刘春华老师营销管理创新_刘春华老师
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营销管理创新
1、营销的本质不是卖而是买：
（1）、营销与销售的本质区别：案例：机场与航空公司的区别；
（2）、营销在组织结构中的地位：案例：宁波的5000万现象。
案例讨论：
海尔成功的三件法宝：文化、营销和战略（服务属于营销）。华为的成功案例：从关系营销到技术营销。
2、中国的企业缺营销：
（1）、我们到贵州支援民企做营销的效果：
案例：24°花的来历；
案例：“明月清荷”蜂蜜的来历；
（2）、案例：为什么海尔的小小神童洗衣机可以消灭淡旺季？
3、营销应作“赢消”：
（1）、赢得消费者的心：案例：家电下乡中是如何“赢在最后一公里”？
（2）、赢得消费者的心：案例：从洗地瓜的洗衣机到“饮奶牛”的热水器；
4、营销的产品策略：
（1）、案例：厨电系统的“帅老方”；
（2）、案例：今天的苹果，明天的柯达。（柯达转型失败给我们的启发）
5、营销的价格策略：
（1）、案例：长虹电器为什么现在还在亏损；
（2）、案例：什么是价格中的剪刀论？
（3）、案例分享：卡萨帝、海尔和统帅的关系；
（4）、案例分享：美的、荣事达、小天鹅的关系。
6、营销的渠道策略：
（1）、案例：为什么电子商务仍然摆脱不了老大的影子？
（2）、案例：国美和苏宁内部的较量的本质是什么？
（3）、案例分享：为什么家电企业被逼上梁山？（樱花厨卫电器的案例）
7、营销的促销策略：
（1）、案例：未必促销一定花钱：百里挑一的故事；
助理：高原电话：***QQ：1156840700
（2）、案例：我们的微电影《笨贼别慌》案例；
（3）、案例：一盒痱子粉的故事；
（4）、案例：在雨里淋雨的女员工获得1万元奖励；
8、营销的关键点：寻找客户热键——
（1）、案例：一刻樱桃树的故事；
（2）、案例：三只眼的故事；
（3）、案例：海尔大楼的一波三折；
（4）、案例：电梯营销法；
9、营销的三个境界：
（1）、案例：关系营销：找到决策人郑处长的故事；
（2）、案例：方案营销：山西临汾尧都区的“蓝天绿水”工程；
（3）、案例：价值营销：带来增值，申请补助；
（4）、案例：战略营销：彼此成为相互的一部分。
10、营销的开始和结束：服务——
（1）、案例：服务为什么是营销的开始：王老太丢空调；
（2）、案例：“五个一”工程称为海尔服务提升的关键点；
（3）、案例：“包机进京”究竟是怎么回事？
（4）、案例：用户永远是对的是否是对的？
（5）、案例：那个用户的医药费为什么杨绵绵给她报销了？
服务在海尔营销中的地位和作用
（1）、服务≠售后≠维修；
（2）、服务就是要创造用户感动，实现增值；
（3）、技术创新在营销创新中的地位和作用；
（4）、海尔的服务运营模式；
（5）、海尔的服务升级。
11、案例：海尔营销的闭环原则：
（1）、海尔全流程的营销环节；
（2）、服务是营销的开始而不是结束；
12、营销的4P和4C理念视角：
（1）、4P：从生产商视角；
（2）、4C：从客户的视角；
13、海尔营销管理的发展历程：
（1）、四个发展战略阶段；
（2）、海尔的吃休克鱼的案例；
（3）、登上哈佛讲坛的背后；
（国际化化营销发展的“缝隙理论”和“突破点”）
14、海尔独有的营销模式
（1）、事件营销；
（2）、故事营销；
（3）、造势理论。
15、让营销界痴迷的“倒三角经营体”
（1）、从正三角到倒三角的转变，领导者从发号施令到资源提供的转变，意味着职能的减弱，市场的加强；
（2）、倒三角让原来的组织结构从原来的直线式变为了矩阵结构式。
16、开发市场的5要素：
（1）、目标群体定位及对应的开发策略；
（2）、三情分析、SWOT分析；
（3）、日事日毕，日清日高；
（4）、建设服务团队真诚奉献的精神；
（5）、培养自己特色的市场服务人员。
17、几个有效地营销工具：
17.1卖点提炼法：135方法；
17.2渠道拓展法：1525方法；
17.3渠道创新：网络的拓展和利用；
