《销售管理》考试题_销售管理考试习题
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《销售管理》A卷
一、单项选择题(每小题1分，共计25分)
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。只有一个选项是正确的。请将正确选项写在题后的括号内
1.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是（B）
A)生产导向
B)产品导向C)推销导向 D)营销导向
2.下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是（D）
A)关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务
B)关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客
C)关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛
D)关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易
3．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，现在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于（B）
A)市场渗透战略
C)产品开发战略B)市场开发战略D)产品多元化战略．
4.在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是（C）
A)明星类B)金牛类
C)问题类D)狗类
5.有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于（A）
A)发展性动机B)享受性动机
C)生理性动机D)精神性动机
6.购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于（D）
A)个人来源B)公共来源
C)经验来源D)商业来源
7.某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场策略为（D）
A)无差异性营销B)集中性营销
C)一对一营销D)差异性营销
8.实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的（C）
A)期望价值B)附加内容
C)基础形式D)核心利益
9.企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的（A）
A)营业推广B)广告
C)公共关系D)人员推销
10.企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是（C）
A)确定适当的目标B)渲泄
C)培养抗压能力D)咨询
11.企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来公司所用的做法属于（A）
A)滥用公司资产B)欺骗公司
C)技术盗窃D)损害同事
12.某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于（C）
A)驾驭型B)分析型
C)表现型D)平易型
13.销售人员对特定任务的理解能力及执行该任务时的熟练程度，是销售人员的哪种技能（D）
A)．思维技能B)．人际交往技能C)．技术技能 D)．操作技能
14.按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成（A）。
A)．紧急但不重要的工作B)．不紧急但重要的工作
C)．不紧急也不重要的工作D)．无所谓
15.销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是（D）
A)热情洋溢B)着装随意
C)头发整齐D)温文尔雅
16.FAB产品分析表主要包括（D）
A)产品款式B)产品性能
C)产品包装D)产品优势
17.销售谈判中常用的提问类型是（C）
A)启发性问题B)诱导性问题
C)暗示性问题D)质疑性问题
18.在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是（B）
A)漫不经心B)排除干扰
C)表情冷峻D)态度傲慢
19.糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是（C）
A)以退为进B)一诺千金
C)循序渐进D)综合提炼
20.潜在顾客在沟通风格与行为模式方面存在差异，驾驭型顾客在衣着方面具有的特点是（A)衣着比较保守、庄重，显示自己的身份与层次
B)衣着颜色鲜亮，款式新颖，喜欢佩戴珠宝首饰
C)衣着不会过分追求艳丽与时尚，一般合身舒适
D)衣着保守，甚至过时，以黑色与灰色为主
二、简答题(每题6分，共30分)
1、提高顾客忠诚度的基本方法
1、提高顾客忠诚度的方法
（1）、顾客需求的调查、理解与管理
（2）、培养忠诚顾客
（3）、顾客管理的控制
（4）、访问顾客
（5）、加强与消费者的沟通及对外关系维护
2．企业激励员工士气的方法
2．企业激励员工士气的方法
(1)、问题成员，引导为主。
(2)、明星成员，尊重激励
(3)、老化成员，精神与物质激励结合3．人员销售过程由哪些步骤构成?
