营销风险 小抄_服务营销小抄

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1、营销风险：指企业在营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的时机收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。

2、营销风险管理：为了回应营销风险与建构营销风险所采用的各类监控方法与过程的统称。

3、营销风险识别：指在营销风险事故发生之前，人们运用各种方法系统的，连续的认识所面临的各种营销风险以及分析营销风险试过发生的潜在原因。

4、营销风险衡量：在对过去营销损失资料分析的基础上，运用概率和数理统计方法，对某一（或某几个）特定营销风险事故发生的概率（或频数）和营销风险事故发生后造成损失的严重程度做出定量分析，从而预测出较精确并满足一定规律的结果。

5、营销风险避免：以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。

6、营销损失控制：指企业对不愿放弃也不愿转移的营销风险，通过降低其损失发生的概率，缩小其损失程度未达到控制目的的各种控制技术和方法。

7、营销风险自留：企业自己承担营销风险事故所造成的损失。

8、营销风险评价：是指对营销风险处理手段的适用性和效益性进行分析，检查，修正和评估。

9、营销风险等级评价：又称营销安全等级评价，是指在营销风险识别和估计的基础上，综合考虑营销风险发生的概率。损失幅度，以及其他因素，得出营销活动发生营销风险的可能性及其程度，并与制定的安全标准进行比较，确定企业的营销风险等级，由此决定是否需要采取控制措施，以及控制到什么程度，并作为风险管理效果评价的依据。

10、营销风险管理决策：指根据营销风险管理的目标和宗旨，在科学的营销风险分析的基础上，合理的选择营销风险管理工具，从而制定出处置营销风险的总体方案的活动。

11、损失模型：指用来解释决策对象在不同的决策方案下，存在的损失额和费用额与决策效果之间的数量关系的模型。

12、营销人员道德风险：是指在营销业务过程中，由于营销人员的恶意行为或不良企图等道德原因，故意使营销风险事故发生或损失扩大而发生的营销风险。

13、营销风险责任制：为了实现企业营销目标，规范营销行为，保护营销过程安全，在企业内部明确各部门及工作人员的有关营销风险职责与权限

1、营销风险的成因？

客观原因：自然界的不规则变化，营销环境的不断变化 消费者需求的不断变化营销活动的复杂性 竞争对手力量的对比变化

2、营销风险管理的程序？

营销风险意识衡量处理评价与监视

3、企业面临的责任风险有哪些？ 产品雇主合同 广告 信用责任风险

4、感知营销风险的方法？

组织图分析财务报表及原始销售资料分析流程图分析环境分析风险分析调查表营销风险分析问卷

5、分析营销风险的方法？

风险清单 营销威胁分析事故树分析 营销风险因素预先分析 慕景分析营销效应分析

6、营销投机风险有哪些？

购买风险销售风险生产风险

7、损失资料的数据性描述变量有哪些，各包括哪些内容？

位置变量：包括全距中值，众数，中位数，算术平均数，位置数量与频数曲线类型的关系。

变异变量：包括全距，平均绝对差，方差和标准差，变异系数

8、数据资料的选取要求有哪些？ 完整性一致性相关性系统性

9、营销风险控制性非保险转移的方法？

出售 转包或分包租赁 互换

10、营销风险财务型非保险转移方式？

中和免责约定 保证书公司化

11、营销风险自留方法？

将损失摊入经营成本建立意外损失基金借款自负额保险

12、企业营销风险评价指标体系风险的种类？

竞争风险顾客风险 供应商风险对手风险

13、营销风险预警机制包括那几个方面的内容？

保证营销风险发生征兆能够及时呗发现的机制；

发现营销风险发生征兆后发出警示以采取防范措施的机制；

保证前两种机制有效运行的信息支持系统。

14、捕捉营销风险先兆的方法有哪几种？

DCCS图法损益分界点法“五率”衡量法

15、营销封校报告方式有哪几种类型？

书面 口头电子

16、企业营销风险评价指标体系的指标种类？

主要指标辅助指标 相关的敏感性指标

17、营销风险决策的影响因素？ 1）效益与成本因素 2）时机因素3）内在因素： 决策的冬季 决策者的个性 决策者的态度 决策者所承受的压力与情绪4）外在因素：文化环境 人口统计环境 社会经济状况与参考团队 5）心理因素

18、营销风险管理决策的特点？（1）一营销风险可能造成的损失结果为对象，根据成本和效益比较的原则，选择成本最低，安全保险效益最大的营销风险处理方案；（2）术语不确定情况下的决策；（3）具有随机性和多变性；（4）多数为投机风险，不可保风险较多。

19、以价值动态客观反映忧虑价值时，应考虑的因素有哪些？

1）损失的概率分布状况 2）风险决策者对损失不确定性的把握程度 3）管理风险管理的目标 4）决策者个人的胆略

20、客户管理分析流程？

整理资料销售业绩分析划分客户等级客户名册登记对客户进行区域分析 确定客户访问计划

21、客户资信评估的内容？

对商业客户其内容为：企业素质，资金实力，资金信用，盈利能力，发展前景

对工业客户其内容为：企业素质，资金实力，盈利能力，资金信用，生产要素利用情况，经营效率，发展前景

22、如何利用DSO和边际分析法确定信用期限？

（1）DSO计算法=（应收账款金额-本月与上月销售额）/签约销售额*前月实际天数+累计天数

在计算出该客户的销售额回笼天数后，可以据此设定一个资信期限，一般应小于货等于销售额回笼天数。（2）边际分析法。这一方法是将信用期限内的边际收益与其边际陈本相比较，当其获取的边际收益大于其边际成本时，则这种延长信用期限的方案是合理的。

