易成功。要成为优秀的导购员，必须随时随地的不断努力，提升自己的能力。衡量成功导购员的标准是什么
第一，他必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。
导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧
一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识；企业文化、企业价值观和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。
导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、销售代表，能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品展示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能
导购的三步曲：
第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；
第二步：与顾客沟通诚心诚意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品展示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；
第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。
坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。以及良好的沟通能力
销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。
一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。
（一）能说——见到顾客有话说
面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：
1、面对顾客时，能够把商品的卖点如数家珍，一一道来；
2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住；
3、能够说清楚，有专业水准；
4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；
5、善于调动轻松的现场购物气氛。
（二）会说——能否说到点上
“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。
一则不会说话的笑话：
有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要？”
那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。
一则“会说话”的故事：
在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永和的伙计，在这家豆浆 店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时是这样说的：“先生，您好！要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，而其他的伙计是这样问的：“先生，您好！要不要加鸡蛋？”。不同的问法，销售业绩是不同的。因此，会说话体现在：
1、理解消费者，为顾客创造需求；
2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离；
3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力；
4、绘形绘色，生动幽默；
5、学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益；
6、说到顾客动心，达到你的目的；
7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色；
8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间；
9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白；
10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。
（三）会听——理解顾客心声，把握顾客需求
当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才能更有力量。
什么是FABE法则呢？
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F 代表特征(Features)：产品的特质、特性、特征等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
A 代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。
B 代表这一优点能带给顾客的利益：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
E 代表证据(Evidence)；包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
此外，导购员要做好以下工作：
①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
3．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
4．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：
①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；
③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；
④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：
①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；
②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；
③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；
④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
6．填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。
7．熟悉了解同类竞争产品（品牌），完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。
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