证券行业门道个人浅见_个人事迹证券行业

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证券行业门道个人浅见

开篇语：这行并不一定适合大家，在实习前先给大家透底，以便大家心里有数，能够查缺补漏，找到真正适合自己的工作，在剩余的校园生活里学习相应知识充实自我为毕业后职业发展规划做好真正准备

见到很多校友对证券这行有很高的期望，尤其是非金融类专业同学对证券业的幻想让我感到非常担忧，因此谈谈个人经历以及见闻对这行真实客观的感受，以及业内朋友各岗位资深人士所言。

首先谈证券行业盈利的本质。

如果你想进入一个行业，慎重的选择是先了解这个行业的盈利模式和未来走向，这个是必须要做的功课。当你看到证券行业的所谓“牛人”开出的“惊人”工资单后，在心潮澎湃之时你最好先了解下证券行业是靠什么给这些牛人开出这么高薪水？凭什么开出这么高薪水？如果你不了解就相信，那么只能说明你太天真甚至是傻。

证券行业到底靠什么来盈利？这个问题不好回答。参考完善发达的美国证券业，经过百余年的发展，目前主要赢利来源是三块：一是全球投行业务，包括股权投资和股票上市；二是股票、期货、金融衍生品交易盈利，包括资产管理等；三是提供投资通道、投资咨询服务。对比国内证券行业的盈利模式，基本参照了美国模式，即投行、投资、经纪三个方面。其中：

1、证券业的投行——多数人的平庸，少数人的辉煌

投行业务主要的收益来源于公司上市的承销收入，一旦一个公司完成了上市的过程，证券公司的收益是很高的。国外的投行游戏我研究不多，然而国内投行的游戏规则在你进这行前必须要明明白白才行。投行业务就像一锤子买卖，如果公司能上市，那么皆大欢喜；如果上不了市，那么就几乎没有收益，应该讲风险是很大的。在国内，投行业务要想有收益，就必须实现三步走。第一： 找到有可能能上市的公司，或者能够搞定必定能上市的单子。有上市可能的公司有很多，但是投行也很多，大家都在想尽办法去找这样的公司。而所谓必定能上市的单子，比如农业银行上市这样的大单子，你是不可能搞的到的，需要有过硬的关系人脉，这也是投行里面往往会花大钱养些看似闲人的太子党的原因。第二步：找到公司后的材料准备和公司重组，辅导上市过程。这一步多数人平庸的地方。第三步：一切准备就绪，还要能搞定证监会那帮爷爷，搞不定，那就等吧，等上个几年，千辛万苦弄来的公司都要倒闭了，所有一切都白费。这又再次强调了关系人脉在国内投行的重要性。那么在这个子行业里面，你要想想自己能干什么？你能找到那些好公司、搞定那些好公司的老总，同时摆平一切竞争对手么？如果不能，那你能通关系到证监会，垃圾公司都搞上市么？如果还不能，那你能在艰苦的竞争环境中打败无数竞争对手，弄到保荐人证书么？如果还不能，那就只能当个投行民工，活永远最多，收入永远不涨，如果是熊市，那就只能勉强养活自己。靠谱的说，如果你处在投行民工的阶层，基本是没啥前途的，除了中金、中信等个别特牛的券商你能通过加入大项目组混点奖金外，基本上大多数券商这一阶层的税前收入在15 万以下，遇到熊市，收入奇低不说，一个月两三千是常事，第一个被裁的就是投行民工。

