聚美优品品牌考察_聚美优品品牌案例分析

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聚美优品

一、广告文案及特色

聚美优品2011广告词： 我是韩庚，我为美丽代言 聚美优品2012广告词：

你只闻到我的香水，却没看到我的汗水； 你有你的规则，我有我的选择； 你否定我的现在，我决定我的未来；

你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待； 你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代； 梦想是注定孤独的旅行；路上少不了质疑和嘲笑； 但那又怎样，哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！我是陈欧，我为自己代言！聚美优品2013广告词：

从未年轻过的人，一定无法理解这个世界的偏见； 我们被世俗拆散，也要为爱情勇往直前；

我们被房价羞辱，也要让简陋的现实变的温暖； 我们被权威漠视，也要为自己的天分保持骄傲； 我们被平庸折磨，也要开始说走就走的冒险； 所谓的光辉岁月，并不是波澜闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执； 你是否有勇气对自己忠诚到底？ 我是陈欧、我为自己代言。

说道聚美优品的广告，最令人印象深刻的显然是之前风靡一时的“陈欧体”，也就是常常被广大网友套用的“我为自己代言”广告。因此，在考察聚美优品的广告特色以及广告策略时，重点以“我为自己代言”系列作为讨论对象。

2011年，聚美优品推出了“我为美丽代言”的广告，当时是邀请韩庚来担当品牌代言人。而2012年真正风靡一时的陈欧体也正是脱胎于“我为美丽代言”的口号。第一版的“陈欧体”内容如下：“我是陈欧，聚美优品创始人。蜗居，裸婚，都让我们撞上了。别担心，奋斗才刚刚开始，80后的我们一直在路上。不管压力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我们，相信聚美。我是陈欧，我为自己代言。”这样一段广告词，语言简短，内容励志，没有过多强调产品和品牌，而是道出了当前80后年轻人所遇到的困难，也展现了年轻人的理想与憧憬。看起来，这段广告并没有对产品或是品牌进行宣传、推广，但是这段广告词无疑引起了广大80后甚至90后网友们的共鸣。作为公司的CEO，陈欧首先成功地推出并塑造了个人形象以及背后所蕴含的公司品牌的价值观。

第二版的“我为自己代言”不仅更加脍炙人口，也将这一特色体现得更加突出。“你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。你有你的规则，我有我的选择。你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但那又怎样，哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。我是陈欧，我为自己代言。”简短的视频中仅仅穿插了为数不多的几个代有聚美优品logo的镜头，更多是年轻人生活的方方面面。

在新版的“我为自己代言”中，依旧以充满正能量的励志“陈欧体”为主，并加入了微电影及MV的元素。在演员方面，聚美优品邀请到了成长道路上同样充满正能量的偶像歌手魏晨主演。新版“陈欧体”是由聚美优品创始人陈欧本人亲自执笔，内容包涵了80后们对爱情、对梦想的执着追求，鼓励奋斗中的人们“即使被权威漠视，也要为自己的天份保持骄傲”。新版的“陈欧体”是这样写的：“从未年轻过的人，一定无法体会这个世界的偏见。我们被世俗拆散，也要为爱情勇往直前；我们被房价羞辱，也要让简陋的现实变得温暖；我们被权威漠视，也要为自己的天分保持骄傲；我们被平庸折磨，也要开始说走就走的冒险。所谓的光辉岁月，并不是后来闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执，你是否有勇气，对自己忠诚到底。我是陈欧，我为自己代言。”

从聚美优品反响较大这几个广告来看，聚美优品的广告策略更注重于能够引起其主要目标对象的共鸣，首先使广告受众对其产生认同与好感。在产品销售上，则是独辟蹊径，主攻化妆品业务，而不是像其他许多大型电商什么都卖。这样，以达到当这些广告受众群体在做购买化妆品打算时，不免会产生一种“聚美优品可能更专业”的想法，而在进行同类商家对比时，由于先期的认同感与共鸣，造成买家的有所偏向。

