《国际贸易实务》教学大纲(版)_国际贸易实务教学大纲

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《国际贸易实务》

教学大纲

武汉纺织大学经管院 国际经济与贸易专业

编

写

说

明

一、《国际贸易实务》是普通高等院校国际经济与贸易专业的一门专业核心课。其主要任务是：通过本课程教学，使学生初步掌握在我国对外经济贸易方针政策指导下，根据我国社会主义市场经济体制和现代化建设的需要，进行国际货物买卖的基础理论、基本知识，具备订立和履行国际货物买卖合同的基本操作技能，提高学生分析、研究和解决国际贸易实际问题的能力，为进一步学习对外经济贸易其他后续课程以及日后从事对外经济贸易实际业务工作和研究工作打下一定的基础。

二、本课程是一门法律惯例与业务技术相结合、理论与实际相结合的应用性很强的课程。在教学中应注意以下各点：

1、以社会主义市场经济理论和我国对外经济贸易方针政策为指导，按深化改革、扩大开放和与国际惯例接轨的要求，组织教学。

2、从我国进出口贸易实际需要出发，有选择地介绍国际贸易惯例、国际贸易中的习惯做法，国内外的有关法律，并结合对国内外典型判例、案例的剖析，以提高学生分析、研究和解决进出口贸易实际问题的能力。

3、紧密联系国际贸易和我国进出口贸易发展的实际情况，不断更新和充实教学内容，使之适应不同时期对外经济贸易发展的需要。

4、努力探索和积极改革教学方法。对本大纲的内容，应以课堂讲授和学生自学相结合的方法组织教学，课堂教授以基础、重点、难点为主：组织学生自行阅读有关教材、教学参考书和参考资料，并进行必要的指导和检查；注意加强实践性环节的教学，适当组织学生课内外讨论、课外练习、模拟谈判和操作练习、实地教学和实习等，以扩大学生视野，提高学生的理解能力和实际操作能力。积极创造条件，使用多媒体等现代化教学手段，将课堂讲授与演示等方法相结合，使教学更形象化、逼真化、生动化，以提高学生的学习兴趣，提高教学质量。

三、本教学大纲主要适用于大学本科国际经济与贸易专业，其他经济、管理专业或其他层次的教学，可根据各自的培养目标和要求作适当的调整。

四、本课程的教学，按48课时安排。具体分配如下：

第一章

绪论

1课时

第二章

商品的质量、数量与包装

4课时

第三章

贸易术语及商品的价格

7课时

第四章

货物的交付

6课时

第五章

货物运输保险

5课时

第六章

第七章

第八章

第九章

第十章

货款的收付

9课时

检验、索赔、不可抗力和仲裁

4课时

国际货物买卖合同的商订

4课时

国际货物买卖合同的履行

6课时

国际贸易方式

2课时

合计：

48课时 3

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第一章

绪论

〖教学目的和要求〗

要求学生了解本课程的研究对象、任务和学习方法，掌握国际货物买卖合同的基本概念和涉及的法律规范，为学习以后各章打下基础。

〖教学重点〗

本章的重点是有关国际货物买卖合同涉及的法律、国际惯例及国际公约；商品进出口业务运作的主要环节。

〖课时安排〗

课堂讲授：

1课时

〖教学内容〗

《国际贸易实务》是研究国际间货物买卖的有关理论和实际业务的课程；是一门法律惯例与业务技术相结合、理论与实际相结合的应用性很强的课程。

国际货物买卖是以国际货物买卖合同为中心，即通过订立和履行国际货物买卖合同进行的。

国际货物买卖合同，又称国际货物销售合同，是指营业地处在不同国家的当事人之间所订立的货物买卖合同。国际货物买卖合同的基本内容为商品的名称、质量、数量与包装；价格；货物的交付；货款的支付以及争议的预防和处理等规定。

国际货物买卖合同体现了买卖双方当事人的权利义务，所以国际货物买卖合同的订立和履行，不仅是一种经济行为，而且是一种买卖双方的法律行为。订立和履行国际货物买卖合同要符合法律规范。国际货物买卖中涉及的法律规范有：当事人所在国的有关法律、国际惯例、国际公约等。

国际货物买卖的基本业务程序通常分为三个阶段：交易前的准备；交易磋商和合同的订立；合同的履行。

本课程以国际货物买卖为研究对象，以合同条款为重点，并结合有关的国际惯例和法律，介绍国际货物买卖合同的内容、合同的商订和履行的基本环节及其有关的知识。

随着国际政治、经济形势的发展变化，国际货物买卖的方式也在发生着变化，因此，研究各种国际货物买卖的做法、特点及其发展也是本课程的内容之一。

学习本课程时，必须紧密联系国际市场和我国对外贸易的实际情况和经验教训，注意有选择地学习国内外的有关法律、法规和国际惯例。

要求学生充分发挥学习的主观能动性；重视自学，提高自学能力；加强实践性节的学习和操练，参加必要的实践活动；学好相关的学科。

第二章

商品的品质、数量与包装

【教学目的和要求】

通过本章学习，要求学生初步掌握各国有关买卖标的的法律规定，合同中品质、数量、包装条款的规定方法和有关知识。

【教学重点】

本章的重点是卖方违反质量、数量、包装规定的法律责任；合同中约定品质的方法；质量的机动幅度和质量公差；数量的计算方法；数量的机动幅度；包装的标志；定牌、无牌和中性包装的含义和作用；合同中质量、数量、包装条款的规定方法。

【课时安排】

课堂讲授：

4课时

【教学内容】

国际货物买卖的标的是货物，合同中须规定商品的名称、质量、数量和包装。

第一节

商品的质量

国际货物买卖合同中规定的商品质量是买卖双方交接货物的质量依据。

卖方违反品质规定的法律责任。

ISO质量管理和环境管理标准简介。

在合同中约定质量的方法有：

一、以样品约定质量

凭样品买卖、原样（代表性样品）、复样（留样）、对等样品（回样）、封样的含义和用法。

二、以文字说明约定质量

（一）凭规格、等级或标准

（二）凭商标或牌号

（三）凭产地名称

（四）凭说明书和图样

各种约定品质的方法可以单独使用，也可以根据商品的特点、市场或交易习惯，将几种方法结合起来使用。

合同中品质条款的基本内容

规定品质条款应注意：

根据商品的特点表示适当的约定品质的方法：要求明确具体；在出口业务中应从生产实际出发，注意科学性和灵活性；品质指标项目不宜过多和繁琐，并注意各个指标之间的内在联系；在进口业务中，要合理确定商品的各项质量指标，力求具体详细。在机电仪和成套设备等进口合同中，应订立质量保证条款（Guarantee of Quality)。有的还规定零、配件供应方法。

