联通营销策略_中国联通营销策略
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关于开展“三进三百”体验式营销活动的通
知
各市分公司：
根据省公司“3G时代跟沃走”营销活动的统一部署，进一步树立中国联通3G品牌和行业信息化应用品牌形象，促进集团客户各项业务的规模发展，省公司拟启动“三进三百”体验式营销活动。现将相关事宜通知如下：
一、“三进三百”体验式营销活动简介
“三进三百”是指：“进政府”、“进企业”、“进校园”分别开展百场体验式营销活动。
（一）“进政府”：一是由公司领导带队走进政府、进政府主管智慧城市的部门（工信厅、局），向相关领导汇报我公司智慧城市解决方案，促进智慧城市的签约；二是走进公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位，以现场培训的营销方式，促进相关移动执法、移动办公业务的发展。
（二）“进企业”：走进省百强企业、省百强市场、省级工业园区，以巡展和现场销售的方式组织体验式营销。
（三）“进校园”：在新生离网高峰期以前，组织面向学校一卡通、阳光求职易、3G定向流量应用等产品展示推广；面向学生开展微博、移动互联网、直销团队的培训活动；组织校园的“二次营销”，稳定校园市场的份额。
二、“三进三百”体验式营销活动时间安排 2012年9月20日-2012年12月20日
三、“三进三百”体验式营销活动主题
（一）“进政府”活动主题
“与沃共赢，中国联通走进XX”,活动寓意为：我公司为提升客户感知，实现与客户的合作共赢，以我公司的优势产品为客户提供一对一上门服务。
（二）“进企业”、“进校园”活动主题
1.“进企业（省百强）”活动主题同“进政府”活动主题。2.“进企业（省级工业园区、省百强市场）”“进校园”活动主题
“3G时代跟沃走，中国联通走进XX”，活动寓意为：3G时代，中国联通的WCDMA及其提供的行业信息化应用，领跑三家运营商，助力各行各业创新发展。
四、“三进三百”体验式营销活动组织与安排 第一部分：“进政府”活动安排
（一）智慧城市专项推进 1.目标客户的选定范围
省、市级政府、工信厅（局）、住建厅（局）、民政厅（局）、交通厅（局）、教育厅（局）、社保厅（局）、银监局、证监局、卫生厅（局）、交管局、商务厅（局）等智慧城市及十大示范工程的主管单位。2.组织形式
（1）“走进客户”，到政府、工信部门做智慧城市的专项汇报推进，到其他主管部门做10大示范工程的专项汇报；并演示我公司在行业信息化方面取得的成果。
（2）“请进来”，请客户请到我公司行业信息化体验厅，展示我公司在行业信息化方面取得的成果，并组织专题汇报、推介。
3.核心目的促进智慧城市和十大示范工程的签约。4.省公司支撑内容
（1）《智慧城市的汇报资料》（邮件下发）。（2）《智慧城市签约资料》（已下发）。（3）协调SI负责演示支撑；
（4）省公司领导参与智慧城市的签约仪式。5.市公司重点工作
由市分公司领导班子牵头，组织对政府、工信局以及其他主管部门的高层公共工作。
（二）移动执法、移动办公培训式营销 1.目标客户的选定范围
县（区政府）、公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位
2.组织形式（1）分别“走进”县（区政府）、公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位，在客户指定的会议室进行简单的布展，以培训和现场演示的方式，进行重点产品的推广。
（2）现场布置
1.背景或者条幅“与沃共赢，中国联通走进XX”。2.以PPT的形式组织现场培训，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端）进行体验环境的搭建。
3.现场演示内容
县（区）政府主要复制推广秦皇岛海港区成功经验，主要培训展示：移动办公、一卡通、混合虚拟网。
公安局主要培训展示：移动警务、警车（巡逻车、单兵系统、移动监控）、综合办公。
税务局主要培训展示：沃税通、综合办公、车务通。安监局主要培训展示：安监通（隐患排查系统）、综合办公、视频监控（移动监控）。
广播局（报社）主要培训展示：移动采编、综合办公、一卡通。
4.核心目标
县（区）政府重点推广移动办公；公安局重点推广移动警务；税务局重点推广WO税通；安监局重点推广安监通（隐患排查系统）；广播局（报社）重点推广移动采编，以促进整体转网。
5.省公司支撑内容
（1）培训业务PPT的制作及演示培训
由省公司集团客户产品运营中心统一制作培训和业务展示PPT，并组织对市分公司的培训。
（2）协调SI的现场支撑
省公司集团客户产品运营支撑中心负责统一协调SI，支撑各市分公司的现场活动。
（3）背板设计