17.4促销的创新：软件决定硬件理论；
17.5新闻公关：让你的企业成为焦点。
18、企业应该“三转”：
（1）、转变：从“企业的信息化”向“信息化的企业”转变。
（2）、转型：从制造行业向服务业转型。
（3）、转化：向建立人单合一的双赢文化转变。
19、三尽
（1）、下君，尽己之能；（不能只有自己或者管理者跑动开发）。
（2）、中君，尽人之力；（至少应该让所有的市场开发人员和相关的支持流程部门的人都动起来，成为一个有战斗力的团队）。
（3）、上君，尽人之智。（最好是不仅动起来，还要大家群策群力，想创新的办法完成目标并成为当地市场的第一品牌）。
19.1市场人员的“选育用留”；
19.2如何利用有专长的员工；
19.3团队的分工与建设（合槽养猪，分槽养马）
20、五动
（1）、勤于跑动，（不能只依赖代理商，而是自己要跑动市场，就可以开拓我们很多的新客户）；
（2）、卖点（方案）生动，（给顾客说的话要策划，有卖点，方案也要有排他性）；
（3）、创造感动，（让用户因为看中了我们人的真诚、我们的方案的价值而选择我们）；
（4）、利益驱动，（人单酬的机制，让每一个从市场的订单中分享有竞争力的市场利益）；
（5）、马上行动（马上动起来，当月就完成市场预算，而不是只看未来，只有今天好了才有理由相信明天也能好起来）。
21、关于竞争对手
（1）、在市场竞争中，你不可能超越和压倒竞争对手，但是你可以领先竞争对手。
（2）、从木桶延伸理论来看，你只要高出对手一筹哪怕是半筹就可以制胜。
（3）、专注用户需求，而不是专注于竞争对手。
（4）、离用户越近，离对手越远。
（5）、颠覆自己，别颠覆对手。
（6）、战胜自己，别企图战胜对手。
（7）、感谢你的对手，让你时刻充满了活力。
21.1利用好你身边的五种人；
21.2三性与四牌理论；
21.3营销中的三角形理论；
关于市场营销的其它内容补充1、12345星级服务规范
（变隐形为显性）
2、营销的用户策略及案例
（变销售为感动）
3、营销的产品策略及案例
（从无到有，从有到优）
4、营销的品牌策略及案例
（放在那里，产品热销）
5、营销的客户策略及案例
（为客户选方案，而不是卖产品）
6、营销的价格策略及案例
（不打价格战，而打价值战）
7、海尔营销的成功案例互动
（007冰箱、防沙尘的中央空调等）
8、营销需要处理的三个关系。
其它可以供备选的重要相似内容（主要是文化，但是影响了营销的本质）
★、关于问题警示
（1）、终端的问题就是领导的问题。
（2）、看不出问题就是最大的问题。
（3）、重复出现的问题就是管理者的观念问题。
（4）、部下的素质低不是你的问题，但提高不了部下的素质就是你的问题。
（5）、有问题不可怕，可怕的是面对问题束手无策，牢骚满腹。
★、六项精进原则
（1）、付出不亚于任何人的努力（天道酬勤）；
（2）、要谦虚，不要骄傲（“唯谦是福”）；
（3）、要每天反省（见贤思齐）；
（4）、活着，就要感谢（知恩图报）；
（5）、积善行、思利他（积善之家有余庆）；
（6）、忘却感性的烦恼（痛苦是成长的过程）。
★、回答领导的选择
（1）、是；
（2）、不是；
（3）、没有任何借口；
（4）、不知道（需要做的是马上去“知道”）；
★、个人修养
（1）、宠辱不惊，自强不息；
（2）、得意不忘形，失意不失态；
（3）、要每天反省（见贤思齐）；
（4）、慎终如始，则无败事；
（5）、胜人者有力，自胜者强；
（6）、动机至善，私心了无；
（7）、永远对你的用户微笑，因为我们没有理由对衣食父母横眉冷对。
★、未来展望
（1）、今天的成功可能成为明天的羁绊；
（2）、别回头欣赏自己留在沙滩上的脚印，大浪拂去一切成空；
（3）、创造性的模仿和借鉴；
（4）、学业修德，学以致用；
（5）、成功没有绝对，只有相对，我们永远与成功赛跑；
★、共勉
（1）、青山不墨千年画，流水无弦万古琴。
（2）、每临大事有静气，不信今时无古贤。
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