销售风险管理复习资料_销售风险管理复习要点
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销售风险管理 章节知识点
一、单选项
1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？因素引起事故发生的条件，事故是引起损失的直接或间接的原因。P53、销售风险损失分为哪四种？实质损失，收入损失，费用损失和责任损失。例
如，工厂生产设备损失一台，这属于实质损失。P64、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因
素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P65、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？销售风险形成的原因分类：销售实质风险，销售道德风险，销售心理风险。销售风险所致的后果分类：纯粹销售风险，投机性销售风险。销售流风险的损害对象分类：销售人身风险销售责任风险，销售财产风险。P76、保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃地带来的损失属
于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。P77、销售风险的最大特征（投机性）P98、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属
于（风险容限）P189、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？销售风险评估是指销售风险识
别，销售风险分析，销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及期性质，并把握其发展趋势。P2710、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性
风险）。
11、销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）P3812、销售风险识别的方法有哪些？组织图分析，财务报表及原始销售资料分析及
首要风险指标和扩大触发器，环境分析，流程图分析，风险调查分析，如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？P4013、销售风险分析方法中事故树分析。P4414、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很
实用的分析工具的是（事故树分析）P4515、通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行
描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（慕景分析法）P4616、在销售流的运行规律中，协同率主要体现三个方面？时间协同，多端协同，流量协调P5117、什么是侵权？侵权分为哪三类?每类具体内容是什么？侵权是因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。分为故意侵权，过失侵权，无过失侵权。P5918、某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果消费者食物中毒，属于（故意侵
权）；某商场地面太滑，选择某顾客购物时滑倒并摔伤，属于（过失侵权）。P5919、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险
和广告责任风险。P6020、企业人身风险的四种损失形态是什么？死亡，疾病，工伤，年老。人身损失
金额评估的两种方法是什么？直接损失金额评估，间接损失评估。P6121、什么是变异系数？V=S/XP7422、在风险管理中，有哪些变异量数？P7423、销售风险定性评价法有哪些？等级评价法，宏观销售风险感知判断法，风险
地图。P8124、没有风险迹象为（一级风险）；基本没有风险或风险很小（二级风险）。只进
行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来（降低风险）P8825、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）P8926、外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体。P9127、销售风险控制的方法有哪些？风险避免，损失控制，非保险的转移——控制
型。销售风险的处理方法有哪些？非保险的转移——财务型，保险，风险自留。P10328、什么是销售风险应付的“组合观”？企业风险管理要求从整个企业范围或组
合的角度去考虑风险。P10429、销售风险避免的含义？是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失
发生的可能性。P10430、销售风险避免的基本方法有哪些？放弃或终止某项销售活动的实施，改变某
项活动的性质。P10631、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）P10432、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发
生的可能性而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）P10733、某企业在开发市场时采取占领一个主市场并培育开发一个补充市场，一旦现
有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了（复制销售风险单位）P11134、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现。如出租车可以通过扩大其出租车队规模来减少因一辆汽车出车裎给其总体收益造成的损失程度。分散销售风险还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减省因单个风险单位。P11135、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？风险转移和风险自留。保险转移和
非保险转移的差异在什么地方？前者的风险受让人是保险人，而后者的风险受让是其他的经济单位。前者的受让人有专业经营风险，并进行与之相关的风险分析，而且后者没有。前者通过专门的契约来实现风险的转移，后者是附属于其他契约来完成风险的转移。销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？财务型非保险转移是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段。中和，免责约定，保证书，公司化。P11536、免责约定的含义及其具体规定？免责约定是指合同的一方通过合同条款，对
合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担。例如机械加工，可在协议条款中写明，若遇原材料价格上涨时，合同价格应当上调，从而将其价格风险转移给客户。P11637、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人
员。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。其核心是（数据库）P13638、39、销售风险管理信息系统的特点？功能齐全，内容实用，操作简便。P139 40、如何进行危机事件的成功管理？承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时
要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。P14541、企业销售风险预警从逻辑上包括哪几个阶段？明确警义，寻找警源，分析警