统一设计“与沃共赢，中国联通走进XX”的制作文件（条幅自行设计）。
6.市公司重点工作
制定重点推介产品的优惠政策，进行为期一个月的促销活动，安排总监和客户经理专项负责进行项目跟踪。
第二部分：“进企业”活动安排
（一）进“省级百强企业” 1.邀请体验，确定计划
市分公司根据所负责省百强企业的数量，分期邀请企业的领导层到本地的体验厅进行体验，由市分公司领导进行陪同，同时与企业领导确定“进企业”展示和组织现场销售的具体事宜，制定“进企业”的实施计划。
2.现场组织形式（1）现场布置
在客户指定的会议室、职工餐厅或者其他地点，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端）搭建演示环境，利用活动的背板或者条幅，X展架，进行现场布置。
（2）现场演示内容
综合办公（含移动办公）、一卡通、车务通、视频监控（含手机监控）、3G终端（含无线上网卡）、销售（外勤人员）管理。
（3）活动现场组织
活动现场的组织形式为巡展模式，即按照：客户领导致辞、我公司领导致辞，行业总监主题演讲行业总监、现场串讲、现场体验的流程组织。
（4）现场体验
根据与客户达成的意向，分别组织客户的中层、员工进行现场的参观和体验，登记参观人员的相关信息，发放产品手册。
（5）组织现场销售
在客户指定的地点，如演示环境现场、员工餐厅、大门口、宿舍区布置帐篷、桌椅，利用业务受理车组织现场的业务受理，同时提供3G终端展示和利用体验箱进行现场体验。并组织现场的免费体验、礼品赠送、现场抽奖等活动。3.核心目标
通过一卡通或者移动办公、销售人员管理等产品促进企业的整体转网。
4.省公司支撑内容
（1）演示产品PPT制作及培训
由省公司集团客户产品运营中心统一制作演示产品介绍PPT，并组织对市分公司的培训。
（2）协调SI的现场支撑
省公司集团客户产品运营支撑中心负责统一协调SI，支撑各市分公司的现场活动。
（3）背板设计
统一设计“与沃共赢，中国联通走进XX”的制作文件（条幅自行设计）。
5.市分公司重点工作（1）客户的选择
根据与企业的关系和企业业务使用现状，进行全面分析比对，确定企业名单。
（2）优惠政策的制定
按照一户一案的原则制定针对于不同企业的优惠政策和码号资源的准备。
（二）进“省级工业园区” 1.建设工业园区代理渠道 通过与工业园区管委会、物业管理部门达成协议，建立“中国联通园区服务站”，方便园区内客户的业务办理。
2.现场活动组织形式
与工业园区管委会在该工业园区一起组织“3G时代跟沃走，中国联通走进XX园区”大型巡展活动，邀请园区内的企业的领导、中层管理人员到工业园区管委会（布展地点）参加活动。活动的组织形式仿照2011年“沃行天下”的形式，进行布展。
3.现场展示内容
综合办公（含移动办公）、销售（外勤人员）管理、信息魅力、商贸通、视频会议；一卡通、车务通、视频监控（含手机监控）、品牌建站、手机对讲。
4.现场销售
通过组织“彩色周末”联合汇演、公益电影等形式组织现场的销售活动。
5.开展“联通服务周”活动
在现场销售的同时，在园区内搭建服务、咨询、宣传推介的展示台，为园区内中小企业客户提供网络排障、查杀毒等服务，通过服务切入，上门拜访客户，收集客户信息，了解客户需求，积累客户资源。
6.省公司支撑内容（1）现场布展规范制定 省公司按照集团VI要求，统一制定布展的规范。（2）集团客户产品运营支撑中心负责展示业务PPT制作、培训，SI和支撑人员的协调。
7.市分公司重点工作
（1）省级工业园区渠道的建设
在尚未建设自有渠道和社会渠道的工业园区，与管委会或者物业管理合作，建立“中国联通园区服务站”。
（2）“中国联通园区服务站”组织跟踪营销
“中国联通园区服务站”利用自己优势，对参加活动的单位进行跟踪营销。
（3）促销优惠政策的制定
市公司为客户制定为期一个月的优惠政策，并加大对渠道的激励，同时准备好2G、3G、固话的码号资源和促销礼品。
（三）进“省百强市场”（营业额排全省前100名的专业市场）
1.与市场管理部门签订渠道代理协议
与市场管理部门、物业部门进行洽谈，签订渠道代理协议，结合渠道开业，组织现场的促销活动。
2.提前预热，发放活动宣传单
在与市场管理部门、物业部门达成协议后，现场活动需提前预热，将活动介绍及现场办理业务优惠的宣传单页（附：客户经理名片）进行各企业、公司、摊位的全覆盖发放。3.现场活动组织
活动现场以搭台的方式进行组织，活动背板为“3G时代跟沃走，中国联通走进XX市场”，同时布置X展架、条幅等，可以结合简单文艺演出、组织现场的短信大赛（速度）、办理业务抽奖等活动组织现场的销售活动。同时利用实物、笔记本+上网卡、体验箱等进行现场的体验，利用业务受理车进行业务受理。
4.现场演示销售产品
信息魅力、销售人员管理、网络领航员、车务通、WO商务套餐（彩页）和3G终端，主推WO商务套餐和3G。
5.核心目标
