汽车销售过程需要清楚的两大问题_汽车销售过程管理

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汽车销售过程包括：如何接待顾客、如何咨询顾客的背景、购买动机、以及如何和顾客谈价格，如何面对顾客的砍价等等，最后才是成交产品。综合以上所讨论的内容，对销售过程总结如下：

第一、销售的本质：扭转顾客的排斥

专业的汽车销售就是要让顾客对竞争汽车产品的排斥，和对所推荐汽车产品的认知，围绕着销售人员设定的销售目标展开：

一方面让顾客找出竞争对手存在的问题，主动产生排斥的行为;另一方面让顾客自己强化对这些问题不解决会带来的严重后果的认识，最终选定销售人员的备选方案。这里所谈的是顾客自己认识上的转变而非销售人员对竞争对手的评价与排斥，这是销售的目标之一。

第二、顾客下决心购买的原因

顾客之所以下决心购买汽车产品，一定是他们面临的问题已经到了必须要解决的地步。譬如说顾客周围的同事都已经有了自己的私家车，此时如果他们再鹤立鸡群，经常就不得不忍受别人不断谈论驾车出行的快感给他们造成的压力，为了缓解这种压力他们必须也自己花钱买车。又譬如，他们上下班每天要换三次公交车，每天上班要起个大早，但由于公交车误点可能会让他们经常迟到，公司的规章又很严格，每一次迟到又要被扣款，如果迟到的次数多了，会危及自己的职业安全。如果自己驾车，时间就能够由自己把握，此时他们购车的欲望就强化了。

不论是什么原因，对于汽车消费的投资，每一位顾客都有自己的理由，只是这个理由一定是在他们内心渐渐成长起来，绝非突然萌生。只是在销售中，通过与他们的沟通，要找到这种原因，并强化这个因素对他们的影响，让他们自己意识到问题的严重性而产生改变的意愿和决心。

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