兆并预报警度。其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？一级风险为无警，运行良好。二级风险为轻警，基本没有风险或风险很小。三级风险为中警，损失不大，后果不很明显。四级风险为重警，企业损失较重，后果明显。五级风险为巨警，致命性销售风险，损失极大。P14742、销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的（质
量特点）；必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的（内容特点）P14943、客户信用档案的内容有哪些？基础资料，客户特征，业务状况。交易现状。
基础资料是客户的最基本的原始资料。P16744、客户信用档案管理要注意哪些原则？动态管理，突出重点，灵活运用，专人
负责。各原则的具体内容是什么？动态管理要不断地加以整理客户资料。突出重点客户资料很多，要找出重点客户。灵活运用以灵活的方式及时全面地提供给销售人员及其有关部门，使他们进行详细分析。专人负责不宜流出企业，只能供内部使用。P16845、剔除过去旧的资料，体现了客户信息档案管理原则中的（动态管理）；使死资
料变活，体现了客户信息档案管理原则中的（灵活运用）P16846、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？要求客户提供担保人和
连带担保人，增加信用保证金，交易合同取得公证，减少供货量或实行发货限制，接受代位偿债和代物偿债。P17147、资信评估有哪五种方法？信用评分法，等级评定法，5C评估法。A-FA综合评
判法，经验评估法。各种方法 的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数（80分以上）P17648、一种比较直接的资信评估方法（经验评估法）P17849、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）；
可以现设一个信用度，一般要求新款现货，针对（B级客户）P179 50、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何？A级企业盈
利水平很高。B级客户的盈利水平在同行为中处于平均水平。C级客户的盈利水平相对较低，甚至出现亏损，D级客户亏损严重，基本处于资不抵债的状态。P17951、什么是信用额度？信用额度是企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力
规定允许给予该客户的最大的赊购金额。P18052、客户如何管理不同信用等级客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。
P18053、什么是DSO，如何计算?DSO是销售额回笼天数。DSO=P18254、客户管理有哪些方法？拜访管理，关系管理与筛选管理。其中，拜访管理要
做好哪三项基本工作？倾听，教育，帮助。P18655、一般用于金额不大，履约时间不长，不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较依赖的单位之间的是（口头形式的合同）P20156、承办人必须要有正式的授权说明书；资信审查即对资金和信用的审查。审查
对方当事人的履约能力。P20657、知识点:在质量标准合格的前提下，如果等级不明确的，可按中等质量履行；
如合同的标的为建筑物，在建筑物所在地履行；标的如果是给付货币，在接受交付一方的所在地履行；逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行；价格下降时，按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇到价格上涨时，按新价格执行；价格下降时，按原价格执行。P20758、什么是留置？留置又叫扣押权，是针对因保管合同，运输合同，加工承揽合同发生的债权，当债权人不履行债务的，债权人有留置权。在采取留置这种
担保方式叫需要注意什么？留置权的使用范围非常有限，被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方。P21659、质押需要注意哪几点？例如，质押合同自登记之日起生效P21660、什么是汇况结算？是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式。其
特点是什么？收、付双方不一定要事先订立合同，也不局限于商品销售款项汇划。什么是委托收款结算？委托收款结算的核心是书款依据。P232 61、进入赊销售陷阱有哪些原因？市场竞争激烈，企业领导急功近利，销售人同
迫于销售任务的压力。不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？经营状况不佳，资金周转不佳，故意拖欠，62、汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发，汇款人带往外地交收款
单位或收款人到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指（银行汇票）；银行的存款人签 发给收款人办理结算或委托开户银行将货款支付给收款人的票据是（支票）；申请人将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据，是（银行支票）P23363、什么是商业汇票？收款人或付款人签发，由承兑人承兑，并于到期日收款人
或被背书人支付款项的票据。商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点？商为承兑汇票是由收款人便当，银行承况汇票是由收款人或承兑申请人签发。商业承兑汇票的承兑人是本企业，银行承兑汇票的承兑人是银行。P234 64、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为（商业汇票）P23465、造成不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些？合同纠纷，产品滞销。
宏观环境因素的原因包括哪些？信用管理体系不完善，经济立法不健全，经济不景气P23666、同款工作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向型是
最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。P23767、在汇款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回
款时限，降低回款要求作为促销手段（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑（战略导向型）P237 68、加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。
24269、在可接受的付款方式中，随订单支付一定比例的合同价款是指（预先付款）
按已完工工程的比例分期付清全部价款是指（分期付款）。理解按标志性事件付款，按进度付款等的概念。24570、销售人员道德风险的定义？指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为
或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。销售人员的职业道德风险有哪些表现？瞧不起销售工作，认为销售很容易，对企业不忠诚。P26471、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？贪赃销售费用，接受客户回
扣，帮助竞争对手工作，利用职务之便，谋取个人私利。P26572、销售人员社会道德风险的内涵？是指销售人员素质较差，具有恶意行为或不