（1）建设、宣传代理渠道。（2）主推WO商务高端融合套餐。6.市分公司重要工作
（1）百强市场社会渠道的建设
在尚未建设自有渠道和社会渠道的百强市场，与市场管理部门或者物业管理合作，建设社会代理渠道。
（2）活动的预热工作。
提前3天组织活动的预热工作，进行传单的发放，做到全面覆盖。
（3）活动的现场组织
结合当地的特点，可以选择多种形式，同时准备好2G、3G、固话的码号资源和促销礼品。
第三部分：“进校园”活动安排
（一）活动目标客户选定的范围 组织校园迎新活动的所有高校。
（二）活动内容及组织形式 1.现场布置
在客户指定的会议室、阶梯教师或者校园广场、食堂门前、篮球场、宿舍区等学生集中地进行现场布置，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端），本次活动的背板（与沃共赢，中国联通走进XX大学），X展架，产品宣传手册等进行现场布置。
2.现场演示内容
校园一卡通、阳光求职易、掌上校园、沃派产品定向流量应用产品（WO友、微博、微信等）、3G终端。
3.现场活动组织
（1）组织移动互联网、物联网、云计算等知识讲座，微博、微信互动讲座，大学校园自我规划讲座，校园直销队的培训；现场的互动体验等。登记参观人员的相关信息，发放产品手册。
（2）结合2012年河南省大学生校园歌手大赛的组织宣传活动，组织3G业务体验大赛和现场销售活动。
（3）组织开展第一届河南联通校园手机节活动，发动和组织终端厂家、大型卖场一同“进校园”进行手机展示、宣传和销售。
（4）组织开展沃派3G高校宣传推广月活动，重点进行沃派应用类的宣传和推介，并通过现场的互动体验，登记参与人员的相关信息，储备种子用户。
（5）对有补录学生院校进行统计，继续组织开展迎新销售。
（三）核心目标
以各类现场活动为载体，深入开展沃派3G体验大使活动，发展3G体验大使3万户。并利用校园一卡通等产品稳定并有效拓展我公司市场份额。
（四）省公司支撑内容
1.展示业务及培训、讲座资料的制定，培训教师的选派。2.省公司对校园歌手大赛和第一届河南联通校园手机节进行统一组织、协调、部署。
（五）市分公司重要工作 1.维系政策的制定
制定客户维系政策和“二次营销”政策。2.校园直销队的培训与激励
加大对校园直销队的培训力度，制定对其的激励政策。3.校园一卡通的推广
面向校方，重点推广校园一卡通业务。4.各种培训、歌手大赛、手机节等活动的有效组织和2G、3G码号资源、促销礼品的准备。
五、活动职责分工
（一）省公司集团客户事业部负责策划整体方案，统一设计活动物料。
（二）省公司大客户营销中心，牵头组织所负责名单制客户的活动，相关市分公司进行配合。
（三）省公司集团客户产品运营支撑中心负责活动演示业务PPT制作以及对市分公司的培训，并负责协调SI，保障现场演示工作的顺利进行。
（四）各市分公司比照省公司模式进行分工，同时负责现场互联网、3G网络的保障工作；现场活动的组织、业务受理等具体工作。
六、指标分解
（一）进政府包括省级政府、厅局由省公司大客户营销服务中心直接负责；市级和重点县级的政府及相关局委、办。
（二）进企业包含省级100强、全省百强市场和省级工业园区（详见附件一：各市分公司进企业（市场、园区）名单），任务指标不足本地省百强企业、百强市场、省级工业园区数量的，在现有名单中选取；任务指标超过本地数量的，通过市级50强企业和本地具有一定影响力的市场和工业园区补足。
（三）进学校名单是指在校园迎新工作中已经进驻的校园名单。
七、工作要求
（一）高度重视，积极组织
各市分公司成立以主管副总经理为组长，以集团客户事业部（含中心）为主体的三进三百活动小组，策划本地的实施方案，接到文件7个工作日内报省公司，并按活动计划积极组织。
（二）定位准确，确保效果
对于目标客户的选择要严格把关，认真分析每个客户的优劣，保障每场活动取得的实际效果，各市分公司在接到文件7个工作日内，将确定的目标客户和活动拟定的时间报省公司集团客户事业部。
（三）精细组织，团结协作
三进三百活动不仅包括现场的巡展、演示、体验，还包括现场销售的环节，因此需要各单位之间团结协作确保活动的顺利开展。
（四）沟通交流，认真总结
各市分公司在组织活动的过程中，与省公司和其他市分公司建立有效的沟通机制，获取省公司的支持和其他市分公司的先进经验，同时认真总结每一场的活动总结（包括：活动照片、经验和教训以及取得的效果等）同行业应用周报一起报省公司（附件二：三进三百活动效果统计表）。
（五）加强督导，全面推进
为保障本次活动的效果，省公司成立了以集团客户事业部副总经理为组长，集团客户事业部（一部三中心）相关主管为成员的督导小组，不定期到各市分公司进行督导，检查，促进活动全面推进。
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