招商银行针对天音通信公司的营销策略[版]_招商银行营销策略

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招商银行针对天音通信有限公司的营销策略

前言：个人认为广告促销的方式自营销理论诞生以来，经过几十年的商业实践和修正，已经形成较为成熟的理论体系和分类，很多所谓的创新无非是几种营销策略的组合，而且在目前的系统分类下已经很难创新，所以我针对本次营销对象天音通信有限公司，对一个个营销策略，进行实际的可行性分析，以求找到最有效，回报率最高的宣传方式。

一、广告促销的策略：

（一）、策略的概念：

促销策略（Promotion Policies）是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

（二）、促销的方式：

1、馈赠型广告促销策略：

（1）、报纸、赠券广告。向所有前来招商银行办理企业业务的人员均赠送“商业承兑汇票质押贷”宣传手册，在贵宾休息区摆放宣传手册。在商业周刊、商报等杂志内做夹报宣传。针对天音公司可派人在其公司休息区摆放“商业承兑汇票质押贷”宣传手册。

（2）、赠品广告。该广告方式不太适合向天音公司进行“商业承兑汇票质押贷”的宣传，故不建议采纳

2、直接型广告促销策略：

现场直接宣传广告。如果具备场地条件，推荐直接在天音公司所在写字楼大厅做现场宣传方式。打出比如：“商业汇票，你所忽视的宝藏”，“商业汇票，你身边的现金流”等宣传旗号，并配合业务人员的现场宣讲。并在一定期限推出相应优惠。

3、示范型广告促销策略：

名人示范广告。个人觉得名人示范广告、名人代言广告目前太过泛滥，已经失去新意，广告投入产出比大大下降。对于树立产品诚信安全的形象作用大不如前，不建议采纳。如果有条件可以用一个相貌诚实可信的普通商务人士配合“商业汇票，你所忽视的宝藏”广告词在阿里巴巴商务网站上做悬浮窗广告。

二、人员推销的策略：

（一）、策略的概念：

企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的。

（二）、促销的方式：

1、上门推销策略：

最好先电话预约，见面后再谈。在掌握天音公司关键决策人物背景信息而且有引荐人的情况下可采用登门拜访的方式，否则不推荐此方式。

2、柜台推销：

如果不是针对天音通信的话，银行柜员可以在对所有具备一定存款或现金往来规模的企业或个人进行服务时，委婉的推销和宣传“商业承兑汇票质押贷”，提高潜在客户对“商业承兑汇票质押贷”的认知度，提高销售的成功率。针对天音通信的话，假如其公司开户行不在招商银行，则此方式就不适用。

3、会议推销：

纯粹直白的会议营销不建议使用，我认为推销模式可以向培训营销的方式转变，例如在企业协会或政府牵头的会议及自己出面组织一些切实的投资理财培训课程中打隐性广告的方式更加有效。，4、电话推销：

不建议适用。

三、营业推广的策略：

（一）、策略的概念：

营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反映而采取的各种短期性促销方式的总称。

（二）、促销的方式：

1、面向消费者的营业推广方式：：

（1）、现场演示策略：此策略对于一些具备吸引力的高科技智能化产品有效，对于今天推荐的银行产品不建议采纳。

（2）、赠送促销。此方式代价较高，对于重点客户可以采用赠送一次试用机会的推广方式，对于天音通信的推销可以采用此方式。

（3）、联合推广。不适用，双方的服务对象差异太大，极难互通为双方共同客户。

2、面向中间商的营业推广方式：

不适用于本文银行产品的推广。该银行产品不存在中间商。

3、面对内部员工的营业推广方式：

不适用于本文银行产品的推广。

二、公共关系促销的策略：

（一）、策略的概念：

公共关系促销是通过超市的公共关系活动使超市与社会各界建立良好的理解、友谊和支持关系，从而以其知名度、美誉度来带动商品销售的一种间接促销方式。是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，利用公关手段在大范围内开展促销，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动。包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。

（二）、促销的方式：

1、宣传性推广方式：

运用报纸、杂志、广播、电视等各种传播媒介，采用撰写新闻稿、演讲稿、报告等形式，向社会各界传播信息，以形成有利的社会舆论，创造良氛的活动。这种方式传播面广，推广企业形象效果较好。

此方式对于推广“商业承兑汇票质押贷”极为有利，建议一定采取软文的方式，进行隐性宣传。

2、征询性推广方式：

此方式收效较慢，不建议采用。

3、交际性推广方式：

开展联谊、庆典及咨询活动，加强与目标客户的联系。可采用宴会、座谈会、招待会、谈判、专访、慰问、电话、信函等形式。

个人觉得联谊方式比较可行，比如“招行．天音通信联谊会，可以是旅游，也可以是宴会，ＣＳ大战等多种灵活方式，这种方式有利于树立招商银行良好的形象，增进双方企业员工之间的感情，从而找到业务上是突破口。

4、服务性推广方式：

通过各种实惠性服务，以行动去获取各家企业对产品的了解、信任和好评，以实现既有利于促销又有利于树立和维护企业形象与声誉的活动。

该方式收效较慢，不推荐使用。

5、社会性推广方式：

积极参与社会公益事业及其他社会活动，获得社会的赞誉。

个人觉得可以采用选取某个中小企业尤其是针对个人创业典型借用“商业承兑汇票质押贷”进行扶助，然后炒作扩大热点，形成有利的舆论导向，同时进行了成效显著的商业宣传。此方式会取得广泛的宣传效果。但针对天音通信，不建议使用。