质量机动幅度和质量公差的概念和规定方法及作价原则。

品质增减价条款。

第二节

商品的数量

国际货物买卖合同中规定的商品数量是买卖双方交接货物的量的依据。

卖方违反数量规定的法律后果。

商品的计量单位有重量、个数、长度、面积、体积、容积等。不同性质的商品使用不同的计量单位。

国际贸易中使用的度量衡制度有公制、英制、美制。此外，还有国际单位制。我国采用国际单位制，实行法定计量单位。

凡按重量计量的商品，其计算方法有：

一、按毛重－－又称“以毛作净”(Gro for Net)，即以毛重作为计价、计量基础。

二、按净重。皮重的计算方法有：按实际皮重、平均皮重、习惯皮重、约定皮重等四种。

此外，还有采用按公量、按理论重量计算。

合同中数量条款的基本内容。

规定数量条款应注意：合理确定成交数量；应明确、具体；对某些商品应规定数量的机动幅度。

数量机动幅度－－“溢短装条款”（more or le clause）和“约”（about）的规定方法和注意问题。

第三节

商品的包装

商品的包装是商品在生产和流通过程中保护商品品质完好和数量完整的一种手段。

包装是货物说明的组成部分。卖方必须按买卖合同规定的方式包装或装箱。

包装分为运输包装和销售包装两种。

按国际惯例，货物包装上都应有标志。

运输包装的标志包括运输标志、指示性、警告性标志、磅码和产地等识别标志。

销售包装上的条形码标志。

中性包装、定牌、无牌的含义和作用。定牌中性和无牌中性的概念。

合同中包装条款的基本内容。

包装条款的规定应明确具体，不宜作诸如“习惯包装”或“适合海运包装”等笼统规定。

包装费用由买方负担时，应同时规定具体金额以及支付的时间和方法；由买方提供包装材料者，应同时规定包装材料最迟到达的期限以及逾期到达的责任。

第三章

贸易术语与商品的价格

【教学目的和要求】

本章是本课程的重点内容。通过学习，要求学生掌握各种贸易术语、特别是一些常用贸易术语的含义及其运用。其中重点了解国际商会《INCOTERMS》对六种主要贸易术语的解释。掌握国际货物买卖合同中价格条款的规定方法，三种常用价格间的换算，佣金和折扣的计算方法及支付等知识。

【教学重点】

本章的重点是贸易术语的含义、有关贸易术语的国际惯例、《INCOTERMS 2000》对六种主要贸易术语的解释及其在实践中运用应注意的问题、出口商品成本的核算、三种常用价格的换算、佣金及折扣的计算方法、合同中价格条款的规定方法。

【课时安排】

课堂讲授

7课时（可安排适量课堂讨论）

【教学内容】

第一节

贸易术语的含义及有关的国际惯例

贸易术语（Trade Terms），又称价格术语，是指用短语或英文缩写来说明买卖双方在交接货物过程中有关手续、费用、风险的责任划分和价格的构成。

在国际上有较大影响的有关贸易术语的国际惯例有：

（一）《1932年华沙---牛津规则》（Warsaw---Oxford Rules 1932）

该规则对只CIF术语作了解释，但其解释有一定的代表性。

（二）《1941 年美国对外贸易定义修正本》（Revised American ForeginTrade Definitions 1941）

该定义修正本对Ex Point of Origin、FOB、FAS、C&F、Ex Dock等六种术语进行了解释。其中对FOB合同有独特的规定。该定义修正本在美洲地区有一定影响。

（三）《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2000）

《INCOTERMS 2000》为国际商会第560号出版物，于2000年7月1日生效。

2000年修订通则的原因。

《2000通则》对13种贸易术语作了解释，并将其分为四组。

1、E组

E组为启运术语，是指卖方在他的所在地将货物提供给买方时，即履行了交货义务。E组只有一个术语，即EXW, Ex Work...Named Place（工厂交货－－－指定地点）。

2、F组

F组为主运费未付术语，都是由买方自负费用订立运输合同，卖方在约定的启运地或装运港将货物交付给买方指定的承运人或交至指定的船边或船上，即完成了交货义务。以F组术语订立的合同为“装运合同”（Shipment Contract）。F组术语有三种：

FCA，Free carrier...Named Place（货交承运人－－指定地点）；

FAS，Free Alongside Ship...Named Port of Shipment（装运港船边交货－－指定装运港）

FOB，Free On Board...Named port of shipment（装运港船上交货－－指定装运港）。

3、C组

C组为主运费已付术语。按C组术语，卖方均须按通常条件订立运输合同，支付运费，其中CIF和CIP条件下的卖方尚须办理货物运输保险、支付保险费。卖方并负责在装运港将货物装上船（CFR、CIF）或在启运地将货物交给承运人监管（CPT、CIP），但货物装运或发运后所发生的事件而引起的货物损坏来灭失的风险以及额外的费用，均由买方负担。按C组术语订立的合同也属于装运合同。

C组术语有四种：

CFR，Cost and Freight...named port of destination（成本加运费......指定目的港）；

CIF，Cost Insurance and Freight...named port of destinations（成本加保险费、运费......指定目的港）；

CPT，Carriage Paid To...named place of destination（运费付至......指定目的地）；

CIP，Carriage and Insurance Paid to...named place of destination（运费、保险费付至......指定目的地）。

4、D组

D组为到达术语。按D组术语，卖方必须将货物运送到约定的目的港或目的地，并负担货物交至该处为止的一切风险和费用。按D组术语订立的合同属于“到达合同”（Arrival Contract）。D组术语有五种：

DAF，Delivered at Frontier...named place（边境交货......指定地）；

DES，Delivered Ex Ship...named port of destination（目的港船上交货......指定目的港）；

DEQ，Delivered Ex Quay Duty Paid...named port of destination（目的港码头交货（关税已付）......指定目的港）；

DDU，Delivered Duty Unpaid...named place of destination（未完税交货......指定目的地）；

DDP，Delivered Duty Paid...named place of destination（完税后交货......指定目的地）。

《INCOTERMS 2000》所解释的13种贸易术语中，除FAS、FOB、CFR、CIF、DES、DEQ六种术语仅适用于海洋运输和内河运输外，其余七种适用于包括多式联运在内的各种运输方式。

第二节

六种主要贸易术语

目前，FOB、CFR和CIF是国际贸易中，也是我国对外贸易中被广泛使用的贸易术语。在上述三种传统的术语基础上发展起来的FCA、CPT、CIP 也将逐渐成为国际贸易中运用较广的主要术语。

