《销售风险管理》考试要点_销售风险管理复习要点
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销售风险管理
单选题：
1.销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5
销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失
2.销售风险的类型？p7
按销售风险形成的原因分类，按销售风险所致的后果分类，按销售风险的损害对象分类
3.销售风险的最大特征p9
销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，有存在获利可能性
4.销售风险的评估p27
是指：销售风险识别、分析、评价和预警决策的全过程
5.首要风险指标是什么？p40
是提供对潜在事项进行定性和定量的计量方法
6.事故树分析的原理？p44
即从结果分析原因
7.销售威胁分析的原理？p45
是通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各种原因
8.销售流的运行规律p51
主辅率、协同率、波动率
9.侵权分为哪几类？p59
故意侵权、过失侵权、无过失权
10.企业所面临的潜在责任风险主要有以下几种？p60
产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险
11.变异系数p74-75（自我理解）
12.销售风险等级评价法p81
等级评价法是从企业销售特点出发，根据企业过去的经验和对现状的分析判断，将人、客、物、环、法五个基本要素列出全面的检查项目，并将每一检查项目分成优、良、中、劣四等。
13.销售风险应对方式p103（对照书本熟记）
1.销售风险控制2.财务处存在的销售风险因素
14.销售风险避免的含义p104
风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性
15.销售风险避免的基本方法？p106
放弃或终止某项销售活动的实施；改变某项活动的实质
16.分割和复制同其他损失抑制措施有明显区别
p111最后一段-112第一段，及第二段第一句
17.销售风险财务性非保险转移p114-115
指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。
18.免责约定p116
合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。
19.销售风险管理信息系统的组成p136
四个基本要素：数据库、软件、硬件、运行人员
20.风险沟通的含义与目标p139
广义，风险沟通泛指所有风险信息在来源于去处之间流通的过程；狭义，是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的一种有目的的信息流通过程
21.销售风险预警p145
是分析销售过程风险水平，对风险状态的一种提前的信息警报或警告的方法（p146第一段第二句，第二段，第一句）
22.预警风险等级划分？p147
无警、轻警、中警、重警和巨警
23.客户信用档案的内容与管理原则p167
档案内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状；
24.客户信用档案管理的原则p168
管理原则：动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责
25.调查的结果处理p1711、编写客户信用调查报告
2、信用状况突变情况下的处理（对照书本）
26.资信评估方法p176（计算公式）
27.客户资信等级的管理p179（按案例题理解）
28.客户信用限度的确定p180
是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额
29.信用期限的确定p182（根据书本理解，公式）
30.加强客户关系管理的方法p186
拜访管理、关系管理、筛选管理
31.留置p216（倒数三段理解）
32.贷款结算的风险p231-234
33.不良贷款的原因探析p234
34.应收账款的功能与成本p242
35.销售人员道德风险的表现p264-266，269
36.销售人员应具备的基本能力p281
收集信息的能力、与客户沟通的能力、销售拉引的能力、克服困难的能力
37.加强质量的管理，品牌策略的风险防范p300
38.新产品开发失败的销售原因分析p304
39.新产品开发风险防范的方法p306
40.销售渠道选择的风险防范p312
密集分销策略、选择性分销渠道策略、独家分销策略
41.价格风险防范p313-314
42.促销预算p320
量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法
43.销售活动及促销p32
2多选题
44.销售风险因素、事故、损失三者的意义p5
销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，倒使损失增加、扩大的条件；
销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因；
销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实；分为实质损失、收入损失、费用损失和责任损失四种
45.销售风险按销售风险所致的后果分类p7（2）
46.销售风险的特征p8-9
客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性
47.销售风险识别步骤p38-39
48.销售风险分析p
4349.销售风险的形成机理分析p48
50.销售风险管理的设想p55
51.销售风险定性评价法p81
52.损失资料的收集p71
53.销售风险的隔离p110-111
54.销售风险的转移三种形式p113
1.保险2.控制型的非保险转移3.财务型的非保险转移
55.销售风险财务型非保险转移p114
56.风险沟通的类型和方式p141
57.客户信用档案管理的原则p168
58.信用政策制定p238
59.客户不愿支付的风险管理、无力支付的风险管理p245
60.销售人员心理风险的防范p27
1案例题（按照书本介绍途径解决问题，无准确题目）
61.销售纯粹风险分析p5响风险决策的因素p90公司危机事件沟通p144-145
62.客户资信评估内容p172 客户资信等级管理p179 贷款回收控制方法p246 销售人员道
德风险p264
63.价格风险防范与窜货管理p313-318
64.案例：丰田汽车召回p36-37 销售风险识别法p39
销售风险管理的含义和销售风险管理部门功能p11
销售风险财务型非保险转移方法来处理风险，需满足的4个条件p120
案例分析题知识点：
模块一：
1、销售财产风险分析p571、企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；