3、人员销售过程的步骤主要有：
（1）、前奏：成功寻找潜在顾客；
（2）、接触：初次会晤；
（3）、探测：认别购买影响力；）B
（4）、提案：双赢的谈判技巧；
（5）、成交：关系销售的开始
4．简述时间管理的5As模型。
4、5As模型从5个角度对销售人员的时间进行管理：
（1）、正确地了解自我和工作。
（2）、分析日常时间和工作时间的安排。
（3）、正确分配自己的工作时间，提高工作效率。
（4）、经常审视自己的时间表，消除时间窃贼。
（5）、科学合理的安排年度、周及日计划。
5.企业在选择中间商时应考虑的因素有哪些？
5、企业在选择中间商时应考虑的因素有哪些？
（1）市场覆盖范围（2）中间商声誉(3)中间商的历史经验（4）中间商的合作意愿（5）中间商产品组合情况（6）中间商的财务情况（7）中间商的区位优势（8）中间商的促销能力
三、论述题（每题10分，共20分）
1．某公司准备推出一款新型手机，销售经理正在考虑该产品未来的市场定位，试分析可以采用哪些方法进行市场定位？请分别举例说明。
1、企业进行市场定位的方法主要有：
（1）产品特色定位，是指企业在具体产品特色上的定位，举例说明。
（2）顾客利益定位，是指顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，能使顾客感受到他的定位，举例说明。
（3）使用者定位，是指企业常常试图把其产品指引给适当的使用者以便根据该市场的看法塑造恰当的形象，具体说明。
（4）使用场合的定位，是指根据使用的场合来区分产品的一种定位方法，具体说明。
（5）竞争定位，是指企业将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目，具体说明。
2．一名经验丰富的销售人员，在销售产品的过程中，都是能很好地处理来自潜在顾客的异议。试分析处理潜在顾客异议的策略主要有哪些？
2、一般来说，在销售实践中，处理潜在的顾客异议的策略主要有：
（1）直截了当。当异议来自潜在顾客对产品、服务的理解时，销售人员可以运用直截了当的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。
（2）绕道迂回。销售人员也可以采用间接的处理方法，已开始赞同钱在顾客的异议，但随后又委婉的说“不”。
（3）感同身受。销售人员通过讲述其他人使用该产品或服务而获得满足的办法来劝导顾客，这种方法适合于情感化与敏感化的潜在顾客。
（4）因势利导。销售人员利用潜在顾客的异议因势利导的转变为购买的原因。
（5）捷足先登。销售人员一而再，再而三听到顾客的异议时，他们就会预先准备好如何回答，一旦销售人员感觉到潜在顾客可能提出异议时，销售人员已经捷足先登的作出回答。
（6）拖延战术。在销售演示或演讲中，潜在顾客可能会领先一步向销售人员提出异议，如果销售人员运用恰当的拖延战术，就能控制整个局面。
四、案例题(每小题10分，共30分)
北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利达数百万元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。
另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。
根据案例材料回答下列问题
1．A公司的价格策略有何弊端?
2．A公司应采取怎样的分销策略？
3．A公司应制定并采取怎样的促销策略？
《销售管理》A卷参考答案及评分
一、单项选择题
1-5 BDBCA6-10 DDCAC11-15 ACDAD16-20 DCBCB
四、案例题
1、过早采用大幅度降价策略，加速产品生命周期的演化，使企业产品提早进入衰退期。
2、A公司应重视国内市场的开发，选择恰当的经销商并与之搞好合作。
3、在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。
《销售管理》B卷
一、1.2.3.4.名词解释（4分*5=20分）客户关系管理 销售机会 市场潜量 销售配额
二、1.2.3.4.5.1.2.简答题（5分*6=30分）何谓“交易销售”与“关系销售”？ 请简介AIDA模式。顾客购买过程可能受哪些角色的影响？ 试述销售预测的一般过程。销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？ 请提供三种引发与创造顾客需求的途径，并以案例或情景故事加以描述。试对销售配额作分类介绍。
某公司估计目标区域市场有1000个A类客户，2000个B类客户；每一个客户年访问次数分别为A类36次，B类12次。假设每一个推销员一年可完成1000次访问，请用“工作负荷法”估算该公司需要的专职推销人员数量。
五、案例分析（20分）
“宝洁”也有教训