一、FOB...named port of shipment

装运港船上交货......（指定装运港）

FOB是Free On Board的缩写。采用这一术语时，在“FOB ”后面要注明装运港名称。这一术语是指卖方必须在合同规定的装运期限内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和风险。

按照《INCOTERMS 2000》的解释，采用FOB术语，买卖双方的主要义务。

按FOB术语订立的合同，涉及的问题主要有：

1.“交至船上”的概念和风险转移点；

2.买方租船／订舱的责任；

3.装船费用的负担；

常用的FOB术语变形有：FOB Liner Terms、FOB Under tackle、FOBS、FOBT、FOBST等。

理舱费和平舱费的含义。

4.美国对外贸易定义修正本对FOB的解释。

二、CIF...named port of destination

成本加保险费、运费......（指定目的港）

CIF是Cost、Insurance and Freight的缩写。采用这一术语时，在“CIF”后面要注明目的港名称。本术语是指卖方负责租船订舱，支付从装运港至目的港的运费，办理货运保险，支付保险费，在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。

按照《INCOTERMS 2000》的解释，在CIF术语下，买卖双方的主要义务。

按CIF术语订立的合同，涉及的主要问题有：

1.船舶要求；

2.保险责任；

3.卸货费用的负担；

CIF术语的变形有：CIF Liner Terms、CIF Ex Ship's Hold、CIF EX Tackle、CIF Landed等；

4.凭单据交货和凭单据付款

按CIF术语订立的合同，其特点是卖方凭单据交货，买方凭单据付款。卖方按合同规定在装运港将货物装上船，提交齐全、正确的单据，即履行交货义务，卖方不保证货物必然到达目的港。CIF术语成交，卖方除提交齐全、正确的单据外，还应保证所交货物符合合同规定；买方有权拒绝接受不符合合同的单据和不符合同货物的权利。

三、CFR...named port of destination

成本加运费......指定目的港

CFR是Cost and Freight 的缩写。《1941 年美国对外贸易定义修正本》与《INCOTERMS 1980》及以前的版本均称为“C&F”。采用这一术语时，要在“CFR”后面注明目的港。CFR是指卖方负责租船订舱，支付运费，在合同规定的装运港和装运期限内将合同规定的货物交至运往指定目的港的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和风险。

CRF与CIF不同之处仅在于：按CFR条件达成的交易，卖方不负责办理保险手续，也不支付保险费，不提供保险单。除此之外，其他的买卖双方应分别承担的责任与CIF相同。CIF合同所涉及的“船舶要求”和“卸货费用的负担”问题同样适用于CFR合同，但卖方应特别注意及时发出装船通知。进口交易采用CFR应慎重。

FOB、CFR和CIF 术语的主要异同点。

四、FCA...named place

货交承运人......（指定地）

FCA是Free Carrier的缩写。采用这一术语时，FCA后面要注明出口国的交货地名称。本术语是指卖方在合同规定的期限内在指定地或地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物被交由承运人监管为止的一切费用和风险。

按《INCOTERMS 2000》的解释，FCA合同买卖双方的主要责任。

《INCOTERMS 2000》对FCA 合同的卖方如何完成向承运人交货的义务的规定。

“承运人”是指在运输合同中承担履行铁路、公路、海洋、航空、内河运输或多式联运的实际承运人或承担取得上述运输履行的任何人，即订约承运人。

五、CPT...named place of destination

运费付至......（指定目的地）

“CPT”是Carriage Paid To的缩写。采用这一术语时，要在“CPT ”后面注明目的地名称。本术语是指卖方订立运输合同，支付货物运至指定目的地的运费。在货物被交由承运人监管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用即从卖方转移至买方。

按《INCOTERMS 2000》解释，CPT合同买卖双方的主要责任。

六、CIP...named place of destination

运费、保险费付至......指定目的地

“CIP”是Carriage and Insurance Paid to 的缩写。采用这一术语时，应在“CIP”后面注明目的地名称。本术语是指卖方除了须承担在CPT术语下同样的义务外，还须对货物在运输途中的灭失或损坏的买方风险取得货物保险，订立保险合同，支付保险费。

按《INCOTERMS 2000》解释，CIP合同买卖双方的主要责任。

FCA、CPT、CIP与FOB、CFR、CIF的主要区别。

第三节

其他七种贸易术语

国际商会《2000年通则》对EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU、DDP 12 七种贸易术语的一般解释。

第四节

买卖合同中的价格条款

货物的价格是国际货物买卖合同中的主要交易条件。确定进出口商品价格的原则：以平等互利为基础，根据国际市场价格水平，结合企业经营意图，同时，注意同一商品在不同情况下掌握适当的差价。

在国际货物买卖中，商品的价格通常是指单价，包括计量单位、单位价格金额、计价货币与贸易术语。

一、作价方法

国际货物买卖合同中的作价方法有：

（一）固定作价

在实际业务中，一般采用固定作价方法。

（二）非固定作价

对某些商品，为减少风险，可根据需要采用此方法。非固定作价主要有：

1.暂不固定作价；

2.暂定价格；

3.部分固定作价，部分非固定作价；

4.滑动价格（价格调整条款）

二、计价货币

计价货币可以是卖方所在国货币或买方所在国货币，也可以是第三国货币，由买卖双方协商确定。

在多数情况下，计价货币和支付货币是同一种货币。

在选择和使用货币时，应考虑所使用货币的可兑换性和汇率的稳定性。

为避免或减少外汇风险，出口应争取使用“硬币”（或称“强币”）成交，进口使用“软币”（或称“弱币”）成交；也可采用提高出口价格或压低进口价格、“软”、“硬”币结合、订立外汇保值条款等方法。

三、贸易术语的选用

在实际业务中，选用合适的贸易术语成交具有重要意义。实践中应根据企业经营意图、充分考虑运输条件、商品的特性、交易的数量、运价动态、双方的贸易习惯、港口的因素与风险程度等，由交易双方协商选用。