2、财产损失形态――见58页图2－113、财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法
2、影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？p90
特殊因素：第一，效益与成本因素。第二，电动机因素。
内在因素：决策的动机、决策者的个性、决策者的态度、决策者所承受的压力与情绪；
3、公司危机事件的沟通，如何处理？p145
危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。
此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。
模块二：
1、客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？p172
企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。
2、客户资信等级，如何确定是哪个等级？如A级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？p179
A级：企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态，不确定因素对企业经营与发展的影响很小。
B级：水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；经营处于良性循环状态，但企业的蒙蒙与发展易受企业内外部不确定因素的影响，从而使企业能力的偿债能力产生较大波动。
C级：水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期使用债务偿还能力不足，经营状况不好；促使C级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。
D级：亏损严重；卧龙西于资不抵债的状态，短期债务支付困难，长期债务偿还能力极差，企业经营一直不好，基本处于恶性循环状态，促使D级企业经营及发展走向良性循环太太的内外部因素极少，企业濒临破产或已经资不抵债，属破产企业。
3、贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台帐、滚动清欠方法p246
建立客户货款回收管理台账，滚动清欠方法，利用账龄分析监督应收款的收回，图表控制法。
4、销售人员道德风险的含义及表现？p264
职业道德风险：瞧不起销售工作、认为销售很容易、对企业不忠诚。
社会道德风险：贪污销售费用，不努力开拓市场；接受客户回扣，不顾公司的利益；帮助竞争对手工作，从中获取好处；利用职务之便，谋取个人私利。
模块三： 企业定价有哪些策略？p313 企业防止定价策略风险的手段是根据不同情况灵活选用定价策略，可供企业选择的定价策略包括： ①新产品定价策略 ②系列产品定价策略 ③心理定价策略 ④声望定价策略
2、什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？p315 为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。目前，这种现象大量地存在于流通市场中，而且是一个让企业头痛的问题。窜货可分为恶性窜货、自然窜货、良性窜货。窜货的原因可分为主动窜货诱因和被动窜货诱因。主动窜货诱因包括 ①利润是导致经销商窜货的最直接的因素； ②价格因素； ③年中销量返利和促销费用导致实际价格差。
3、经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？p318 经销商窜货手段： ①由于各区域市场状况的不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经销商为了挣取进货价格差进行窜货。②经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货。③经销商和企业之间的矛盾造成窜货。
4、窜货的市场防范和控制手段: ①培训一支有优良市场销售规范的销售队伍； ②合理划分销售区域，清扫窜货滋生土壤，让窜货没有存活环境； ③制定科学的销售计划，企业应确保产品年度总供求的平衡，避免因市场变化引起供求失衡而催生窜货； ④制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生，包括横向、纵向和两者结合的方式； ⑤采取有效的防止窜货策略。
模块四：
1、什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包含哪两个环节？p37 销售风险识别是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统地、连续的认识所面临的各种销售风险事故发生的潜在原因。销售风险识别是销售风险管理的基础。销售风险识别分析过程包含一下两个环节： ①感知风险，即了解客观存在的各种销售风险； ②分析风险，即分析引起风险事故的各种因素。感知风险是风险识别的基础，分析风险是风险识别的关键。只有通过感知风险，才能进一步在此基础上进行分析，寻找可能导致风险事故发生的各种因素，为拟定风险处理方案、进行风险管理决策服务。
2、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？p39 图2-2 风险识别步骤 风险分析基础：业务分析报告、基准假设分析、非确定性事件、历史事件经验教训、解决问题事项。潜在限制条件：企业销售风险管理文化、企业销售风险管理资源、企业销售风险管理自身因素、企业销售风险管理规划。风险识别工具：风险提示列表、风险数据库、流程图管理、风险问卷。风险识别报告：企业销售风险登记手册。
3、销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？p11 销售风险管理属于微观经济的范畴，是指为了应对销售风险与构建销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统称。通俗的解释：销售风险管理，是指企业围绕总体销售目标通过在企业销售管理各个环节和销售过程中按照销售风险管理的基本原则，培育良好的销售风险管理文化，设计销售风险管理的框架体系，建构销售风险管理的基本程序，建立健全销售风险责任制度，从而为实现销售管理的总体目标提供合理保证的过程和方法。有以下四个功能：影响销售风险、监控销售风险、评价销售风险、有效配置销售风险管理资源。
4、运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？什么是销售风
险自留？p120 需要满足以下三个条件: ①转让人与受让人之间的损失必须能够明确的划分。②受让人应当有能力并愿意承受适当的财务责任。③应用这种方法，对于转让人和受让人双方来说，应该都是有利的。销售风险自留又叫销售风险承担，是指由企业自己承担由销售风险事故所造成的损失。
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