销售风险管理复习要点_销售管理各章复习要点

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单项与多项选择题

1、什么是银行本票？汇票？

答：银行本票是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据；

商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。

2、什么是密集分销？举例？

答：采用这种策略的生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随随地买到商品：这种分销方式通常用于日常消费品和工业品中通用程度较高供应品．如通用件、小件工具等，对这类商品，消费者不太重视商标厂牌希望供应及时方便：但这种策略要增加生产者的流通费用．一般要由生产负担产品全部广告与宣传费用。如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖跨。

3、新产品定价有哪些策略？

答：一是撇脂法，二是渗透法

4、在风险管理中，有哪些变异量数？

答：全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等

5、销售风险定性评价法有哪些？

答：（1）等级评价法；（2）宏观销售风险感知判断法；（3）风险地图

6、什么是销售风险应对的“组合观”？

答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险：不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内；相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。

7、销售风险避免的含义？

答：风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种

8、如何预防销售损失？

答：(一)在损失发生前采取损失抑制措施；(二)在损失发生后采取损失抑制措施

(二)在损失发生后采取损失抑制措施

9、销售风险管理信息系统的特点？

答：（1）．功能齐全；（2）内容买用；（3）操作简便

10、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？

答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量．将特定的风险在更大的样空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现

11、什么是信用额度？

答：信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。

12、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？

答：（1）贪污销售费用；（2）接受客户回扣；（3）帮助竞争对手工作；（4）利用职务之便，谋取个人私利

13、销售人员社会道德风险的内涵？

答：这是指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。

14、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？

答：（1）密集分销策略（2）选择性分销渠道策略（3）独家分销策略

15、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是：广告促销

16、销售风险的最大特征是什么？

答： 投机性

17、什么是销售风险评估？

答：销售风险评估就是指销售风险识别风险预警决策的全过程。

18、什么是销售风险识别？什么是窜货？

答： 销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。

窜货的概念，通常我们把它解释为。为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为

19、销售风险因素、事故、损失三者的关系？

答：销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失三者之间的关系是：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失

20、销售人员的销售技巧型是指什么？

答：销售技巧型销售人员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系，但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该类型销售人员既不愿丢掉生意，又不愿丢掉顾客，讲究和气生财。

21、暮景分析是指什么？

答：幕景分析法是一种能识别关键因素及其影响的方法。一个幕景就是一项事业或组织未来某种状态的描述，可以在计算机上计算和显示，也可用图表曲线等简述

22、客户流失风险属于什么？

答：客户流失风险是指企业管理不善或对客户关系认识不足，导致客户关系的背离或客户的流失而产生的风险

23、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是：风险避免

24、采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些？

答：（1）这种方法所适用的对象是比较广泛的；（2）具体操作措施灵活多样；（3）直接成本较低（4）有利于促进全社会控制风险、减少风险

25、微观销售风险有哪些？

答：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险以及企业内部管理风险

26、什么是变异量数？

答：在统计学中，一类是表明离散趋势的指标，称作变异量数

27、如何避免销售风险？

28、销售风险管理的核心是指什么？

答：销售责任风险

29、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关

30、销售风险的最大特征： 投机性

31、什么是变异系数|？

答：变异系数是级差、标准差和方差一样都是反映数据离散程度的绝对值，其数据大小不仅受变量值离散程度的影响，而且还受变量值平均水平大小的影响。一般来说，变量值平

均水平高，其离散程度的测度值也大，反之越小。

32、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关

33、什么是心理定价？举例？ 答：每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。心理定价策略包括以下几种形式：①尾数定价法；②整数定价法；③对比定价法，34、各种风险管理技术中最简单亦为消极的一种是指：风险避免

35、什么是留置？举例 答：留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权

36、销售风险避免的基本方法有哪些？

答：

（一）放弃或终止某项销售活动的实施(二)改变某项活动的性质

37、免责约定的含义及其具体规定？

答：免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移；

38、销售风险管理信息由哪四个部分组成？

答：销售风险管理系统有四个基本要素组成，数据库、软件、硬件、运行人员。

39、在风险管理中，有哪些变异量数？

答：常用的变异量数是方差和标准差

40、什么是风险因素？什么是风险容限？ 答：风险因素是指增加风险事故发生的频率或严重程度的任何事件。构成风险因素的条件越多，发生损失的可能性就越大，损失就会越严重。

风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。风险容限能够被计量，而且通常采用与目标相同的单位进行计量。

41、销售风险定性评价的方法有哪些？

答：(一)等级评价法(二)宏观销售风险感知判断法(三)风险地图

42、有哪些类型？

43、新产品风险转移的途径有哪些？

答：（1）出售（2）转包或分包（3）租赁（4）互换

44、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？

答：侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为：侵权分为故意侵权、过失侵权、无过失侵权三类。

(1)故意侵权。它指行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生：例如，某食品厂销售有明显质量问题的食品，结果造配消费者食物中毒：风险管理者只要给予适当的注意便完全可以避免。

(2)过失侵权。它指行为人应该预见或可以预见自己的违法行为可能会给也人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生：如某商场地面太滑，造成某顾客购物时滑倒并摔伤。风险管理者只要给予之够的重视，处处谨慎行事，还是可以避免因过失而产生的民事责任：

