《国际商务谈判方案》结课作业_国际商务谈判作业

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哈尔滨商业大学德强商务学院

国际商务谈判方案

系

别

贸易经济系

专

业

国际经济与贸易

班

级

2008-3班

学生姓名

孙艳丽

二〇一一年 十一 月 三十 日

哈尔滨德强商务学院与戴尔亚太区分公司谈判方案

一、谈判背景

2010年10月哈尔滨德强商务学院曾与戴尔亚太区分公司总经理就计划购买戴尔台式电脑1000台的项目进行过商务洽谈，为了该项目的落实，没放方将定于2011年11月30日应约前来洽谈。

二、具体内容

（一）谈判主题

以适当的价格购买戴尔台式电脑1000台。并由戴尔公司提供电脑的型号以及电脑配置清单，产品技术说明资料。

（二）目标设定

1、技术要求

（1）产品的价格。

（2）技术服务、安装、调试。（3）售后服务、配件供应方式。（4）交货方式

（5）运费由谁来承担。（6）付款方式。（7）交货期。

2、考核指标

3、附加条件

1.由戴尔亚太区分公司给与技术支持，并且做好售后服务。2.付款方式选择分期付款方式。3.运费由戴尔亚太区分公司承担。4.价格在原报价的基础上降价3%

5.由戴尔亚太区分公司进行人员培训。4.价格谈判（1）美方报价（2）中方还价

三、谈判程序

第一阶段：给出教学系统和操作软件的配置要求。第二阶段：给出最低报价。第三阶段：商定付款方式。

第四阶段：商定交货期。

第五阶段：商定人员培训事宜。

第六阶段：商定售后服务及技术支持。

四、日程安排

10月17日 接待戴尔亚太区分公司总经理，安排入住和安排谈判事宜。10月18日 进行首轮谈判，商定产品价格。会后安排晚宴。

10月19日 旅游观光，游览哈尔滨旅游胜地5A级风景区太阳岛。10月20日 商讨付款方式及产品质量保证。10月21日 商定交货期。

10月22、23日休息

安排戴尔亚太区分公司经理游览中央大街、龙塔。10月24日 商定售后服务和技术支持、运费和交货期。10月25日 拟达成交易。

五、谈判地点

六、谈判分工

主谈：陈黎明为我方谈判小组总代表，李淞为主谈判。副主谈：王璐、赵文森。

成员严裕娟：负责谈技术条款。成员庄晓菊：负责谈判价格条款。

成员蔡珠清：负责谈判记录和技术方面的条款。

附

录

个人角色分析

在这次谈判中我扮演的是哈尔滨德强商务学院校长的职位，在这次角色扮演中，我主要起策划的作用，谈判方案由我来制定，谈判人员的确定则是根据每个人的性格和各自擅长的知识来分配的。

在这次谈判中作为学院的院长，主要在谈判起初阶段与对方交谈以往的合作的相关事宜，在谈判中主要起决策作用。在谈判时，指挥谈判，需要时召集他人。精心安排小组的其他人。我的身份是首席代表，决定最后签约与否。安排戴尔亚太区分公司来访团队的住宿、娱乐等相关事宜。

这次实训的演练让我知道，作为一位领导者。不是自己有能力就行的，而是与同事处理好角色分配的问题，最重要的就是沟通。谈判需要相互之间的配合，才能在一场专业的谈判中获胜，所谓众人拾材火焰高。所以，在今后的工作于学习中一定要注意这方面素质的培养。作为一位领导者必须在各项专业领域都要有研究，特别在谈判时的财务与技术问题，虽然有专业的人才，但是最后的决策还是由领导者来决策，这就需要敏捷的思维和实际的知识积累和经验。虽然这只是在校园里的实训课，但是这给我们在以后的工作中总结了不少实战经验，使我们在工作遇到这样的场面不至于很紧张。

这次实训真的让我受益匪浅，不仅学到了知识，自己谈判能力也得到了锻炼，知道自己擅长哪方面的知识，什么样的角色符合自己的性格。在今后的学习中，我还要不断积累自己这方面的知识，为以后工作做好铺垫。