关于开展三季度公众市场促销活动的通知_关于开展促销活动通知
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关于开展三季度公众市场促销活动的通知
为加快城区与农村大众市场的全业务发展，通过突出3G、宽带融合等差异化营销，并以丰富的大众礼包、无线宽带、易通卡等产品带动大众市场的规模化发展，根据省公司三季度营销统一部署，特组织开展三季度公众市场促销活动。
一、总体思路
通过加快3G渠道建设以及乡镇支局建设，对各渠道规范营销动作、匹配对应产品，并不断提升各渠道的销售软实力，组织自有营业厅、社会渠道、连锁渠道和便利型渠道分别在城区以及农村大众市场开展促销活动。
二、细分市场，组织开展大众市场营销活动
（一）加快3G渠道建设
按照公司统一部署，6月底前完成3G精品馆建设、自有厅的卖场化改造和新建25家3G社会渠道建设，到9月底实现3G社会渠道达到50家。
（二）城市大众：
1、开展3G体验式营销活动
通过不断加强对自有营业厅、代理渠道的智能3G营销培训，在自有厅、城区合作厅及卖场、小区等区域组织开展体验式营销，尤其是利用周末、节假日通过丰富多彩的形式开展现场促销活动，以应用带动智能3G的发展，三季度实现新增智能3G用户 2000户；
2、开展常态化营销活动
组织各渠道按照公司下发的大众市场礼包，开展厅内、外的常态化营销和现场行销活动，加快移动业务发展，实现三季度新增大众系列套餐用户 1万户。
（三）农村大众：
1、加快乡镇支局营销体系建设
以实现全业务接入且经济发达的乡镇为中心建设乡镇支局，每个支局覆盖周边3－4个乡镇，到7月底完成全市58个乡镇支局的建设，形成覆盖全市所有乡镇的农村营销体系。
2、围绕农村基站话务量承包，持续开展农村市场行销活动：
以宽带融合、天翼领航、3G等差异化产品为引领，同时以大众礼包、上网卡、易通卡等产品为主，组织参加基站话务量承包的代理商按照公司规定的“四步法”开展农村市场行销活动，不断扩大农村用户规模，实现基站话务量月度环比提升5%，三季度实现新增农村大众套餐用户1万户、无线宽带1万户、宽带融合移动用户2000户、3G中高端1500户。
（四）家庭市场：
1、加强覆盖区域宣传
在城区小区和全业务乡镇，通过宣传栏、楼道温馨提示牌、多媒体箱等多种形式，实现在资源覆盖区域的“换3G 装宽带 就拨10000号”、“电信光网小区”的全覆盖宣传，突出“光网小区”差异化优势；
2、融合业务促销：
以3G智能融合礼包和789、1200融合共享礼包为主推融合礼包，组织开展宽带融合业务促销活动，实现三季度新增宽带1.45万户、融合8700户。
3、规范工料费和带宽管理：
严格控制对单宽用户实施工料费优惠、宽带提速，仅限于将工料费优惠、宽带提速等优惠用于融合业务的发展。
三、规范各渠道三季度规定工作，提升渠道的软实力和销量。(一)自有营业厅
落实营业厅“五个转变”，加快3G精品馆建设和自有营业厅卖场化，加强驻店代理商动态管理，统一规范营业厅柜台、人员服装，组织对营业厅人员的培训与考核，提升营业厅销售软实力，利用周末、节假日组织开展厅内、外摆摊促销活动，逐步推动营业厅承包和营业厅分级管理，提高营业厅的整体销售能力。
1、营业厅管理规定工作：三季度各月份营业厅管理的规定动作详见附件1-1。
2、营业厅营销规定动作：
（1）市公司营业主管：负责每月制定下发各营业厅的销售任务，并进行月度通报考核，纳入县区月度考核中的营业厅管理部分；根据不同时期的市场营销活动和产品，制定下发营业厅的首推、主推销售品，制定优化营销话术，组织对营业厅销售技能培训，提高营业厅的销售技能；组织制定周末、节假日的营业厅促销、体验等活动，并对营业厅执行情况进行抽查。
（2）营业厅主任：承接市公司下达的营业厅的销售任务指标，并分解到每一名店内人员；负责营业厅店面的宣传物料布放；负责本厅营业员、终端销售人员的培训和检查指导、考核；加强营业人员和驻店代理商人员的配合，营业人员与驻店代理商人员结对子分配任务；合理安排人员在厅外流动宣传促销，组织开展周末、节假日的促销活动。
3、营业厅主推与首推销售品：
（1）主推销售品：营业厅以销售融合和中高端3G为主。
二、三级及区县中心营业厅全系列销售品数量不超过8个，其他营业厅销售品数量不超过5个。营业厅主推销售品为：融合礼包、智能机礼包、乐享3G全能礼包、无线宽带等。（2）首推销售品：整合资源、突出重点，加强营业厅首推销售品的统一组织。首推销售品应满足以下特征： 每个营业厅的首推销售品应不超过2个；
首推销售品的销售量应占本营业厅全系列销售品销售量的60%以上；
营业厅的宣传氛围应主要以首推销售品重点；
根据营销阶段和营销重点的不同，营业厅在不同时期的首推销售品及时调整。