聚美优品这一系列广告的优势在于，吸引了公众的关注，有专家分析，“聚美的广告运用了新闻心理学和浅度催眠的原理，视频内容反映了受众下意识里最真实的想法，让受众内心产生触动，进而将视频内的暗示转换为自我暗示，这样受众就会把视频里的台词与自己结合，也将视频的关注度和接受度发挥到最大化。”同时，也有专家指出，压力无处不在，压力也让很多人逐渐忘却了自己的梦想，聚美优品的广告，唤醒了大家内心的梦想，引发了心灵共鸣，同时这也是这一活动一经推出就获得了社会各界追捧的真实原因。

做为一家电商，这些广告首先成功地做到吸引消费者的第一步，就是让人主动打开它的网站，否则，一切销售都无从谈起。而在具体的营销模式上，聚美优品也是开创了一个团购化妆品和限时折扣的模式，从聚美优品销售额的高增长以及近年来的快速发展来看，它的广告策略应该说是收到了很好的效果。

二、同类产品对比

再来看聚美优品与其他电商的对比，与其定位最接近的当属乐蜂网，乐蜂成立于2008年，由知名电视人李静创办，是一家明星达人运营、静佳自有品牌及美妆垂直电商为一体的平台。乐蜂网最大的特色和优势在于，作为中国首家专家明星进驻、提供“女性时尚解决方案”的大型女性的购物网站，一方面明星、专家保证了其人气、专业性以及回头率，另一方面提供服务多样化，已不仅仅局限于销售产品，还拓展到了销售服务、销售信息的领域。另外，由于创始人李静是一位知名电视人，乐蜂旗下也有许多电视节目，如《美丽俏佳人》、《我爱每一天》、《超级节目》、《明星大考场》、《非常静距离》等等，也为打开市场、品牌宣传起到了许多助推作用。

再比较另一家老牌电商淘宝网，淘宝网是一个网络零售商圈，不同于聚美优品专注B2C（商家对个人）模式，淘宝的业务跨越了C2C（个人对个人）和B2C两种。事实上淘宝作为电子商务的先驱之一，可以说占有较大的先天优势。从2003年成立，淘宝搭建了电子商务生态圈。阿里巴巴是中国较大的网络广告交易平台，2008年9月与淘宝合并。在中国，有超过一百万的中小网站创造着超过80%的互联网流量，阿里巴巴帮助这些中小网站销售和变现他们的网络广告资源。可以说，在淘宝的宣传方面，一个很大的特色就是由店家、知名淘宝店主等等通过各种网络渠道起到了不可替代的作用。

三、广告效果

数据——

2012年的第一支励志广告，时间长达1分39 秒，在电视和网络上同步投放，优酷视频的点击量高达660多万。

2013年，陈欧与魏晨合作的广告《光辉岁月 我为自己代言》优酷点击量为40多万。与韩庚合作的《我为美丽代言》优酷点击量为50多万。

一个月内，陈欧认证的新浪微博，粉丝就由100万涨到了154万。

2012年春节以来，“陈欧”二字的百度指数猛涨至40000，“聚美体”、“陈欧体”综合起来指数为30000-40000。

据Alexa数据显示，广告播出后一个月内，聚美优品的UV（独立IP）访问量由100万两倍三倍地往上翻，如今UV每天近400万，一天有20多万个订单。保守地算，假设每个订单的客单价为100元，聚美优品每天至少坐收2000万销售额。

网友评价——

“我是在人人网朋友的分享那里看到了这则广告的视频版本，随后又有不少文字状态的转发。”杭州某大学大二学生冯成坦言，这些天朋友圈里的主题都是陈欧和他的广告。“广告挺美的，奋斗的故事也有种振奋感。最主要的是屌丝竟然战胜了高富帅，抱得美人归，这太让我热血沸腾。”

“十几岁的年龄，我有很多不懂的东西，很多没经历过的事情。这个广告真的给了我启发。我要有自己的梦想，哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！”大学生网友babyface爱深邃的blue说道。

除了调侃单身，学生、胖子等话题也成了网友改编的素材。一时间，“我是陈欧，我为自己代言”被网友们的奇思妙想改编成各种搞笑的段子，“我是XX，我为自己代言”这句“陈欧体”成了接龙的热门话题。