2、证券业的投研——即将面临市场化的残酷

投研这个子行业最近的疯狂实在是有点过。为何疯狂？原因简单，“看上去”收入高、“看上去”地位高、“看上去”工作轻松。投研这个子行业的游戏规则又是什么样的呢？简单说就两字：排名。什么排名？新财富分析师排名。这个排名是什么玩意你不用知道太清楚，总之目前的行情，行业排名前三的分析师年薪 税前100万确实是有的。接着问，这个排名怎么才能弄的高一点？投票，主要是机构投票，如果所有大机构基金经理都投你的票，那你就厉害了，问题是，一个行业的分析师成千上万，别人凭什么投你的票？也许你会说，因为我能始终推出大牛股票！如果你真能不断推出大牛股票，那最好去做私募回家炒股，何必来工作？真正在市场的人都知道天天涨停这是不可能的，长期稳定获利才靠谱。剩下就一个办法，那就是公关那些基金经理。更甚一层，如果你公关的好，那些基金经理，不但投你的票，还会用基金的钱买你推的股票为你造势，如果你不能公关，那就没办法了，就等着伯乐来发现你吧。收入上讲，这个子行业一般券商的一般人员，最少券商排名在前 20 名的，年税前15 万是有的，而且比投行稳定。

这正是这么多人想去这个子行业的原因。觉得不错吧？且慢！这个子行业存在一个巨大的问题，怎么盈利？国内券商现在投研盈利的方式只有一个，那就是与大机构合作，大机构会与券商的一些分析团队签约合作，拿钱买报告和咨询策略。在这样的模式下，国内券商只有少得可怜的几家能够养活自己的投研员工，其他的根本养不活，要靠别的业务来养。因此，国内投研子行业可分为两种类型，一种称作卖方研究所，也就是通过与大机构合作养活自己的研究所；另一种称为买方研究所，也就是主要通过其他业务养活自己的研究所。问题是现在投行业务自身难保，经纪业务利润率不断下降，今后怎么养活法？你思考过没？券商研究所市场化转型是必然的。转型之后，这么些个投研团队怎么生存，你又思考过没？

3、证券业的经纪——底层证券人的辛酸

经纪业务就是以客户经理为核心的营销业务。对比美国证券业发展历程，我国还处在第二阶段向第三阶段过渡，相当的低级和不成熟又在向高级成熟进步，还是保险式的营销就是拉人、挖人、抢人开户，如果你进这行业想一辈子只干这个工作，那么我只能佩服你的勇气和坚韧。这个子行业生存之残酷绝不亚于保险推销员，现在满大街都是证券公司，券商赤膊打佣金战消耗战和服务没有个性化差异化的条件下，一般的新人要找个人来开户有多难没经历过的人是无法想象的。上面两个子行业你好歹能过上白领生活，这个行业搞的不好只能过黑领生活，行业平均素质之低，社会评价之差，淘汰率之高，一般人绝对无法接受，主要是国内券商奉行的是“割韭菜”（让有社会资源的无论是大学生还是大妈把社会资源转到证券公司，然后证券公司想方设法赶走他们，得到社会资源的同时还不用付工资，新人淘汰率其高也是为了选出所谓的超级推销员，而不是专业理财顾问——这就是这行平均素质差社会评价差淘汰率高的门道）。我所知的一个还算有名的券商营业部，一年内离职的客户经理比率是76%，入职一年内的客户经理平均月收入税前不到4000 元，而且要经受诸如开户数、有效户数、有效资产数、佣金率数等诸多指标的考核压力，达不到就会扣钱。另外，这个子行业的利润率下降速度非常离谱，目前佣金率的毛成本率万分之二左右，净成本率万分之四点五左右，而你要知道，现在券商佣金战，一般从业人员没有过硬理财技术和专业化人性化服务提高佣金，仅靠低佣金拉客，按照低佣金你想想吧，这微薄的利润有多少能到你的口袋？ 这个子行业有高薪的人么？有，确实有，就我所知道的客户经理，年薪有两百万的！一种是他们经历过大牛市，手上有上亿的客户资产，有长长的客户名单，在那样的年代，捡客户像捡钱那样轻松，利润率像卖毒品那么高。但这一切就是证券行业发展的第一阶段坐享佣金的阶段，美国和我国都已经渡过了，你已经碰不到了。第二种就是那些新生代的专业投资理财顾问，凭借远高于行业平均的专业理财素养和职业道德操守，吸引了大量厌恶低级佣金战并且希望得到专业理财服务的家庭投资从靠低佣金拉客的客户经理转户过去。除了客户经理外，与这个行业相关的另外两个岗位是理财师和分析师，理财师主要负责研究各种理财产品特性，卖各类券商集合资产计划产品，吃的是辛苦饭，完不成任务，自己考虑怎么办吧。分析师主要负责利用专业能力分析市场行情维护客户，听起来不错，但是实际上就是客户的保姆，用处就一个，提升客户满意度，满足客户需求。这两个子行业平均收入在税前10 万以下，压力不比客户经理小，门槛却比客户经理高。想去的，想想自己行不行？不能凭借专业理财分析能力过硬就只能服帖点讨好稳住客户。

