汽车销售汽车营销十大步骤45_汽车销售十大流程
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汽车营销十大步骤
1． 潜在顾客
一下方法可以用于发展潜在顾客并建立前在顾客资料库。
散发宣传品--可在存在潜在顾客特定地点散发
--建议实施频率为每月一次
--在展览会或重大活动前一天大量散发
直接邮寄--可寄给本地区知名人士（具有影响力的人物）
--可寄出重大活动，如展览会，维修优惠活动等的通知单
上门推销--销售咨询员应遍访本地居民，了解到潜在顾客的居住和工作地点
--上门推销可在本地区定期举办，从竞争对手，其他高档产品零售商店等，除获取信息--应和这些潜在顾客加强接触，建立联系
与不约而至者建立联系--也可以通过展示在展示厅的第一次接触既与本地的潜在顾客保持联系并为其建立档案。
--建立档案是为收集并保存各位潜在顾客的个人资料
--有关潜在顾客的个人详细资料、专业、车辆拥有情况，业余爱好等都应纪录（参见下节）--潜在顾客都应禄入定期邮寄名单
电话促销--开始谈话前应做清晰、简明、简短的自我介绍
--谈话的重点是要促成约会
团体促销--经常对公司团体顾客进行拜访，可以增加进友
并建议长期的业务关系
展览会和其活动--最好选订有特殊意义的时间举办
--应在节假日举办
--预先确定通知顾客的人数
--举办场所最好在展示厅以外
--除依靠直接邮寄通知外，活动前一天，另行电话通知
用户推荐--参见“用户推荐”一节
潜在顾客来源：
l 保险代理公司
l 注册机构
l 贸易展销会
l 租凭公司
l 贸易团体名录
l 商会名录
l 朋友/青企
保存的潜在顾客的相关资料
个人资料： 名称、地址、电话号码
职业、职务、年收入
住房类型
家庭规模
业余爱好
现有车辆相关情况： 现有车辆-车型、购买日期、行驶里程、安装的附件
以往轿车更新情况，购自那家经销店？
使用方式时：使用凭率（工作日和周末使用），其他家庭成员用车，每月平均里程，对现有轿车满意方面/不满意-具体说明。
购车相关情况： 下一辆购车的计划，心中场设想的车型、款式、颜色-最后购车*的大体式样。
*说明：顾客通常在实际购买车前一年开始有买车的打算，因此，销售咨询员应设法通过每次会谈了解潜在顾客的心理情况，并记录一段时间后的心理变化情况。这同时表明咨询员对潜在顾客要有足够的耐心，他们往往需要一年的时间才能做出决定。
2． 会谈的问候
一般建议
l 使你的言谈举止适应顾客的性格、个性。
l 用您认为顾客习惯的方式向顾客问候、例如：合十礼，随意说声“Hello"；或正是问候“Good afternoon„（下午好）”等。
l 记住顾客姓名并在称呼对方时使用，可以增进亲密感，并有助于与其建立长期的友好关系。l 任何时刻都不能使顾客感到有压抑感。
l 行为自然，但要彬彬有礼。
谈论的话题
l 为了同顾客建立联系，应首先打破沉默，同顾客交谈。
l 因此，销售人员必须广泛阅读，以便在任何话题上都能与顾客轻松自如地进行会谈。l 话题范围可以从天气、业余爱好和体育运动直到顾客所从事的工作等。
l 试图找到顾客感兴趣的话题。
l 问顾客开放式的问题，将顾客引入话题并对顾客谈话表示感兴趣。
l 如果顾客所要产品目录，应向顾客推荐产品，然后同股可以起到桌前取产品目录。如果多位顾客的话
l 断定谁是驾车者，把精力主要集中在他身上，但也不能完全忽视其他人。
l 如果有小孩的话，首先应该与小孩建立融洽的关系，并使他们尽情地玩耍（如有可能最好是在顾客休息厅）-这样，顾客更容易集中听你的谈话。
