06个贷客户开发营销技巧_重要客户营销技巧方法

06个贷客户开发营销技巧由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“重要客户营销技巧方法”。

个贷客户开发营销技巧

课时：6小时

课程目标：

本课程的目标就是要培训个贷客户经理具备以下职能：

1、主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系，向客户营销、推介所有银行的产品和服务。

2、随时收集客户的各种信息，包括组织结构、核心人物、生产信息、销售信息、行业和产品市场信息等等，以及各种信息的变化情况，每周按指定时间录入客户关系管理程序。

3、调查客户需求，分析市场形势，研究客户的现实情况和未来发展，发觉客户对银行业务的潜在需求，根据客户需求，把客户的需求与银行的产品有效率的结合起来。

4、定期拜访客户，维系与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户价值做出判断，写出关于客户(行业)的综合评价报告和业务建议报告

5、客户经理需具备有客户调查、营销方案设计、业务建议和客户管理的能力。

6、处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷能力。培训效益：

培训银行优秀的客户经理人员养成具备以下特点

1、一职多能，业务全面

客户经理是代表商业银行整体去满足客户的各种金融需求，包括存款、贷款，国际汇兑、国内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，为客户提供全方位金融服务。

2、助客理财，控制风险

客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深入的了解，一方面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效的帮助；另一方面，对存在的风险能够有准确的估计和严密的监控。

3、优化业务，提高效益

客户经理有寻找、开发、培植和发展客户的职能，保留和增加有潜质、有前景的优质客户，淘汰有不良纪录或无前途的客户，并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和相关连销客户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益负有重要责任。

4、推介金融产品，刺激市场需求

客户经理营销银行产品的职责，特别是不断创新的金融产品，如网上银行、银证转账、个人外汇买卖、金融衍生工具等。

5、提高效益，方便客户

客户经理不仅活动于客户与银行之间，而且与银行各职能部门频繁联系，受理并代客各种业务，是连接客户与银行的桥梁。课程亮点：

1、个贷客户开发营销技巧：加强营销的技巧与方法，运用实际演练的方式，让个贷客户经理实际操作，藉本课程提升个贷客户经理的客户渠道开发能力

2、个贷客户经理多元营销技巧：强化个贷客户经理对于内部已进行贷款的客户或批量客户拓展的名单，进行再次销售，销售重点，以房屋的按揭贷款为主，车贷、理财产品为辅，藉本课程提升个贷客户经理产品销售能力 课程大纲：

第一模块: 激发个贷客户经理，认清角色与责任 1.绩优sales一定要具备的能力 2.放款业务的养成 3.销售放款产品的重点 4.零售客户经理练功的三个层次 5.成为优秀的零售客户经理

演练:将渠道开发内容中心转换为问题中心，让学员知道销售银行产品的重点 第二模块：提升电话营销的技巧 1.电话营销的种类 2.电话营销客户开发的步骤

3.电话营销的致胜关键---名单-批量客户 4.电话营销的5大成功要素

5.成功电话营销员应具备的10大特质  演练: 营销客户开发的重要步骤、寻找目标客户、掌握客户需求，针对自己的销售弱点改进，达到营销的5大成功要素 第三模块：熟悉销售按揭贷款的策略 1.按揭贷款业务开发渠道 2.掌握客户的需求 3.了解客户的背景 4.准备送审的文件

5.案件条件不佳，如何婉拒？ 第四模块：深化客户关系管理，维系网点长远业务发展 1.客户服务的重要性

2.客户关系经营的重点 3.自我充实卖关心 4.【实战演练】第一次接触 5.顶尖业务人员的关键特质 第五模块: 课程总结