良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。P265 73、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面。。。对政府层面，逃税，给政府有关部门的官员行贿，不遵守法律。对竞争对手层面：非法获得有关竞争对手的信息，恶意诋毁竞争对手。P26674、坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原则，该 销售人员是一位人际关系
专家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心顾客，不关心销售工作，或者说处处造就顾客（顾客导向型）；只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客实际需要，既关心推销效果，又关心与顾客的人际关系，常常费尽心机，说服某些顾客购买一些实际不需要的商品（销售技巧型）P27275、销售人员应具备的基本素质，科学家的脑（组织创新能力）；艺术家的心（为
客户服务的热心）；工程师的手（专业技术能力）；劳动者的脚（行动能力）。P28076、销售人员应具备哪些基本能力？搜集信息的能力，与客户沟通的能力，销售
拉引的能力，克服困难的能力。P28177、在IS0 9000中，常用哪三种方法对待质量？发生投诉和产品回收的方式，检
视的方式，预防方式。最不具风险的方式是（预防方式）。P300 78、销售人员心理风险的内涵及其表现是什么？P30479、新产品开发风险防范有哪些基本方法？回退式回避，绕道式回避。新产品开
发风险转移有哪些具体途径？进行风险投保，进行项目组合，进行横向联合。P30680、所有渠道不加选择，适用于通用件，小件工具（密集分销策略）；选择中间商，适用于新产品（选择性分销渠道策略）；企业只选择一个中间商销售本企业产品，适用于夏侯前后服务要求高的商品（独家分销策略）P31281、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？密集分销策略，选择性分销售策略，独家分销策略。P31282、新产品定价有哪些策略？一是撇脂法，二是渗透法。P31383、企业定价的各种策略？新产品定价策略，系列产品定价策略，心理产品定价
策略，声望产品定价策略。其中心理定价策略有哪些形式？P31484、心理定价策略：有尾数定价法，如149.9元；整数定价法，对比定价法，名
牌商品一般采取（声望定价法）。P31485、根据企业财务承受能力确定促销预算（最入为出法）；以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算（销售百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用———（目标任务法）P320
86.促销预算有哪些方法？量入为出法，销售百分比法，竞争对等法，目标任务法。各方法的具体内容是什么？P320
87.在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是——广告促销。P322
88.要扩大销售，有哪两种方法？一是新开销路，二是增加份额。P322
二、多选题
1.销售风险因素、事故、损失三者的关系？P5因素引起事故发生的条件，事故是引起损失的直接或间接的原因
2.按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？销售实质风险，销售道德风险，销售心理风险。
3.按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？P7纯粹销售风险，投机性销售风险
4.销售风险有哪些特征？P8客观性，主观性，偶然性，可变性，投机性 5.损前目标：（经济目标、安全系数目标、合法性目标。）P21
6.销售风险识别的实施过程：（风险分析基础、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告）。P39
7.销售风险识别的实施过程。图2-2，基础、条件、工具和报告P39
8.为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？一是任何一种方法不可能揭示出企业面临的全部销售风险，二是由于企业经费的限制和不断地增加工作会引起收益下降，三是销售风险识别是一个连续不断的过程。p39
9.销售风险分析有哪些方法？风险清单，事故树分析，销售威胁分析，风险事件
跟踪，慕景分析，销售风险因素预先分析。p43
10.宏观销售风险有哪些？人口环境，经济环境，政治法律环境，社会文化环境，科技环境，自然环境。P48
11.企业微观销售风险分为：(顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险)。P49
12.销售可靠度有哪三个维度或要素？销售环境，销售系统，销售管理各要素P55 13.销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特征？完整性，一致性，相关性，系统性。P71
14.损失数据要求的性质：完整性、一致性、相关性、系统性。P71 15.损失程度的指标：（损失期望值、损失幅度）。P75
16.销售风险定性评价的方法有哪些？等级评价法，宏观销售流风险感知判断法。风险地图。P81
17.销售风险的隔离单位包括哪两个方面？分割与复制。彼此有什么共同点和区别？一是分割与复制不像其他损失措施那样力图减少风险单位本身的损失的严重性，而在于减少总体损失的程度，二是分割与复制减少的是一次独立风险事故的损失，但同进增加了风险单位。三是复制风险单位可以减少幸无或预期的年度损失，四是分割风险单位能不能减少幸无预期损失，更大程度上取决于分割单位减少损失程度是否比降低风险事故或损失概率来说更重要。P11018.销售风险控制型非保险转移的具体形式：(出售、转包或分包、租凭、互换)。P113
19.销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P114中和，免责约定，保证书，公司化。
20.采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优点：（对象比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险）。缺点：（法律和情理的双重限制、合同条文理解的差异可能引起一些问题、转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的损失责任）。P118
风险沟通的目标有哪些？一是改变人位对风险的态度与行为，二是降低风险水平，三是在重大危险来临前，进行紧急应变的准备，四是鼓励社会大众参与风险决策，五是履行法律赋予人们的知情权利。风险沟通的类型有那些？内部沟通，外部沟通，沟通方式。P141
21.影响风险沟通成效的因素：（传播媒体、紧急警告与风险教育、固有的知识与信念、信赖程度、时机）。P143
22.企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：（明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度）。一般把预警指标划分为：（无警、轻警、中警、重警、巨警）p147 23.回款工作制度化包括哪些环节？目标设定，激励制度，评估和指导，回款技能培训，回款工作配合。为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的工作有哪些？订立合同前，调查客户的财务状况；要求客户的母公司或第三方比如银行提供担保；根据客户的属地及地位，寻求相关信用担保；要求按本国货币来付款。p245
24.要获得客户资信评价的各种信息，必须要做好哪三项工作？建立客户交易台账，多与客户的会计、保管、业务员、供应商等接触，对获取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实准确可靠。p168 25.销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？定金，保证，抵押，质押，留置。p213
26.信用政策包括哪三部分？信用标准，信用条件，收帐政策p238 27.销售方格理论。如按销售人员的心里态度构成的五种基本类型p271 28.新产品开发的风险回避方式：回退式回避、绕道式回避
