美容院j经营04_美容院经营与管理
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李德攀玉金（国际）培训课程文稿
一、美容院：产品为何最后才卖
在多数人的心中，一间美容院要卖的、可以卖的无非就是专业技术服务和美容化妆品，并把这两项的经营放在至关重要的位置上，从而事实上，难道只有如此才是美容院的上佳经营之道吗？
当然不是，精明的美容院老板告诉我们，一间经营良好的美容院，首先出卖的将绝不是技术和服务，那又是什么呢？
一、卖形象
一间美容院拥有良好的店面形象是吸引顾客的首要条件，没有良好的店面形象（比如店面的装潢陈旧，招牌破败且积满灰尘，店门前灯光昏暗等），哪怕我们技术再高，产品质量再好，宣传做的在到位，价格在底，恐怕还是难以卖出去，因此我们的形象难以吸引顾客光临，首先就给顾客造成很坏的印象，因此，我们首先要向顾客的将是良好的形象。
当我们拥有了良好的店面形象，能吸引顾客光临这还不够，我们应该学会培养我们有回头顾客、老顾客，甚至忠诚顾客，这样我们才会财源不断，那么我们还的向我们的顾客出卖我们的口碑，并且为我们去传播，吸引顾客，留住顾客，在通过已经留住的顾客为我们去介绍顾客，这样我们才算成功的出卖了我们的形象。
二、卖气氛
一间美容院的气氛如何，也就是我们为顾客创造了什么样的环境，这将决定顾客接受我们服务的满意度和决定是否购买我们的产品有很大的关系，有许多美容院在生意清淡的时段，比如上午9：00—11：00，他们通常会通过一些方法在店内创造出一种良好的气氛，如：让我们的美容师相互间轮流扮演顾客进行一些美容活动，借此机会一是增加了美容师彼此交流学习的机会，又可以让美容师彼此之间进行技术等级考评，最后，也是这些活动的最大目的，它给我们创造了良好的营业气氛，让偶尔在这段时间来消费的顾客立即感受到这种良好的氛围，然而有些美容院却漠视了这种氛围的营造，在生意清淡时，任由工作人员做私事或打情骂俏等，有的往往因此吓跑了恰好这段时间来光临的顾客。
三、卖人
这里所指的“卖人”，即是指如何成功的饿推销给我们的顾客，以便跟顾客建立
良好的关系及依赖感，让顾客相信你，为我们向顾客提供技术和推销产品打下良好的基础，其中，我们可以向顾客出卖的有以下几点：
1、卖笑：向顾客报以真诚的、灿烂的微笑、这样将让顾客的心情得以放松，倍感亲
切，对顾客微笑不象握手，握手会因为要产生肌肤的接触而带来的不便，而微笑
可以避免这些，另外它不受距离（空间）的限制。
2、卖姿态：得体的举止将是我们展示我们综合素质的一个重要表现，决定顾客对我们所产生的第一印象是好或坏。
3、卖接待顾客的技巧：做到“嘴甜、褪勤、手快、脑子灵”，为顾客提供适时所需的服务，学会接待客人并赞美客人，也是我们向顾客推销自己的重要环节。
4、卖手法：也就是我们向顾客出售我们的专业技术，是否拥有训练有素、技术过硬的手法，将决定我们向顾客提供的服务是否专业。
玉金（国际）生物制品有限公司15、卖专业知识：一个优秀的美容师，向顾客推销产品时，绝不是仅仅只是介绍该产
品的性质、作用、配合使用的产品及使用的手法或方法，分析顾客生理的特征及
接受程度等，这是我们向顾客销售附加值的一个良好机会，决定我们的专业形象
跟地位。
四、卖服务
当顾客走进店内后，我们除了向顾客提供一般的礼仪服务（比如：微笑着接待、递茶等）外，还应向顾客提供我们的专业技术、产品介绍及专业的咨讯服务。
五、卖情报
当顾客躺下接受我们的服务后，我们一定要想方设法与顾客进行沟通，通常就
是通过聊天，跟客人谈论与生活相关的话题，比如有关个人妆容的职业妆、家庭妆、晚妆、等化妆法，时下正流行的服饰，国内外的美容潮流等，让您的顾客感到“我”不但来这里做美容还能学到很多的对自己有帮助的东西。
六、卖技术
拥有良好的专业技术是我们做这一行的最基本的资格，它是我们挣钱的主要
手段，不是最佳方式，有一位精明的老板对他的美容师说：“我们是用心去挣客人的钱而不是用手”。
七、卖产品
只有我们亲身向顾客提供以上良好的服务作为铺垫后，我们在向顾客推销产品时，就容易成功的多，就是“爱屋及屋”现象，没有以上的服务做铺垫，我们越是说某产品如何如何好，客人越会产生疑惑，越觉的不行，因为我们能与顾客建立沟通、共鸣，顾客没有对我们产生依赖感，这也许就是我们获取利益的最终手段却摆在最次的位置的原因。
《
二、美容导师培训流程》
（美容导师仪仪表与为规范）
在日常工作当中、美容导师会发生如下情况：
1、风风火火的走进美容院，头发蓬乱，满头大汗
2、一身白色工服上，点缀着油污等。
3、一双皮鞋上满是灰尘。
4、伸出的手，指甲太长，指甲油用的不均匀，颜色不协调。
5、浑身上下珠光宝气，令人眼花缭乱。
6、涂抹过多，使用过分鲜艳的化妆品。
第一印象往往是深刻而长久的，美容师流给客户的第一印象把握住在自己的手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售的氛围，所以我们要有以下的仪容仪表：
一、站姿：
1、躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、微收下颌。
2、面部：微笑、目视前方。
3、四肢：两臂自然下垂，两手指落在腿侧裤缝处，两腿绷直，用脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。
二、坐姿：
1、眼睛目视前方，用余光注视座位。
2、轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臂导座或动作太大引起椅子乱动及发出
响声。
3、当客人访时、应该放下手中的事情站起来相迎，当客人就座后斥已方可座下。
4、造访生客时，坐落在椅子1/3，造访熟客时，可落在座椅2/3，小得靠依椅背。
5、落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听客人话时，上身
微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容
确定注视时间长短和眼部神惰情。不可东张西望或显得心不在焉。
6、两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其它小动作。
7、两腿自然平放，不得跷二郎腿。两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。
8、从座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅代侧站
起。
9、离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，异拖或推椅。