世界各地人们基本消费的需求，如牙齿防蛀等，很少会有不同。但是消费者认知的独特性与当地市场的特殊性，将会左右不同的营销策略。“宝洁”在美国以外的市场推销其产品失败的一些教训便是一种很好的说明。
第二次世界大战之后，“宝洁”不顾各地消费者的习惯和口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。例如，“宝洁”在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受欢迎。因为英国人很讨厌香料油味道。香料油在当地被用作药膏，而不是被用于食物或牙膏。“宝洁”在英国推出“杜恩”洗发精后的冬天，使用者开始接连不断地抱怨在洗发精瓶中发现有结晶的情形。这是因为“宝洁”忽略了英国家庭的浴室温度通常低于结晶温度。
数年后，“宝洁”进入日本市场将过去的教训抛在脑后。“起儿”洗衣剂就是“宝洁”打入日本市场的第一个产品。这个产品直接从美国进口，它拥有一项产品优势，即可依据各种洗涤温度来清洗衣物。但是日本妇女一向用自来水洗涤衣服，多种温度的洗衣方法对于她们来说毫无意义。因此，产品销售量不佳。
根据案例材料回答下列问题：
1．试分析“宝洁”在英国失败的原因。(6分)
2．试分析“宝洁”在日本失败的原因。(3分)
3、结合案例分析影响消费者购买行为的因素。(6分)
4、简要说明消费者的购买过程是怎样的？（5分）
《销售管理》B卷 参考答案及评分标准
一、名词解释（5分*4=20分）
1.客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
2.销售机会：由于环境变化而为销售人员提供的实现既定目标的可能性。
3、市场潜量：在理想状态下某个特定时期，某个市场上特定商品可能实现的最大销售额。
4、销售配额：分配给在一定时期内每个销售单位的销售目标。
二、简答题（6分*5=30分）
1.何谓“交易销售”与“关系销售”？
交易销售是指通过一系列单笔交易活动的完成,传递产品或服务并获取回报；而关系销售是指供应商建立能够为顾客识别的对顾客有益的长期关系,传递更多的顾客价值并获取更稳定丰厚的回报.2.请简介AIDA模式。
这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。AIDA是如下要点的所写：Attention:引起顾客注意；Intrest：激发顾客兴趣；Desire：刺激顾客购买欲望；Action：促使顾客采取购买行动。
3.顾客购买过程可能受哪些角色的影响？
提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
三、论述题（10分*2=20分）
四、计算题（10分*1=10分）
4.试述销售预测的一般过程。
STEP1：确定预测目标；
STEP2：初步预测；
STEP3：依据内部可控因素调整预测；
STEP4：依据外部不可控因素调整预测；
STEP5：比较预测和目标；
STEP6：检查和评价。销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？
5.(1)销售活动分析的作用在于：确保既定销售收益目标的达成，识别销售计划制定与执行要点，提高销售管理水平；
(2)销售成本分析的主要作用在于：测算评估与特定销售收益的实现相对应的职能成本水平，并确认成本是否与收益相匹配——利润分析。
三、论述题（10分*2=20分）
1.请提供三种引发与创造顾客需求的途径，并以案例或情景故事加以描述。
提示：
（1）变没有需求为有需求：冬天没人喝冷饮？
（2）变“负”需求为“正”需求：“有虫的白菜”
（3）变潜在需求为现实需求：
（4）改变价值观：花钱“买苦吃”、“买见识”、“买机会”、“买刺激”、“挑战极限”
（5）改变消费方式：免费试饮咖啡、24听装百事可乐
（6）改变生活方式：索尼公司设计出的“卡拉OK”娱乐形式
（7）营造需求环境：升降载人电梯与高层建筑
（8）建立新标准：节能/环保型冰箱、流行
2.试对销售配额作分类介绍。
提示：分别对于如下销售配额类型的定义、目的、操作难点和典型指标加以介绍。
（1）销售量配额（2）行为配额（3）财务配额(4)综合配额
四、计算题（10分*1=10分）
某公司估计目标区域市场有1000个A类客户，2000个B类客户；每一个客户年访问次数分别为A类36次，B类12次。假设每一个推销员一年可完成1000次访问，请用“工作负荷法”估算该公司需要的专职推销人员数量。
答案:
（1000*36+2000*12）/1000=60（人）
该公司需要的专职推销人员60人。
五、案例题(共计20分)
1．宝洁在英国失败的主要原因包括(6分)
(1)不符合英国人对产品味道的偏好；
(2)与英国人对该产品的使用用途不符；
(3)不适合英国人对该产品的使用条件。
2．宝洁在日本失败的主要原因是该产品的特殊功能对日本人毫无意义(3分)。
3．文化因素、社会因素、心理因素。(6分)
4．认识需要、收集信息、选择评估、购买决策、购后评价。(5分)