4、证券业的投资——有希望的高压之路

券商的投资部门是我认为单纯想进证券行业工作的人比较理想部门。广义的证券业投资部门，有三块，一是自营，就是用自己公司的钱炒股；二是资产管理，用客户的钱炒股；三是固定收益，玩债券挣钱。这个部门压力很大，我所知的一个内部消息，10年有家还算有名的券商自营做的不好，今年的时候这家券商自营团队全部解雇。但是，前途比较理想，因为市场机构化是大趋势，大资金管理人才总是缺乏的，如果没有更好的思路你去这里淘金，也不错。问题是压力大是一方面，另一方面，这个部门的进入门槛非常高，你如果没点硬实力，还是别抱希望了吧，至少文凭要研究生以上学历。

5、营业部与总部——难以逾越的鸿沟

说了这么多，有人会问：看起来总部比较好点，那我如果在营业部，有可能被调到总部吗？告诉你五个残酷的字：绝对不可能。当然如果你有什么大关系，或者做番惊动总部的事，或者有法子和总部高层吃饭聊天之类的当我没讲。券商总部和营业部的距离不亚于火星到地球的距离，券商总部营业部分别于员工签合同，基本属于两个世界，内部不流通。你想想也能明白，总部、营业部待遇工作差这

么多，怎么可能有流通机会呢？不过有个好处是总部门槛高，营业部门槛低，先进营业部混资历混经验和老总搞好关系认识些总部的人把自己层次弄高，虽然内部不能调，但是可以辞职之后再去总部应聘中高层位置，那样会简单轻松很多。

6、与银行业的比较——平均薪酬的差距

最后比较下，讲讲证券与银行收入的差距。可能很多人认为，证券收入高，其实不然，你这么认为是你被某些特例蒙蔽了双眼，除非你素质过硬能够成为特例。当然任何行业都有薪水特别高的人，这一点都不希奇，但是对于一般人来说问题是这个行业的平均水平如何。就我从朋友那里了解银行的收入有很多蒙蔽性，因为银行的收入种类非常多，据说一个典型银行的收入种类，一共34 种各种各样的收入，每种可能都不多，但是加总是个可观的数字，同时你也要考虑工作环境、稳定性、社会地位等的加分。如果你觉得在券商100 万的人收入非常高，但我要告诉你的是，在银行收入100万且稳定在100 万的人群比例要远高于券商。靠谱的说，全国五大行加股份制银行加各城市商业银行所有员工包含合同工的平均收入大约是全国所有券商总部和营业部所有员工平均收入的两倍以上，如果你不相信这个数字，你去了解一下这两个行业的底层，就会赞同我的话。上面提了很多行业门门道道的问题，便于大家心里有数，很多问题值得大家思考，特别是自己未来的职业发展规划，有问题或困难不可怕，决定平庸还是辉煌的是面对困难能不能想出解决办法。有想法的都可以和我沟通交流，互相学习，共同提高。最后送大家两句话，思路决定出路，思想决定命运，要想在社会上生存空间比别人大，要能人所不能和忍人所不能忍。