四、价格条款的基本内容

单价和总值

第五节

出口成本核算与三种常用价格的换算

一、出口商品成本核算

出口商品成本核算是指将为出口商品所作的投入与通过出口该商品所创造的FOB外汇净收入，或与外汇净收入按银行买入价所兑换成的人民币收入相比较。

１、出口每美元成本

出口每美元成本（即出口商品换汇成本）是反映企业出口商品每一美元所耗费的成本。其计算公式为：

出口商品总成本（人民币元）

出口每美元成本＝___________________________

FOB出口外汇净收入（美元）

出口商品总成本是按出口商品的进价（不含增值税）、直接及应分摊的经营费用、管理费用和财务费用，扣除应退消费税后的余额确定。

２、出口盈亏额

出口盈亏额＝（FOB 出口外汇净收入ｘ银行外汇买入价）－出口商品总成本（退税后）

二、三种常用价格的换算

（一）FOB价与CFR价的换算

FOB价由生产（或采购）成本、各种出口费用（直接及应分摊的经营费用、管理费用和财务费用）以及预期利润等构成。

CFR价＝FOB价＋国际运费

海运班轮运费（件杂货与集装箱班轮）的计算标准和计算方法。

（二）CFR价与CIF价的换算

１、CRF价换算成CIF价

CIF价

CIF价＝____________________________

1-(1+投保加成率)x保险费率

２、CIF价换算成CFR价

CFR＝CIF[1-(1+投保加成率)]X保险费率

保险费＝保险金额X保险费率

＝CIF（１＋投保加成率）X保险费率

第六节

佣金和折扣

一、佣金和折扣的含义和作用

佣金（Commiion）是卖方或买方付给中间商为介绍交易而提供服务的酬金。

凡价格中包括佣金的称为“含佣价”。

折扣（Discount）是卖方按照原价给予买方一定比率的减让。

二、佣金和折扣的表示方法

三、佣金和折扣的计算方法

含佣价与净价的换算。

四、佣金和折扣的支付方法

第四章

货物的交付

【教学目的和要求】：

通过本章学习，要求学生掌握国际货物买卖合同中有关交货条款的规定方法和有关知识。

【教学重点】

本章的重点是海洋运输方式和其他各种运输方式的基本知识、买卖合同中的交货条款的基本内容、海运班轮提单的性质作用及主要种类和其他运输单据的性质作用。

【课时安排】

课堂讲授： 6课时；

【教学内容】

货物的交付是指卖方按买卖合同规定的时间、地点和方式将合同规定的货物交付给买方。

在国际货物买卖中，按合同规定交货是卖方的基本义务。货物的交付涉及到 15 交货的时间、地点、方式和运输单据等问题。

第一节

运输方式

在国际货物买卖中，货物的交付，通常要涉及到运输。国际货物运输方式有海洋运输、铁路运输、航空运输、公路、内河和邮包运输、集装箱运输、国际多式联运等。

一、海洋运输

班轮运输和租船运输的特点。

程租船运输中装卸费用的规定方法、装卸时间、滞期、速遣费的规定。

二、其他运输方式

铁路、航空、公路、内河、邮包、集装箱运输、多式联运、大陆桥运输等运输方式的含义及特点。

（如另开设“对外贸易运输”课，本节内容可从简或删除。）

第二节

合同中的交货条款

一、交货或装运时间

装运（Shipment）是指货物的装船、发运、收妥待运、邮局收据日期、收货日期及承运人接受监管等。

在采用F、C组贸易术语订立的合同中，交货和装运的概念通常被认为是相同的。

交货或装运时间的规定方法。

二、装运港（地）和目的港（地）

以F、C组术语成交的装运合同中，通常要规定装运港（地）和目的港（地）

装运港（地）和目的港（地）的规定方法。

规定选择港的方法、条件及注意的问题。

三、分批装运与转运

分批装运与转运的规定方法。

四、其他交货条款

（一）装运通知

（二）装卸时间、滞期、速遣条款

第三节

运输单据

一、海运班轮提单

班轮提单的性质和作用。

提单的种类：已装船提单和备运提单；清洁提单和不清洁提单；记名提单、不记名提单和指示提单等。

二、其他运输单据

不可转让海运单、货物承运收据、铁路运单、航空运单、邮包收据及多式联运单据性质和作用。

第五章

货物运输保险

【教学目的和要求】：

通过本章学习，要求学生掌握国际货物买卖合同中有关货运保险条款的规定方法和有关知识。

【教学重点】

本章的重点是货物运输保险的风险和损失的概念，中国保险条款和协会货物条款及其险别、买卖合同中保险条款的规定方法。

【课时安排】

课堂讲授： 5课时；

【教学内容】

在国际货物买卖中，货物从出口国运往进口国的运输途中会遇到各种风险而导致损坏或灭失。为了在货物遇险受损时能得到一定的经济补偿，买方或卖方通常需要办理货物运输保险。

第一节

海洋运输货物保险

一、风险与损失

海洋运输货物保险中的风险与损失的概念。

二、海洋运输货物保险条款与险别

中国保险条款有关《海洋运输货物保险条款》和险别。基本险别为平安险、水渍险和一切险三种；附加险有一般附加险和特殊附加险。各险别的责任范围、17 责任起讫及除外责任。

英国伦敦保险业协会的《协会货物条款》。该条款中的A险、B险、C险、战争险、罢工险和恶意损害险等六种险别的责任范围及责任起讫。

第二节

陆、空、邮货物运输保险

中国保险条款有关陆运、空运和邮运货物保险条款的规定。

第三节

合同中的保险条款

国际货物买卖合同中的保险条款视采用不同交易条件而定。以FOB、FCA、CFR、CPT条件订立的合同只需订明由买方办理保险；以CIF和CIP条件订立的合同，除明确规定由卖方办理保险外，还需具体规定保险险别、保险金额以及适用的保险条款。

保险险别的选择和保险金额的确定原则。

第四节

保险单据

保险单（Insurance Policy）、保险凭证（Insurance Certificate）、预约保单（Open Policy）性质、作用及其用途。

第六章

货款的收付

【教学目的和要求】

货款的收付是本课程的重点内容之一。通过本章教学，要求学生掌握国际贸易货款收付的支付工具、各种收付方式及其特点、做法及有关的国际惯例，并懂得在实践中如何选用合适的收付方式，掌握国际货物买卖合同中支付条款的规定方法。

【教学重点】

本章的重点是汇票的定义、内容、种类及其使用；本票、支票的定义及其使用；汇付的特点，方式及其在实践中的使用；托收的种类、特点、国际惯例及其利弊；信用证的定义、主要当事人、基本收付程序、主要内容、特点、国际惯例和种类；银行保证函和备用信用证的含义、性质及用途；收付方式的选用和合同中的支付条款。