l 在推荐产品时，一定要使驾驶车者有机会坐一坐驾驶席坐椅。
3询问
询问步骤是为了尽可能透彻地探问顾客，这样做的原因是：
l 你需要了解顾客的基本要求，以便为顾客推荐合适的车辆和等级。
l 你需要估计顾客对购买Honda产品的渴望程度以及购买的准备情况。
l 你需要发展与顾客的关系。
准备提出的问题
当明确顾客的需要时，需要提问的主要内容是：
l 舒适
l 安全
l 款式
l 方便
l 耐用
l 采用新技术/高科技
l 动力
l 可靠性
l 声誉
l 经济性
l 性能
要和不要
l 要询问顾客有关兴趣爱好、生活方式、有何需要等问题。
l 要明确顾客购买欲望的强烈程度。
l 要询问顾客是否愿意以旧换新
l 要详细回答顾客关心的问题
l 激励顾客的购买欲。
l 在顾客感觉舒畅，并准备开始选购前，不要急于推荐产品。
l 不要不公正批评竞争者的产品。
4推荐
适当地询问顾客，可以使你了解顾客的需要。然后，你应该向顾客推荐他最满意的车型。当顾客提出问题时，应予以认真解答，这一点很关键。如果你不能回答，则应询问他人并向顾客转述，诚实很重要。顾客因此会尊敬你。
巡视制度：
在以下位置对顾客进行说明：
1． 驾驶席侧前方 4.后方
l 外观 ● 外观
l 款式 ● 款式
l 气体力学 ● 后备箱区域
l 安全性能 ● 安全性
2． 前方 5.驾驶席侧
l 保险杠 ● 车桥
l 发动机 ● 悬架
l 驱动系统 ● 制动
l 悬架系统 ● 车体结构
l 转向系统 ● 防锈蚀
l 保修项目
3． 助手席侧 6.车内
l 外观 ● 舒适
l 车体结构 ● 方便
l 轮胎 ● 仪表板
l 助手席侧车门 ● 安全性能
● 在每个为止，完成相关的F.A.B.E工作。
要和不要
l 不要对顾客大发评论-要与顾客平等谈话。
l 要继续向顾客询问。
l 要对Honda产品和同类产品作客观的比较
5． 示范
应说服顾客试验驾驶汽车。在试车过程中，一系列关于性能优于性方面的疑问将自行解决。记住，语言只能劝说，实际体会才能说明问题。
要和不要
l 如果顾客不愿试车，则不要勉强，可以另定约会时间(可以在顾客家中或办公室)。l 供试验驾驶用的轿车要干净整洁。
l 销售人员要首先驾驶并说明基本操作控制技巧。
l 要按预定路线行驶，避开交通拥挤路段。
l 试车过程中不要过多讲话-让顾客自己体会驾驶的乐趣。这样，顾客会产生购买欲。l 不要忘记向顾客推荐特约零售点应提供的其他优质服务。
6． 回答顾客的反对意见
顾客不可以避免地要有反对意见-这恰恰表明顾客有意购买汽车。这是或的顾客信任的良机，因此，应鼓励顾客讲明其反对意见。
要和不要
l 要听清顾客讲的内容而不要打断-理解且必要时记录。
l 要弄清反对意见是真实存在还是有其他原因造成的。
l 不要争吵，争吵获胜意味着损失一笔买卖。
l 要举例说明并明确答复，用事实说明问题。
l 要强调与顾客合作，不要与其争执。
7． 这就车的评估和定价
具体的折旧车与经营方针将在以下论述。到那时，应对旧车与销售市场了解清楚。但是，不论何时涉及到折旧车交易，必须要牢记：
l 顾客理解协议所规定的条款。
l 让顾客感觉他不仅获得了公平，而且获得了实惠。
l 顾客按自己对折旧车的定价购买后，应感觉十分满意。
8． 谈判与成交
谈判涉及某些顾客可能提供的财务问题将在购买条款中详细说明。
把注意力从价格转移到价值
l 所有的顾客对价格十分敏感，因此，一旦提到价格，顾客的注意力就会集中到价格上而不去考虑产品的价值。
l 因此，在觉察顾客的购买信号之前应避免谈到价格问题。
觉察顾客的购买信号