(3)无过失侵权。它指即使没有过失也必须承担赔偿责任。例如，企业的“品责任，只要消费者能证明产品存在缺陷，并且此缺陷是引起损失的近因，坠业就必须承担民事赔偿责任，而无论有无过失。

45、宏观销售风险有哪些？

答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境

46、销售风险管理信息系统的特点？

答：（1）功能齐全（2）内容实用（3）操作简便

47、如何进行危机事件的成功管理？

答：危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论，但是公司对问题的归类常常出现问题，它们往往倾向于关注技术和科学数据基础之上的理性层面．而忽视了公众对该问题的认识和理解。它们没能参透一个更重要的道理，就是一个问题可以从不同的角度来理解，而且感情往往是一个强大的变化驱动力。

48、新产品定价有哪些策略？

答：一是撇脂法；二是渗透法

49、企业定价有哪些策略？

答：

1、新产品定价策略 2．系列产品定价策略3．心理定价策略 4．声望定价策略

50、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？

答：销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。担保本身不能独立存在，它必须以业已签订的销售合同为设立的前提条件．保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系，是一种从属关系：保证义务依销售合同的订立而产生，依销售合同的履行而消失。常见的担保形式有定金、保证、抵押、质押、留置五种

51、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据有哪些特征？

答：这些数据要求具有完整性、统一性且数据的获取必须利用合理的财力和时间。

52、销售风险目标中损前目标有哪些？

53、答：（1）经济目标2)安全系数目标3)合法性目标

53、损前目标： 经济目标、安全系数目标、合法性目标

54、销售风险分析有哪些方法？

答：(一)风险清单(列表)(二)事故树分析(三)销售威胁分析(四)风险事件跟踪

(五)慕景分析六)销售风险因素预先分析

55、宏观销售风险有哪些？

答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境

56、销售风险有哪些特征？

（1）客观性(2)主观性（3）偶然性(4)可变性(5)投机性

58、销售风险预警有哪些等级？

一级风险为无警；二级风险为轻警告； 三级风险为中警；四级风险为重警；五级风险为巨警

59、质押需要注意哪几点？

一是以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的；

二是以载明兑现或者提货日期的汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单

三是以依法可以转让的股票出质的四是以依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权出质的60、销售风险控制型非保险转移的具体形式有哪些？

出售、转包或分包、租赁、互换

61、企业微观销售风险分为： 顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险。

62、销售风险定性评价的方法有哪些？

(一)等级评价法(二)宏观销售风险感知判断法(三)风险地图

63、销售可靠度有哪三个维度或要素？

所谓销售可靠度，是指销售环境、销售系统、销售管理各要素，在特定期间内相互作用，达成预定销售功能的概率

64、什么是信用额度？

信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。

65、什么是DSO，如何计算？

DSO（days sales outstanding）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间。（销售变现天数）

66、什么是汇兑结算？其特点是什么？

汇兑结算是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，俗称“汇款”。

特点是：收、付双方不一定要事先汀立合同，也不局限于商品销售款项汇划：款项可由汇入行转入收款人账户，手续简便；按照银行传递凭证的方法不同，汇兑结算分为信汇、电汇两种方式：这种结算方式信誉度较高。

67、信用政策包括哪三部分？

信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分。

68、销售方格理论，如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型？

研究了销售人员和销售对象之间的人际关系和买卖关系，建立了“销售方格理论”：从销售员态度、顾客态度以及两种态度之间的联系二个方面具体说明具有什么态

舶人才能成为优秀的销售人员。这一理论有助于销售人员掌握顾客的心理特征。做到知己知彼。

五种基本类型。

(1)漠不关心型，（2）软心肠型(3)干练型(4)防卫型(5)寻求答案型

69、要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？

要获得客户资信评价的各种信息，必须做好三项工作：

(1)建立客户交易台账，对每笔业务往来都应有详细的记录；

(2)多与客户的会计、保管、业务员、供应商等接触，从中获得有关客户‘营及资信方面的大量信息。

(3)对获取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。

70、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？

销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。

见的担保形式有定金、保证、抵押、质押、留置五种

71、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？

通过谈判、合同条款及其他途径来实现销售风险转移

72、如何管理不同信用等级客户

73、什么是三级销售风险？四级销售风险？

74、影响销售风险沟通成效的因素有哪些？

影响风险沟通成效的因素众多，可以概括为以下五个方面：

1．传播媒体 2．紧急警告与风险教育3．固有的知识与信念4．信赖程度5．时机

75、整个销售风险管理的核心是什么？

销售风险管理的核心是销售责任风险

76、销售风险的系统性是指什么？

77、什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？

留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权

(1)留置权的使用范围非常有限：(2)被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主

78、销售人员道德风险的定义？

销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题．故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。

79、销售风险的最大特征？

投机性

80、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和汇款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用额度，一般要求新款现货，针对（B级客户）

简单与案例分析题

1.销售人员心理态度的几种基本类型。

2.合同法规定当事人可以解除合同的几种情形

3.影响风险沟通成效的因素？

4.财务型风险处理技术中保险转移和非保险转移的差异性

5.销售风险的特征

6.销售风险识别方法有哪些

7.销售风险管理部门的功能

8.计划性销售风险自留的具体措施