【课时安排】

课堂讲授：

9学时（适当安排课堂讨论）

【教学内容】

在国际货物买卖中，支付货款是买方的基本义务。货款的收付涉及支付工具、收付方式和支付时间等。

第一节

票据

当前国际贸易货款结算，主要通过非现金结算，以票据作为主要结算工具，其中以汇票为主，本票和支票次之。

一、汇票

汇票的定义、汇票的内容、汇票的种类、汇票的使用、流通转让与贴现、汇票的拒付与追索。

二、本票和支票

本票、支票的定义、特点及其使用。

第二节

汇付和托收

我国对外贸易的货款结算，除根据双方政府间所签订的支付清算协定所规定，通过记帐方式结算外，主要采用汇付、托收和信用证等三种方式。

一、汇付

汇付（Remittance）是指进口人通过银行主动将货款付给出口人。

汇付是顺汇法，属于商业信用。

汇付方式的当事人有四：汇款人（进口人）、汇出行、汇入行和收款人（出口人）。

汇付的方式有信汇（M/T）、电汇（T/T/）和票汇（D/D）三种。三种汇付方式的基本做法。

汇付方式在实践中的运用及其对买卖双方的利弊；强调出口采用票汇预收款，收到票据后，应收妥票款才能对外发货。

二、托收

托收（Collection）是指委托人（出口人）开具汇票，委托当地银行（托收行）通过它在付款人（进口人）所在地的分行或代理行（代收行）向付款人收款的方式。

托收是逆汇法。

托收业务中各当事人，包括委托人、托收行、代收行和付款人之间的相互关系。

托收有光票托收和跟单托收两种，国际贸易结算主要使用跟单托收。

在跟单托收业务中，有付款交单（D/P）和承兑交单（D/A）之分。其中付款交单按付款时间的不同又分为即期付款交单和远期付款交单。各种托收方式的收付程序。

信托收据（Trust Receipt，简称T/R）的性质及其使用。

托收的国际惯例－－《托收统一规则》（国际商会第522出版物）。522规则的主要内容。

托收方式的特点出口人与银行之间是委托与被委托关系，银行不承担付款责任，托收属商业信用。

出口采用托收方式的利弊：有利于扩大出口，收汇有一定风险。付款交单与承兑交单的比较。

出口采用托收应注意的事项。

三、避免出口收汇风险的方法－－出口保理和出口信用保险

保理（Factoring）的含义、基本做法及其特点。

出口信用保险（Export Credit Insurance）的概念及其基本做法。

第三节

信用证

信用证是国际贸易结算中最为广泛使用的收付方式。

信用证（Letter of Credit，简称L/C）是一种银行开立的有条件承诺付款的书面文件。在国际贸易中，通常是指银行（开证行）根据进口人（开证申请人）的请求和指示向出口人（受益人）开立的一定金额、并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。

在信用证支付方式下，开证行承担第一性付款责任，因此，信用证方式属于银行信用。信用证方式收付款属逆汇法。

信用证业务的当事人有：开证申请人、开证行、受益人、通知行、议付行、付款行等。各当事人的主要责任及其相互关系。

信用证方式的基本收付程序。

信用证的主要内容。

信用证的国际惯例－－《跟单信用证统一惯例－－1993年修订本》（国际商会第500出版物）及其主要内容。

信用证方式的特点：开证行承担独立和首先付款责任；信用证是独立于买卖合同的自足文件；信用证业务是纯单据业务，只凭单据，不管货物；单据与信用证规定必须严格相符，但在信用证业务中，银行只管单据表面的正确。

信用证的种类按其性质、形式、付款期限和用途等可划分为许多种。从银行的付款承诺是否确定来分，主要有可撤销信用证和不可撤销信用证两种类型。

可撤销信用证和不可撤销信用证的含义及其区分。

在上述两种类型信用证的基础上，信用证又可分为：

1.保兑信用证与不保兑信用证；

2.即期付款信用证、延期付款信用证、承兑信用证和议付信用证；

3.即期信用证与远期信用证；

4.可转让信用证与不可转让信用证；

5.循环信用证、预支信用证、对开信用证和背对背信用证等。信用证业务中的风险。

第四节

银行保证书和备用信用证

在国际贸易中，一方当事人如认为仅有对方当事人所作出的履行其义务的承诺还不够安全时，可要求对方提供银行保证书和备用信用证，以保证履行其规定的义务。

一、银行保证书

银行保证书，又称银行保函（Letter of Guarantee，Bank's Guarantee，简 称L/G），是指银行（保证人）根据委托人的申请向受益人开立的担保委托人履行某项义务的书面文件，一旦委托人未履行其义务，即由银行向受益人承担保证书中规定的付款责任。银行保证书也属银行信用。

银行保证书的用途。

银行保证书的种类。

银行保证书与信用证的主要区别：信用证的开证行负第一性付款责任；而银行保证书的开证行所负的付款责任，则依不同的索偿条件，既可以是第一性，也 21 可以是第二性。

二、备用信用证

备用信用证（Standby L/C）是指开证行对受益人承担一项义务的凭证。在此凭证中，开证行承诺偿还开证申请人的借款，或当开证申请人未履约时，保证为其支付。

备用信用证的用途。

备用信用证与银行保证书的区别及其与一般的跟单信用证的区别。备用信用证的国际惯例——《国际备用证惯例》（ISP98）。

第五节

不同收付方式的结合使用和选用

在国际贸易中，一笔交易通常只使用一种结算方式，但有时也可根据业务需要，将两种或两种以上的收付方式结合起来使用。

信用证与汇付相结合；信用证与托收相结合；跟单托收与备用信用证或银行保证书相结合；汇付或托收与银行保证书或备用信用证相结合的一般概念。

分期付款和延期付款的基本做法及其主要区别。

选择和使用各种不同的收付方式，要在贯彻我国对外贸易方针政策的前提下，从保证收汇和付汇安全，加速资金周转，扩大贸易往来，减少风险等因素通盘考虑。

第六节

合同中的支付条款

国际货物买卖合同中的支付条款的内容视所采用的不同收付方式而异。

一、汇付

使用汇付方式时，应在买卖合同中明确规定汇付的时间，具体的汇付方式和金额等。在预付货款情况下，汇付时间应与交货时间相衔接，并应留有适当的余地。

二、托收

使用托收方式，应在买卖合同中明确规定交单条件、付款或承兑责任以及付款期限等内容。

三、信用证

以信用证方式付款，应在买卖合同中明确规定信用证开到时间、开证银行、信用证种类、金额和到期日、到期地点等内容。

四、信用证与托收相结合以及其他各种收付方式结合使用的支付条款和具体订法及其应注意事项。

第七章

检验、索赔、不可抗力和仲裁

【教学目的和要求】

通过本章学习，要求学生掌握国际货物买卖合同中的检验、索赔、不可抗力和仲裁条款的规定方法及其有关知识。

【教学重点】

本章的重点是买方的检验权，检验的时间和地点的规定，我国商检机构的主要工作任务及其法定检验，商检条款的主要内容；违约的法律责任，索赔条款的类型及其运用；不可抗力的含义及其法律后果，不可抗力条款的规定方法和援引不可抗力条款应注意的事项；仲裁协议的作用及其形式，仲裁条款的基本内容，仲裁地点的规定方法以及仲裁裁决的执行。