l 不要显得过于急于成交，这样会使顾客产生反感，并要求降价。
l 必须要等觉察到表明顾客确定要购买的信号，这是成交的最佳时机。
l 典型的购买信号如下：
“什么时候可以交车？”
“我不喜欢这种颜色，这种车型有红色的吗？”
l 如果顾客没有表现出强烈的购买欲望，可以通过以下问题试探:
“感觉怎么样？”
“需要马上交货吗？”
顺利地将顾客引导到成交阶段。
l 最后的讨价还价应在私下进行，以免被打断。
l 逐步与顾客达成一致。
l 不要同顾客争吵，如果顾客不冷静，这应该：
--保持冷静
--听顾客讲
--表示理解
--让顾客继续说下。
--继续交谈。
怎样开价
l 信心-是赢得顾客信任并顺利成交的重要因素。
l 谈判不是战争，你必须和顾客朝成交方向努力。
l 应相信产品的价格物有所值-记住，如果顾客想买车，他不会因为1或2%的差价而改变主意。
l 开价简单明了-不要讲得太多。
l 如果顾客几秒钟内不表态，那么等-沉默是十分有利的工具。
l 不要开始为价格解释或辩解。
l 看顾客有什么反应。
价格问题的解决方案
l 如果因为细小的价格差异问题而不能成交-这显然是由于自尊心问题造成的。l 理解这一点，可以通过送附件或选装件以使顾客感到满意，从而达成协议。
l 这种方法比降价要好，后者无形中损害了产品的价值。
l 不要过快答应成交-使顾客感觉他是一位优秀的谈判者。
一般的回避战术
l 开价后，顾客通常要求“考虑一下”或“同配偶商量一下”。
l 这种情况下，应明确顾客特定的思虑，并设法解决。
l 对顾客表示赞同，“与配偶商量一下是个好主意”，并给他提供电话与配偶交谈。l 如果顾客坚持离开展示厅，则约定好下一次会面。
l 一定要记住顾客的联系电话，以便采取下一步行动。
销售选装件和附件
l 如果附件或选装件确实对顾客有用-设法向其出售！
l 不要向顾客兜售太多的选装件和附件，否则，将失去顾客的信任。
l 附件和选装件销售的恰当时机是介绍车辆过程中或顾客决定买车后。
l 成交后不要松懈-如果松懈，顾客有可能改变主意，应利用时机尽快出售。
9．交货
车辆的交货情况如何可以对用户向其他人推荐和下次购买产生重大影响。你给用户的印象越好，将来顾客再来购物的可能性就越大。而且，如果用户信任你，他们会毫不犹豫地把你介
绍给他的朋友。于是，时间久了，用户会感觉到在你这里买轿车可靠。
完成交货
l 确认交付的车辆正确无误。
l 应在约定时间交货，否则应通知用户并道歉。
l 交货前，应确认车辆已准备妥当。
l 确认车辆已正常交货-你如果能亲自交货，将使用户切实感觉到你对交易负责的。l 与用户一起总结产品的特性。
l 确认用户已完全理解了保修制度。
l 向用户介绍特约经销店的维修能力。
l 提醒用户，阅读用户手则对其十分有益。
l 与用户一起读完基本安全教育须知-说明只有安全驾驶才能保证拥有Honda轿车带来的快乐。
l 几天后，打电话询问轿车的行驶性能。
说明：请参照交车仪式一节中有关交付车辆是应做工作的详细清单。
10．进一步的工作
销售周期的最后阶段，实际上是下一轮销售的开始。满意的顾客是将来销售的主要客源。应确保销售后与每位顾客进行联系。
怎样对待用户的索赔
当用户索赔时，应弄清具体的问题。
分析产生索赔的原因。
找到解决办法并对问题进行处理，直到解决问题。
常为用户着想。把自己放在用户的位置，想一想他们希望得到怎样的待遇。
记住使顾客买自己的东西却是一件很困难的工作-为什么不通过简单的工作建立并加强联系呢。
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