店内销售技巧_品牌店销售技巧

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店内销售技巧

并不是产品好就能卖出去

并不是价值低就能卖出去，销费者根据价格考虑价值。导购员水平是很重要。店面要推出“一杯水”服务。

一、对顾客心理的掌握（顾客心理基本分析）

需求→动机→行为

A追求耐用，木门第一要素是耐用，找出木门耐用的理由并让顾客相信：材质设计，木门基材芯材采用云南铁杉木集成材，优势齿结材坚固性要高，质的细、一旦干燥后不容易二次吸水，因为云南铁杉木在干燥后会形成天然防水层（蜡质层），不变形不开裂。B追求方便，免费送货及安装。

C追求美观、美观与消费者背景有关，因为每个人的审美观不同。木门并不是独立的产品，要与家具地面及室内其它装饰相匹配。D追求健康肉体的健康：身体无病痛

精神的健康：精神无烦恼

E追求安全，选择门形的标准入户门：安全性系数高，厚重感强、结实耐用。门厅或客厅大部分选用对开门（简洁、明快、通透、光亮）。卧室门（私密性、生活化、温馨自然，线条雅致如巴洛克风格）。书房门透光处理艺术玻璃文化氛围强的，表现古朴典雅传统纹理。厨房门 通透或半通透大多采用玻璃的。卫生间的门采用密闭性好的，客卫一定私密性强。储物间门多采用平板门。

F追求美誉消费者对门品牌的追求，注意：卖场品牌与产品品牌

相匹配。

G追求廉价，价格是把双刃剑，价格与价值紧密联合在一起，要配合活动促销。

H追求新奇创造木门的新奇感，要营造卖场气氛。

二、推广业务的五个角度

1你要成为顾客信赖的对象

2你要尽所能的保障顾客的权益

3你要体会顾客的感官知觉（心理效应）

4你要考虑顾客的患得患失（活动促销的技巧）

5你要有敏锐的洞察能力。

三、人人都有可能成为你的顾客

什么样的人才是准确客户？

1金钱 ——要有支付能力。2权利——要有购买说了算的权利。3需要——要有需求。4欲望——要有购买。

消费者对木门的八类需求，(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

(7)稳定性不变形 安装服务，安装服务人员专业服务周到。环保用材真材实料 使用年限10-15年不变形 色彩居室的协调，顾客性情的爱好 造型体现艺术风格

(8)价格

四、产品价值的塑造（产品概念化）

1概念是产品资源的构成内容。每一种产品或服务都需要通过概念获得顾客的认知和理解。

2概念是品牌文化内涵的提升

3概念是与消费者交流的载体，4概念是差异化竞争的手段。

五、根据购买心里采用不同方法团队作战

（一）对顾客购买过程心理的体察1注视，当顾客注意观看留

意产品时应注意观察并判断顾客要购买什么？2兴趣用手触摸产品时应对其讲述

3联想让顾客购买产品后使用后愉快的心情。

4欲望学会借助活动激起客户欲望

5比较质量与性能与同行的比较

6决定签单整齐有序不要过于激动

（二）接待顾客的方法1希望很快买到商品的顾客，要迅速接

待。2观望的顾客应急于打招呼等待时机应对，持怀疑

态度的不要急于打招呼，随身其后即可。3无意购买的顾客也要打招呼热情招待4连带购买的顾客不断注视顾

客随身其后、以便介绍商品。5希望和售货员商量后购

买的顾客，应做到热情回答每一个问题。6想自己挑选的顾客，注视着就行。7下不了决心的顾客要从旁建议

举例说明。

（三）顾客不喜欢的九类话—勿随语伤客1批评性的议题2主

观性的议题3专业性的术语4夸大其词5贬低对手的语

言6隐私问题7质疑性语言8枯燥的话题9避讳

（四）财有赞来。学会赞美顾客，有风度的人一天赞美别人三

次。

产品小知识

造型板（密度板）——罗宾牌100%天然木料，加环保胶符合欧盟环保标准，国家免检。

一、造型板用料分三类1木质纤维

2草质纤维（植物纤维）60%天然木料40%植物纤维。3土质纤维50%腐烂的木头30%-40%植物纤维，10%左右的粘土。

二、从造型上分为1平板门（平板拼花门）2造型门（突出来线条）

3铣型门（凹下去的铣型性）

三、实木单板6mm厚纯实木。其它品牌1木纹纸印刷出的木纹纹理。2人造木不同的人工染色倒切。这种非常廉价。

四、实木复合门优点1它抛弃了实木门开裂变形。2它又有实木的天然纹理。

五、王朝木门08年三大卖点采用1开放油漆如白荃木防腐性好2欧式门3雕花（内雕的彩绘玻璃）

特点1质感高档

2时尚环保（环保证书）

3性能稳定

4价格适中

5安装快捷

保养：半年或一年以上可保养一次。

安装：门不怕水，门框怕水，卫生间全部做防水，卧室门底部做防水。定期回访顾客。标准尺寸：2米*800门体厚40个厚。其它尺寸属超常规。

同等品牌：博亮、卡尔凯旋

银座周华

这是我学习回来后总结资料