三、服装：
女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美，如果是配裤子则可将上衣做得稍微長一些，穿西裙不易穿花袜子，袜口不易露在裙子或裤子之外。
四、装饰
美容导师衣化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤相协调。眼影以不易被明显察觉为宜。
五、美导老师的工作要求；
1、保护公司的机密。
2、良好的形象（包括：个人服装、头饰、说话语乞）
3、专业知识的掌握。
4、专业熟练的手法。
5、收集市场情报（1、竞争对手情报
2、消费者的情报
3、顾客满意度
4、行业动态分析
5、其他品牌情报）
6、对美容院库存了解。
7、品牌传播。
8、超值服务。
9、対加盟应培训及指导
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三、下店 》
第一步：准惫
1、和老板电话沟通
（1）、和老板预约培训时间与到店的具体时间。
（2）、了解美容院的大概情况（包括几个美容师、年龄、工龄、在本店多久、店内几张床、有什么项目）。
（3）、电话里良好第一印象的建立
2、和业务或熟悉的人沟通，了解美容院的具体情况
3、物料的准备
（1）、所用资料准备（产品册准备）
（2）、特殊资料备（教具准备）
（3）、日常用品准备（自已的洗刷用品）
4、列出比较概括的工作计划。
（1）、工作时间
（2）、工作重点
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四、美容导师下店需要做的事情》
一、了解美容院的现况
1、了解美容阮发展史
2、了解疗程的设置
3、所在地区的当前情况（本地的消费水平及本店在当地的知名度）
4、老板当前对美容行业的看法
二、和老板定具体工作细则
三、告诉老板你的工作安排（让老板给予认同与支持）
四、让老板在员工面前隆重推出美导老师
五、和美容师的沟通
六、每天写工作总结和第二天的工作计划
1、了解美容师的专业程度
2、了解美容师的接收能力
3、树立自已的导师形象
4、力求和他们成为朋友
5、了解不便从老板处了解的信息
6、斥我信息的收放
7、制定特殊培训计划
美容导师每天主持开晨会流程（示范）
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五、晨会流程》
1、全体跳手操。
2、店長或主管点名并宣布早会开始。
3、执行长点泙工作要项，总结昨天工作，布置当天工作（表扬好的员工没有批评）。
4、设定今天的工作目标。每个人都要上台来说
5、全体员工背诵（成功哲学或美容师心态或员工誓词）
6、店長或主管点名并宣布早会结束。
7、员工手拉手一起喊“加油、加油、加油、马上行动、马上行动，哦也！！
美容导师离店前准备工作
1、和老板沟通：
一、此次培训的总结
1、老板対培训的认可程度。
2、对公司售后
服务的评价。
二、预定下次培训或下店时间。
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六、美容导师回公司后》
1、和美容院老板的电话沟通，报平安祝生意兴隆
比如：
美导：您好，***姐吗？
经理：是我美导：我是***，我己经到公司了，非尝感谢您这几天的关照，如果那做的不好的地方，请原谅。
经理：不要这么说，已经很好了。
美导：对了，店長很不错，好好培养她一定能行。***姐不耽误您的时间了，以后有什么事请一定要给我打电话或手机，最后祝您生意兴隆。
2、和公司上级主管话述工作感受
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七、美容导师月底工作记录》
一、突出工作重点（培训流程及培沁效果）
二、突出存在的问题（店内员工的情况及老板的情况详细说明）
三、及时反应客户对公司及产品等反馈意见
四、突出下次培训的时间及注意事项。
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八、销售技巧的培训》
从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项
一、区别对待：不要公式化的对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度
冷淡没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，她会觉得很不开心。所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望著顾客并诚意地回答对方的问题。
2、经常面帶笑容
当别人向你说话，或你对别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当或你的笑容与谈话无关，会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听对方说话
交谈时，你需要用尽聆听对方说活，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听得人也容易疲惫，因此，在交谈时，适度的互相对答比较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意斥已说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二、擒客先擒心：
获取顾客的心比完成一单专荬更为重要。不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地
久。曾经拥有只能带来短暂收益。天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾宫客不是你的“摇钱树”，顾客是你何的好朋友，她将是你的聚宝盆。
每天早上，你应该准结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应该替她寻找想买的。
卖一套产品给顾客和替顾客买一套产品是有很大的分别。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的产品或服务方式。
顾客不是单想买一套产品噗接受某种服务，她是希望买到一份美丽、一份希望、一份满足感、一种高贵何的生活方式。
三、眼脑并用
1、眼观四路、脑用一方
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