四、广告的不足

第一，传播的是“这个广告”，而不是“这家公司”。因此具有宣传效果的是针对“广告所宣传的对象”，而不是“聚美优品”。那么广告宣传的对象是什么——是“陈欧”这个个人，而不是其公司。说的刻薄一些，这和一个有钱人花钱给自己做一个征婚广告放到电视台去播出是没有两样的。通过这个广告，观众看到的是对“年轻钻石王老五陈欧先生的血泪创业史”的展示，只不过他“恰巧”正好是一个叫“聚美优品”的公司的老板而已。这对于观众而言，其实起不到什么对他公司的宣传作用。在心理上其实更容易引起反感，而不是激励作用。所以才会看到更多的传播是带着恶意和嘲弄的。比如所谓“陈欧体”的迅速传播，确实有扩大传播的效果，但其实绝大部分都是恶搞。这并不能给公司和其品牌带来正面影响。

第二，“聚美优品” 是一家销售平台，对消费群体来说更重要的是“是否正品且如何保证、产品质量好坏、配送好坏、售后服务如何、价格高低”等因素，至于你这个平台“品牌解释是否牛、创业有多苦、老板帅不帅”这种事情，和其客户群体是没有关系的。这个广告中，除了最后说一句要有优惠之外，全篇没有其他任何对于其消费群体真正关心的问题作任何诠释。所以说这只是对陈欧个人的营销，而不是对其公司和品牌的营销。

第三，纯从广告执行上来看，也看不出什么来。无论创意，脚本，文案和拍摄，都没把品牌放在首要位置上，除了在每个关键镜头中植入一个红盒子。忽视了聚美的真正优势，聚美优品是因为正品以及团购赢得大家青睐。

同类广告延伸：凡客：爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块T—SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己，我和你一样，我是凡客。

爱表演，不爱扮演；爱奋斗，也爱享受；

爱漂亮衣服，更爱打折标签，不是米莱，不是钱小样，不是大明星，我是王珞丹。我没什么特别，我很特别。

我和别人不一样，我和你一样，我是凡客。

黄晓明：七岁立志当科学家，长大后却成为一个演员；

被赋予外貌、勤奋和成功，也被赋予讥讽、怀疑和嘲笑；

人生即是如此，你可以努力，却无法拒绝。

哪有胜利可言？

挺住，意味着一切！

没错，我不是演技派。

Not at all.我是凡客。

新百伦：爱情微电影《看华生逆袭夏洛克》

亲爱的夏洛克 为了你我把整条街的智商都拉低了。

遇见你，就是我最好的surprise。

青春永不褪色，正如574三原色。

诺基亚N9：如果多一次选择 你想变成谁?

不，这不是选择，而是对自己的怀疑。

我能经得住多大诋毁就能担得起多少赞美

如果忍耐算是坚强 我选择抵抗

如果妥协算是努力 我选择争取

如果未来才会精彩 我也绝不放弃现在你也许认为我疯狂 就像我认为你太过平常

我的真实 会为我证明自己

诺基亚N9 不跟随

奥迪A6L： 见证你的路

别人看到你的明天，我们看到你的昨天。

别人看到你的成就，我们看到你的奋斗。

别人看到你的付出，我们看到你的生活。

别人看到你的荣耀，我们看到你的执着。

五、改进意见

所谓娱乐营销，就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的的营销方式。从娱乐营销的原理分析，娱乐营销的本质是一种感性营销，感性营销不是从理性上去说服客户购买，而是通过感性共鸣从而引发客户购买行为。这种迂回策略更符合中国的文化，比较含蓄，不是那种赤裸裸的交易行为。在中国的市场营销，从来都是成功的软广告的效果更好，更有效。

但是聚美优品的广告只有第一支打的最成功，之后推出的广告再没有掀起之前的热潮。聚美之后如果还是一直只走“我为自己代言”的广告路线，会很快因为人们失去新鲜感而被淘汰。建议开拓新思路，充分结合市场定位和消费者心理需求来再次吸引80、90的关注。