【课时安排】

课堂讲授

4学时

【教学内容】

第一节

货物的检验

在国际贸易中，货物的检验是指由约定的或有资格的第三者，即专业的检验机构对买卖的商品进行检验或鉴定，以确定卖方所交货物的品质、数量和包装是否与合同规定相符；其检验证书作为交接货物、支付货款或索赔和理赔的依据。

按照国际贸易惯例、国际公约和各国法律，除另有约定外，买方对收到的货物有权进行检验或复验。

国际货物买卖合同中的货物检验条款的内容一般包括：有关检验权的规定、检验或复验的时间和地点、检验机构、检验证书名称等。对有些商品还规定检验的方法和标准

在国际货物买卖合同中，对于检验的时间和地点的规定，基本上有三种不同订法：

一、在出口国检验

此订法可分为在产地检验，装运前或装运时在装运港 23（地）检验（即以离岸品质、重量或数量为准）。

二、在进口国检验

此订法为货物运抵目的港（地）卸货后检验（即以到岸品质、重量或数量为准）或在买方营业所以及最终用户所在地检验。

三、在出口国检验、在进口国复验

即以装运口岸的检验证书作为收付货款的依据，货到目的港（地）后买方有复验权。

在实际业务中，主要采用第三种订法。此外，还有在出口国装运前预检验，在进口国最终检验等做法。

我国商检机构的基本任务是：对进出口商品实施法定检验，办理进出口商品检验鉴定业务，对进出口商品的质量和检验工作实施监督管理。

法定检验的含义、范围、内容。

第二节

索赔与理赔

索赔是指受损方向责任方提出要求损失赔偿的行为。理赔是指一方对于对方索赔进行处理。

在国际货物买卖中，合同的一方当事人不履行合同或履行合同不符合约定的，即构成违反合同，并负有相应的法律责任。

各国法律对违约行为的划分方法不尽相同；不同的违约行为承担不同的法律责任。

《联合国国际货物销售合同公约》、我国及其他一些国家的法律关于违反合同的规定。

对外索赔和理赔时应注意的事项。索赔期限和索赔金额的确定。

国际货物买卖合同中的索赔条款主要有两种：

一、异议和索赔条款（Discrepancy and Claim Clause），主要包括索赔依据、索赔期限。有的还规定索赔的处理方法和计算赔偿金额的方法。

二、罚金条款（Penalty），或称违约金条款（Liquidated damage clause），主要包括罚款的依据和罚金的数额或罚金的百分率。

各国法律对罚金条款的不同解释。

这两种条款可在同一合同中订立。

第三节

不可抗力

不可抗力条款是指在合同中订明如当事人一方因不可抗力事件不能履行合 24 同的全部或部分义务的，免除其全部或部分的履约责任，另一方当事人不得对此要求损害赔偿。不可抗力条款是一种免责条款。

不可抗力的含义和认定。

不可抗力的法律后果有解除合同和变更合同两种，视不可抗力对合同履行影响的程度或合同规定而定。

国际货物买卖合同中的不可抗力条款的内容：包括不可抗力的范围及其后果、不可抗力发生后通知对方的期限以及提供证明文件的期限和出具证明文件的机构。不可抗力条款的规定方法有概括式、列举式和综合式三种。

在实践中，援引不可抗力条款，应注意发生的事件是否属于不可抗力范围，明确其法律后果，并应及时通知另一方和提供必要的证明文件。

第四节

仲裁

在国际货物买卖中，解决争议的方法有各解（友好协商）、调解、仲裁和司法诉讼。在实践中，仲裁是一种能为买卖双方所能接受的比较常用的解决争议的方法。

仲裁是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方同意的仲裁机构进行裁决，裁决是终局的，对双方都有约束力，双方必须遵照执行。

仲裁机构受理争议案件的依据是双方当事人订立的仲裁协议。仲裁协议的作用。

仲裁协议的形式有两种：合同中的仲裁条款，即在争议发生之前，在合同中订立的仲裁条款；提交仲裁协议，即有争议发生之后，双方当事人订立的提交仲裁的协议。

国际货物买卖合同中的仲裁条款主要包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则、裁决的效力、仲裁费用的负担等内容。其中仲裁地点往往是双方争执的焦点。

在我国外贸实践中，关于仲裁地点的规定主要有三种方法，即规定在我国仲裁；在被申请一方所在国仲裁；在双方同意的第三国仲裁。此外，必要时也可规定在对方所在国仲裁。

仲裁裁决的承认和执行；联合国《承认和执行外国仲裁裁决公约》的简介。

第八章

国际货物买卖合同的商订

【教学目的和要求】

本章是本课程的重点内容。通过教学，要求学生掌握国际货物买卖合同磋商、订立的程序，一般的业务做法以及有关的知识，并能独立缮制销售合同。

【教学重点】

本章的教学重点是，交易磋商的内容，一般交易条件的含义和内容，交易磋商的一般程序，发盘和接受的法律规则，买卖合同的形式，书面合同的内容和签订。

【课时安排】

课堂讲授

4学时

模拟谈判和案例讨论

适量（可安排在课余进行）

【教学内容】

商订国际货物买卖合同是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作。因此，无论是出口交易或进口交易，都要依据各自的特点和经营意图，事先做好必要的准备工作。

第一节

交易磋商和形式和内容

交易磋商，又称合同磋商，是指企业为出售或购买某项货物，与国外客户就各项交易条件进行洽商，以期达成协议。

交易磋商过程是国际货物买卖合同成立的过程。合同是交易磋商的结果。

交易磋商工作直接关系到国家的政治、经济利益和买卖双方的利害得失，也关系到交易的成败和合同能否顺利履行。

交易磋商可以书面或口头的形式或两者交叉进行。

交易磋商的内容主要是各项交易条件，包括品质、数量、包装、价格、交货（包括货运保险）、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等。

一般交易条件的含义、内容和效力。

第二节

交易磋商的一般程序

交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节。其中发盘和接受是订立合同的必备环节。

询盘、发盘、还盘和接受的含义和表示方法。

询盘是对交易条件的询问，是发盘的邀请，对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力；

发盘一旦生效，在有效期内对发盘人具有法律约束力；

还盘是受盘人拒绝原发盘后作出的一项新发盘；发盘一经受盘人还盘，即告失效；

接受一旦生效，合同即告订立。

第三节

发盘和接受

根据法律规则，合同于发盘的接受生效时订立。

一、发盘（Offer）

发盘又称发价，法律上称为“要约”。

根据《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称“公约”）规定，发盘是发盘人向对方（特定受盘人）提出订立合同的建议，内容十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表示。