23、客户资信评估：其是企业或聘请资信评估机构在对客户进行全面考察分析的基础上，对其履行各种经济承诺的能力及其可信任程度所进行的综合分析与评估。

24、合同的形式有哪些？

口头形式的合同书面形式的合同 ：正式合同、确认书、电报、电传、电子信件

25、担保的形式有哪些？

（1）定金；（2）保证；（3）抵押；（4）质押；（5）留置。

26、简单说明客户投诉索赔的简要程序？

（1）记录投诉索赔内容；（2）判定投诉索赔是否成立；（3）确定投诉索赔处理责任部门；（4）责任部门分析投诉索赔原因；（5）公平提出处理方案；（6）提交主管领导批示；（7）实施处理方案；（8）总结评价。

27、不良贷款产生的原因？的资产安全

卖方原因：缺乏法律凭证，要账讨债5).健全的营销督查

无门；对客户缺乏资信调查；进入赊

36、为什么建立营销风险责任制？ 销陷阱；货款回收制度不健全；企业1）.保证营销目标的实现 2）.有利于要账违法“原告”变“被告”； 进入企业提高营销风险管理效率3）.保护三角债泥潭。

企业营销货物、资金安全 4）.保证营买方原因：经营状况不佳；资金周转销会计及其他资料的真实可靠不佳，客户遇到意想不到的事故；买5）.保证政策法规和制度被遵守空卖空；故意拖欠

买卖双方原因：合同原因；产品滞销； 宏观环境因素：宏观经济管理体制；经济立法还不完备健全；经济不景气

28、常见拖欠贷款的类型？

1）.要款不力类2）.合同纠纷类 3）.货物积压类 4）.经营不佳类5）.资金周转不佳类 6）.故意拖欠类7）.客户遇到了意想不到的事故

29、清收拖欠贷款应注意的事故？ 1）在采取行动前，先弄清楚造成拖欠的原因；2）不要怕因催款而失去客户；

3）当机立断，及时中止供货；4）收款时间至关重要；5）采取渐进的收款程序；

6）不能因为对方欠货款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势；

7）不能客户一诉苦就心软；8）清债人员在催讨欠债时发挥“缠”功； 9）不能收受对方礼物或吃请；10）能够协商解决的不要动用法律。30、科特勒教授认为新产品开发失败的原因有哪些？其中是哪些是营销风险那些事技术风险？

高层管理者对自己欣赏的设想不顾一切地投入力量开发；

不善于对开发新产品过程中进行组织和实施有机的管理；

没有对新产品市场的规模进行认真的调研和预测；

缺乏有效的产品计划

新产品和同类产品有差别，但很小，且产品本身所包括的利益不大； 设计为达到开发目标的要求； 新产品制造成本太高；

对新产品市场竞争的激烈程度估计不足。

31、多角化经营战略的风险有哪些？ 资源配置过于分散、运作费用过大、产业选择误导、人才难以支撑、时机选择难以把握

32、如何树立新产品开发风险的防范意识？

（1）新产品开发策略的实质是决策者对风险与机会的权衡过程;(2)不开发新产品意味着更大风险（3）决策者充分预计所面临的困难：开发中的技术难点的难点要高于预先的估计；开发中所遇到的相关技术难题要高与预先估计；研究开发周期要过预期计划；研究开发实际投资要超过预算；实际市场容量要小于预先市场潜力；（4）现在畅销的产品未来不一定畅销

（5）为一个企业开发某种新产品时，必须确认是否还有其他企业也在开发同样的产品（6）应采取精益开发的并联式开发，维持开发周期（7）新产品入市时机应恰当。

33、新产品开发风险防范的方法有哪些？

（1）新产品开发的风险回避：回退式回避、绕道式回避；

（2）产品开发的风险转移：进行风险投保、进行项目组合、进行横向联合；

（3）新产品开发的风险削减：在研究技术阶段失败时，可利用性阶段成果；在生产阶段失败时，可以联合生产或技术转让；在市场阶段失败时，可改变市场区域和改变营销方式；（4）新产品开发的风险控制。风险控制具有主动性、超前性和预防性

34、传统诚信与现代诚信的差异？ 1）.传统诚信注重诚实，现代诚信强调信用2）.传统诚信强调“信不及利”，现代诚信强调“以信求利”3）.传统诚信是以个体诚信为中心，现代诚信以公共诚信为重点4）.传统诚信主体间是不平等的身份地位关系，现代诚信主体间是平等的权利义务关系5）.传统诚信以品德诚信为主，现代诚信以责任诚信为主6）.传统诚信主要是内在良心发挥作用，现代诚信主要是法律制度发挥作用

35、制定营销风险责任制基本原则？ 1).适当的职责分离2).合理的授权制度3).及时、准确的营销信息 4).可靠