业务员培训资料_业务员培训资料一

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学生培训教材

一、这次活动安排和意义

1、大家都知道我们的报纸专门针对大学英语等级考试的，所以我们是为提高我们学校新生的英语水平和英语四级通过率作贡献，同时我们进入寝室可以为大一新生做好学习和生活方面的向导。

2、通过这次活动可以锻炼一下大家的能力，锻炼一下自己的口才和交际能力等。现在的社会需要的是综合性人才，好多著名的企业家都是从做一名推销员开始的（如李嘉诚、王友庆等）由此可见推销对一个人能力的锻炼是多么的重要。在本次活动中表现最突出的业务员我们报社将颁发荣誉证书和开具社会实践证明（将来找工作非常有用，现在外面的用人单位非常注重大学生的社会实践），同时还优先考虑提升为明年的校区主管。

3、这次活动还可以帮助大家挣点零花钱。在这顺便谈谈大家最关心的话题。给大家的薪水报酬问题，即订----份以上每份----元、-----份以上每份------元、------份以下每份---元，也许有的同学认为报酬很低，其实不然，就这么说吧，去年我们好多能力很强的业务员每天晚上就能订30—50份，你们算算每天晚上两三个小时我们就能赚两三百块钱，和做其它如家教等我们的报酬还是相当丰厚的而且不收取任何中介费用。也许有的同学认为一个晚上不可能订出那么多的，我相信通过我们的培训您就会很有信心了，下面我们言归正传继续我们的培训工作。

二、业务知识的准备

在做工作前首先要了解并熟知各项业务知识。有的人认为报纸发行不就是订报纸吗？其实根本不是这么简单，订报纸仅是报纸工作的表层认识。如果你不经过业务准备而直接去订阅，肯定是会四处碰壁的。所以在工作之前我们必须把相关的业务知识了如指掌，而不能当客户有所提问时在查阅资料，所以我们必须虚心学习各种营销知识及推销技巧。我相信在座的很多同学在中小学的时候看过我们的报纸，对我们的报纸已经有所了解，下面在让大家对我们的报社和报纸有一个充分的了解。

1）、报社简介（发展里程、品牌效应）

英语辅导报是中国最具实力的英语教辅传媒英语辅导报社所办。英语辅导报社在吉林省通化市于1990年3月创建，十几年来，报社编辑出版了千余种英语教学辅导类资料（如英语辅导报、英语奥林匹克资料等）在全国已有亿万读者，现在已经成为全国英语教辅类报刊社中规模最大最具实力的英语报社。英语辅导报社本着“取之于教，用之于教”的办报方针，每年斥资1500万人民币组织全国性的重大活动，选派中小学优秀外语教师出国留学、设立全国大中小学外语教师园丁奖、承办全国大、中小学生英语竞赛、国内大、中、小学英语夏令营等等。英语辅导报社的社长包天仁教授还是通化师范学院的院长，通化市政协副主席，是国际外语教师协会13名常务理事之一（历史上获得此殊荣的亚洲第一人），他不仅是文明遐迩的企业家，更是国内外英语教育界的泰斗。

报社地址：吉林省通化市西昌公贸开发区2号邮编：134001

网址：.cn大学事业部咨询电话：0435---3940885

2)产品介绍（版面、价格、内容、特色）：

内容丰富：本报时尚、前卫、洋溢着青春的活力，让学英语不在枯燥、乏味，让我们在轻松娱乐中学习英语。配有等级考试的模拟试题，四六级考试应试技巧，我们还特聘英语等级考试命题组专家对每年大学英语等级考试的内容进行权威预测，跟踪最新考试动态，所以我们的报纸含金量极高，辅导性极强。同时权威指导竞赛，全国大学生英语竞赛是我们报社独家承办的。

《英语辅导报》大学版分为大学英语高职版、四级版，根据《大学英语等级考试大纲》精心

安排。分别针对大学英语三级、四级考试进行系统高效的专业辅导，针对性极强。

价格实惠：全年定价100元（含4盘听力磁带），每周1.5元，每天仅0.2元，订阅全年的免费赠送价值元的词典和价值的新东方网上课堂学习卡一张。全年52期，周报，每期4开16版，采用全彩色印刷，其中在寒假期间为6期合订专刊一本，在放假前发到读者手中。相比之下，《英语辅导报》是针对性最强，价钱最便宜的英语学习报纸。

3）当今英语的重要性：

随着全球一体化时代的到来，随着我国改革开放事业的深入发展，社会对大学生的英语应用能力的要求越来越高，招聘单位对毕业生是否持有大学英语四，六级证书非常看重。在校期间英语的重要性我想从以下几方面进行阐述：