（一）构成发盘的条件

构成一项法律上有效的发盘，必须同时具备以下条件：

1、向一个或一个以上的特定的受盘人提出；

2、表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨；

3、内容必须十分确定；

按《公约》规定，“十分确定”，是指在发盘中写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。

4、送达受盘人。

不同时具备以上四个条件的在磋商过程中的有关进行交易的意思表示通常仅应视为邀请做出发盘，即发盘的邀请（Invitation to make offer）。

（二）发盘的有效期

凡是发盘都有有效期。未明确规定有效期的发盘在合理的时间内有效。口头发盘，除另有约定，受盘人必须立即接受。

发盘有效期的规定方法及其运用。

（三）发盘的撤回和撤销

发盘撤回与撤销的含义；主要国家、《公约》及我国法律对发盘撤回与撤销 27 的解释。

（四）发盘的终止

发盘终止的原因有：过了有效期；发盘人对发盘的有效撤销；受盘人对发盘的拒绝或还盘等。

我国外贸实践中的两个“发盘”，即所谓“实盘”和“虚盘”的提法。

二、接受

接受在法律上称为“承诺”。

根据《公约》规定，受盘人声明或以其他行为表示同意一项发盘，即为接受。

（一）构成接受的条件

构成一项法律上有效的接受，必须同时具备以下条件：

１、接受必须由特定的受盘人作出；

２、接受必须以声明或其他行为表示出来；

３、接受通知必须在发盘的有效期内送达发盘人；

４、接受必须与发盘相符；

实质性变更发盘条件与非实质性变更发盘条件。

（二）接受的生效与撤回

主要国家、《公约》及我国法律对接受生效时间、撤回的解释。

（三）逾期接受

逾期接受的概念及其后果；

《公约》及我国法律对逾期接受的处理。

第三节

书面合同的签订

在国际贸易中，买卖合同的形式有口头合同和书面合同两种。书面合同既可以是有一定格式的，也可以是以信件、数据电文作为书面合同的形式。

《公约》对合同形式的规定。

我国《合同法》对合同形式的规定。

在国际贸易实践中，买卖双方在交易达成后通常还需另行签订一份有一定格式的书面合同。书面合同的签订是指有一定格式的书面合同的签订。

签订一份有一定格式的书面合同具有重要意义：可作为合同成立的证据；有时可作为合同生效的条件；便于正确履行合同。

书面合同的形式有两种：合同（Contract）和确认书（confirmation）。

书面合同的基本内容，一般包括约首、本文和约尾三部分。

书面合同的拟订。

书面合同的签退。

外商定单（Order）、订单（Indent）、合同和确认书的性质和处理。

签订书面合同要符合法律规定；要体现政策；要做到“三个一致”，即与磋商取得的协议一致、前后衔接一致、使用两种以上文字的，不同文本的文义必须一致；文字要明确、简练和严密。

第九章

国际货物买卖合同的履行

【教学目的和要求】

通过本章学习，要求学生掌握进出口合同履行各环节的内容和做法以及与此相关的知识和技能。

【教学重点】

本章的重点是买卖双方的基本义务、出口合同履行的基本环节及其内容、审证和制单要点、进口合同履行的基本环节及其内容。

【课时安排】

课堂讲授

6学时

操作练习

适量（可安排在课余）

【教学内容】

履行合同是合同当事人按照合同规定履行各自义务的行为。履行合同既是经济行为，又是法律行为。凡依法成立的合同，对有关当事人均具有法律约束力，当事人应当严格履行合同规定的义务，否则，即构成违约，应承担相应的法律责任。

“重合同、守信用”是我们履行国际货物买卖合同时一贯遵循的原则。

履行合同是当事人双方共同的责任。

按《公约》规定，按合同规定，交付货物、移交一切与货物有关的单据和转移货物所有权是卖方的基本义务；按合同规定，支付价款和收取货物是买方的基 29 本义务。

第一节

出口合同的履行

出口合同订立后，我出口企业应当根据合同规定按时、按质、按量履行交货义务。

在出口业务中，履行按CIF或CIP条件成交，即期信用证方式付款的出口合同的程序，一般包括：货（备货、报验）、证（催证、审证、改证）、运（托运、保险、报关和装运）、款（制单结汇）四大环节。只有做好各环节的工作，才能安全及时收汇。

一、货（准备货物和报验）

备货是指在合同订立后，卖方根据合同规定的品质、数量、包装和交货时间的要求，进行货物的准备工作。

备货工作中应注意的问题。

凡属法定检验的出口商品，只有经商检机构检验合格后，才能出口；非法定检验的商品，但出口合同或国外信用证规定必须提交商检机构签发的检验证书的，应及时报验。

二、证（催证、审证和改证）

根据合同管理，结合货源和运输情况，做好催证工作。

审证的要点主要是：政策方面、开证行的资信、开证行的付款责任、开证申请人和受益人、信用证的种类、有关合同标的的规定、信用证金额、装运期、到期日、交单期及到期地点的规定、转运、分批装运等运输条款、保险金额、保险险别等保险条款、特殊条款等。

审核信用证应当根据我国对外贸易政策和合同条款并参照《跟单信用证统一惯例》进行。

提出改证要求和收到信用证修改书时应注意的问题。

三、运（托运、保险、报关和装运）

这一环节工作包括办理托运、投保、报关、装运货物和发装运通知等。

四、款（制单结汇）

对出口结汇单据的要求是正确、完整、及时、简明、整洁。

常用出口单据的名称、用途及缮制应注意的事项－－汇票、发票、运输单据 30（提单为主）、保险单据等。

结汇是指出口企业将出口所收到的外汇按银行的挂牌价格全部结售给外汇指定银行。

我国实行外汇收入结汇制。

我国信用证方式下的结汇方法有买单结汇（出口押汇或议付）、收妥结汇和定期结汇。

对单证不符的处理方法有：凭保议付、电提和跟证托收。

第二节

进口合同的履行

在进口业务中，应做好交易前的各项准备工作：进行调查研究、进口成本核算、根据国家对进口商品的管理规定办理必要的手续等。

履行按FOB或FCA条件、凭即期信用证方式付款的进口合同，其程序一般包括开立信用证、洽租运输工具与催装、办理保险、审单和付款赎单、报关、提货和拨交、检验等环节。

一、开立信用证

开立信用证和收到改证要求时应注意的事项。

二、洽租运输工具与催装

三、办理保险

进口货物运输保险有预约保险和逐笔投保两种。

四、审单和付款

银行的审单时间，对单证不符的处理。

五、报关、提货和拨交

六、商品检验

七、进口索赔

进口索赔对象有三：卖方、承运人和保险公司。

进口索赔应注意明确索赔对象、索赔依据、索赔金额和索赔期限等。

第十章

国际贸易方式

【教学目的和要求】

要求学生了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。

【教学重点】

本章的教学重点是独家经销与独家代理的含义、利弊及其区别，招标投标的含义和程序，拍卖的含义、特点及拍卖的形式，寄售的含义及特点。

【课时安排】

课堂讲授

2学时

【教学内容】

第一节

经销与代理

一、经销

经销（Distributorship)是指出口企业与国外经销商达成书面协议，主要规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地推销商品的一种方式。