4、营业厅销售氛围塑造：通过在营业厅LED、厅外展板、橱窗、吊旗、立柱海报以及3G体验区、终端销售区等区域进行宣传塑造营造营业厅的销售氛围。具体布局参见附件1-2。(二)社会渠道
加快3G社会渠道建设，通过强化3G宣传与体验式营销、开展软实力提升培训与考核、组织开展业务发展竞赛等方式，提高代理商参与3G业务、天翼领航等的参与度，提升社会渠道的3G销量，到9月底实现社会渠道3G销量比1月份提升80%。
1、社会渠道规定动作：三季度各月份的社会渠道规定动作详见附件1-3。
2、社会渠道中各类社会渠道首推及主推销售品：对于合作厅/卖场、网格化代理以及便利型网点，首推销售品向3G转型，以“3G终端+3G套餐+3G应用”组合式礼包为主，主推品以销售2G 和3G快销品为主，同时加载天翼领航产品，全系列销售品数量不超过3个。由于面向的客户不同，首推产品也不相同。合作厅/卖场门店型代理、网格化代理以及便利型网点分别以3G智能礼包、融合3G礼包、百元购机礼包作为首推产品，合作厅/卖场的门店宣传氛围塑造可参照自有厅标准。各渠道首推销售品及卖点、盈利模式以及营销方式详见附件1-4，网格化代理、门厅式代理的首推品、卖点及常态化营销方法详见附件1-5；各类渠道政企业务首推产品详见附件1-6.(三)便利型渠道 利用6-7月两个月的时间，对城区的主干道、话务量集中区域、乡镇以及行政村基本实现便利型网点全覆盖，并逐步进行业务加载，到9月底便利型渠道的业务加载率达到20%。具体要求详见公司前期下发的调度单【2011】62号《关于加快便利型渠道建设的通知》。
1、2、便利型渠道规定动作：详见附件1-7。
便利型网点首推品、卖点及业务加载模式：详见附件1-8。
(四)连锁渠道
加快连锁及TOP10门店拓展，规范卖场3G体验式营销差异化终端陈列标准，突出3G演示与3G真机体验，打造3G差异化营销氛围，加强对连锁渠道销售人员的培训，利用公司下发的连锁渠道末端销售人员激励政策，引导末端销售人员主动推介电信业务，迅速提升连锁渠道和TOP10卖场业务发展量。
1、2、连锁渠道规定动作：详见附件1-9； 连锁渠道首销产品及政策匹配：
（1）苏宁、金鹰、九州等家电连锁卖场：将家电与3G终端捆绑包装卖场专用3G礼包作为主推产品，即：
用户在家电卖场购买某款家电产品，同时购买任一款天翼3G手机，即可获赠所购买（家电+3G手机）总额的话费，最高赠送话费6000元。用户可任意选择3G套餐（家电卖场根据目标用户购买低中高档家电的不同在介绍套餐时首推乐享3G本地版39元套餐、乐享3G全能版89元套餐、乐享3G全能版129元套餐），所赠送话费每月抵消用户实际话费的50%，话费有效期24个月，话费使用范围为除SP/CP、国际长途、漫游外的费用。连锁家电卖场3G礼包终端、套餐、目标用户匹配详见附件1-10，家电卖场礼包营销话术详见附件2。
（2）TOP连锁卖场：主推校园暑期3G学子礼包和3G智能礼包。其中，暑期3G学子礼包是指：针对高考新生赠送天翼学子体验卡50元，以赠送”天翼学子卡”为卖点引导新生购买3G手机入网，实现营销前置。具体政策详见公司下发的暑期校园营销活动方案。
（3）海尔连锁渠道：首推海尔彩电礼包，同时将公司组织推广的大众市场礼包渗透到电信海尔合作厅促销，具体要求详见公司前期下发的海尔联合促销活动。
3、连锁渠道3G差异化营销氛围：通过布置大幅展板广告、播放宣传演示等视觉冲击、3G真机体验式营销、周末与节假日促销等方式塑造连锁渠道3G的差异化营销氛围。具体标准详见附件3.(五)建立终端引领的销售模式 转变经营模式，由原来的“卖套餐、配终端” 转向“卖终端、配套餐”，销售顺序调整为：卖终端->推应用->配套餐。智能3G销售的规定动作详见附件4。
四、组织调度
1、规定动作调度：市公司公客部将按照各时间段对各渠道的规定动作，对各县区完成情况进行调度和通报，每周至少进行现场调研2次，及时将各县区好的做法进行总结推广；县区公司按照公司下发的各时间段规定动作，实行每天调度，并将完成情况纳入相关责任人员的日常管理考核；
2、营销活动组织调度：各县区制定在自有厅、社会渠道、连锁渠道等的周、月度营销活动计划，营业厅主任、网格经理、渠道服务经理和乡镇支局长制定所负责区域的每日、周、月度工作计划，并将计划报市公司公客部。公客部将组织人员进行不定期的现场抽查和调研，并将各县区相关渠道的计划实施情况进行通报。
3、业务发展调度：市公司公客部将对各县区在自有厅、社会渠道、连锁渠道的3G、融合、大众礼包等业务发展情况，实行周通报排名，同时，对营业厅主任、渠道服务经理、乡镇支局长所负责区域业务发展情况进行全市排名，实行日通报、周调度，形成各渠道比学赶超的竞赛氛围。
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