经销有独家经销和一般经销之分。凡出口企业授予对方在约定期限内独家经销专营权的，就是独家经销。本节主要介绍独家经销。

独家经销（Exclusive sales;exclusive distributorship)，在我国习称包销，是指卖方与国外经销商达成书面协议，由前者把某一种或某一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家经营的权利。

独家经销是售定性质，双方关系是买卖关系。

独家经销协议一般应包括的内容为：独家经销商的指任、独家经销权的授予和双方的关系、独家经销权及其对等条件、独家经销的商品种类、名称及规格、独家经销的地区和期限、最低的购买金额或数量、个别销售合同及其与协议和协议所附一般交易条件的关系、信息沟通和宣传推广等。

独家经销的利弊：独家经销有利于充分调动经销商的经营积极性；可以避免分散经营方式下的自相竞争；有利于卖方计划生产、均衡供货；不利的是容易造成经销商利用其专营权垄断市场，限制卖方的销售。所以，使用独家经销方式要慎重选择经销商，恰当地确定经销商品、经销地区和授权期限，并应定期检查协 32 议的执行情况。此外，同欧美等国签订独家经销协议时，必须事先了解这些国家有关禁止独占法的规定，以防协议中某些条款可能与这些法律规定相抵触。

二、代理

代理(Agency）是代理人(agent)按照委托人(principal)的授权，代表委托人与第三者订立合同或作其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利与义务。出口企业在国外指定的代理为商业代理中的销售代理，是指卖方给予国外代理商在规定的地区和一定期限内享有代为推销指定商品的权利。

商业代理方式有独家和非独家之分。本节主要介绍独家代理。

独家代理(exclusive agency;sole agency)是指出口企业，即委托人与国外独家代理人签订书面协议，给予对方在约定的期限和地区范围内独家推销约定商品的权利。

委托人与独家代理人之间的关系是委托代理关系。独家代理人根据推销商品的实绩，收取佣金作为报酬。独家代理人在代理期限内一般不得经营其他来源的同类商品。

独家代理协议的主要内容为：协议名称及当事人、独家代理的权限及其对等义务、推销商品、地区和期限、最低推销额、代理佣金、宣传推广和商情报告及例外规定等。

独家代理与独家经销的主要区别。

独家代理方式的利弊。

独家发盘（exclusive offer）的概念和做法。

第二节

拍卖

拍卖(Auction)是由专营拍卖业务的组织，即拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以由买主公开叫价竞购的方法，最后由拍卖行将货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。

国际拍卖是在一定的拍卖中心市场进行的；拍卖的商品大多是一些品质不易标准化，或难以久存的，或历史上习惯采用拍卖方式进行的商品。

拍卖一般要经过准备、察看货物、正式拍卖及成交、付款和提货等程序。拍卖的形式有三种：增价拍卖、减价拍卖和密封递价拍卖（也有称招标式拍卖）。

第三节

寄售

寄售(Consignment)是寄售人，即出口人先将准备销售的货物运往国外，委托当地代销商按照事先约定的条件和方法代为销售的贸易方式。

寄售是一种先出运后成交的委托代销的贸易方式。

寄售的特点是：寄售是在寄售地凭实物进行的现货买卖；寄售人与代销商的关系是委托代售关系；寄售人拥有货物出售前的所有权，承担出售前的一切费用和风险；代销商不承担任何风险和费用。

寄售有利于掌握销售时机，促进代销商的经营积极性，但对寄售人来说，资金周转期长、费用支出多、承担风险大。因此，采用这种方式时，事先要周密考虑，特别要注意选好代销商，在寄售协议中明确合理地规定费用和风险的负担。同时要搞好价格管理，密切注意货款的回收。

寄售协议的内容为：协议名称及双方的义务与责任、寄售区域及寄售商品、定价方法、佣金、付款等。

第四节

招标与投标

招标与投标是一种贸易方式的两个方面。

招标(Invitation to tender)是由买方或工程业主，即招包方发出招标通知或招标单，提出准备购买的商品的品种、规格、数量和有关交易条件，或提出准备招包工程项目及其要求和条件，邀请卖方或承包商，在指定的时间和地点投标，以便选定对招标人最有利的投标人达成交易。

投标(Submiion of tender)是指卖方或承包商应招标通告的邀请，根据招标人规定的要求和条件，在规定的期限和地点，以填投标单的形式，向招标人发盘，争取中标，达成交易的行为。

招标是买方或招包人组织卖方或承包商竞卖的贸易方式。

招标与投标的业务程序通常包括：

１、招标，即招标的准备，包括发布招标通告、制定招标文件、对投标人进行资格预审。

２、投标，投标人必须做好认真研究招标文件、确定适当的价格、提供投标保证金、认真制作投标文件、正确及时递送投标文件。

３、开标与评标

４、中标与签约

根据国际招标惯例，招标人如认为在所有的投标人中不能选定中标人，可以宣布招标失败，即拒绝全部投标。

附录：

有关国际货物买卖方面的法律及国际公约

一、中华人民共和国合同法

二、中华人民共和国海商法

三、中华人民共和国进出口商品检验法

四、中华人民共和国进出口商品检验法实施条例

五、中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则

六、联合国国际货物销售合同公约

七、英国1893年货物买卖法（1979年修订）

八、2000年国际贸易术语解释通则《INCOTERMS 2000》

九、1932年华沙－－牛津规则

十、1941年美国对外贸易定义修正本

十一、跟单信用证统一惯例（1993年修订本－－国际商会第500号出版物）

十二、托收统一规则（1995年修订本－－国际商会第522出版物）

十三、《UCP500关于电子交单的附则》

其他有关专著或译著，酌情选用。