1、就业：学习好英语，就意味着你获得了一把金钥匙和一块敲门砖，比其他同学拥有更多的发展机会，如果不过四，六级的话，很难找到好工作，甚至找不到工作，现在有的外企对持有四，六级证书的人分别有不同的待遇，有的一个月工资就相差好几百块钱。

2、以前的四级证书与学位挂钩，现在仍有很大联系，只是不像以前那样所有本科院校一个60分的分数线罢了，现在是根据各个学校的情况，学校自己订一个分数线。如果学不好英语，有的学生毕业的时候连毕业证书都拿不到。（有的业务员说四级改革了，不与学位挂钩了，是不是等于英语不重要了，答：我们学英语最重要的是我们要面对将来就业）。

3、专升本，考研：继续深造（专升本、考研），考研的英语难度通常在六级以上，如果是专科生，英语四级过了，在专升本的时候英语就不用考了。

4、出国：出国（雅思、托福）对英语要求的高度就更高了，在此就不赘述了。

5、奖学金、三好学生、入党：在校奖学金的获得、三好学生的评定、入党、学生会主要干部都离不开英语的影子，文化成绩是入党的一个参考标准，英语又是文化成绩的一个重要标准，这其中的利害不眼自明。

6、户口：北京、上海、广州等大城市拿不到四级证将来户口都录不进去！所以还在象牙塔的我们，将来必将棉队越来越激烈的求职竞争，被动应付不如主动出击，让英语成为你的优势，这一技之长将让你左右逢源，如鱼得水，从而拥有更强的竞争力，更多的机会，更广阔的天地。在用人单位越来越注重考察应聘者整体素质的今天，英语可以说成了求职面试，尤其是外企求职面试一块分量最沉的敲门砖！同时英语学习也如逆水行舟，不进则退，只有坚持学习，不断积累才是唯一的捷径。

4）学校所在城市的风土人情、本学校简介、本学校院系专业设置情况。

三、进入宿舍如何开展：

做业务员一定要果断、自信、勇敢的迈出第一步是最重要的，不要被自己的懦弱吓倒，敲响别人寝室的门，你就已经成功了一半，如果你连敲门的勇气都没有，那么成功会永远离开你，相信自己是最棒的业务员，敲响它吧，成功在向你招手。

1、敲门并礼貌的打招呼：同学们好，我是你们师哥/师姐，为了帮助同学们打好英语基

础，顺利通过英语四级，（现统一安排给同学们订一下报纸）给同学们推荐一份英语学习资料《英语辅导报》/《英语通》，给你们订阅做个服务（应强调为他们服务的，如是学生会人员最好以学生会名义，如学校关系打通的尽量让学生知道我们的报纸2、3、征订是经学校主管部门批准安排的，唯一正规合法的）。开始分发样报给同学们看，同时问问有没有同学在中、小学看过我们这份报纸（如有人看过，关系就很自然地拉近了）。转换话题开始和学生攀谈，如刚到这边是不是还不适应、慢慢就会习惯的、聊聊彼

此的家乡、讲讲学校所在城市名胜古迹特色小吃怎么做车等寒暄。以师哥师姐的身份讲讲大学的生活和学习方面应注意哪些（同时他们也会提出好多问题的，如师哥/师姐你们平时学习紧不紧啊等），很自然地谈到学习，提醒他们大学老师虽然不像小

学老师整天盯着你们，大学大多数时间由自己支配（如晚自习上不上都是随自己），但是在大学平时一定也要好好学习，因为现在外面的就业压力很大，就业形式也很严峻，随着大学一年一年的扩招，现在已经是人才过剩时期了，所以在大学一定要把学习学好，将来找工作的时候才会有资本和别的同学竞争，特别是要学好英语，在大学期间英语可是最重要的一门课，在学校奖学金、入党、三好学生等荣誉称号英语成绩是最重要的考核标准，而且将来如果英语四级不过连学位证书都拿不到，拿不到学位就是说是不可以继续深造读研究生，英语不好的人甚至连毕业证书都拿不到等，在部分专科院校，如是专科学生可以讲英语对专升本是多么重要，有的学校平时英语四级过了，专升本的时候英语都不用考了，如果英语不好是根本不可能实现专升本的。特别是将来找工作，现在外面的公司尤其是外资企业，对英语的要求非常高，英语四级不过许多外企连面试的机会都不给，像你们如果将来要去外资企业拿高薪享受好的待遇，那现在必须把英语学好，应该利用大一时间为学好英语打下坚实的基础。如果将来要想到大城市工作的话（如北京、上海、广州等）拿不到四级将来户口都录不进去，就别谈工作了！如想读研究生或出国深造，英语要求就更高了。今天师哥/师姐刚好带来了这份精美的报纸给你们推荐一下，《英语辅导报》是集阅读和学习辅导为一体，涵盖了新闻时事、最新科技、体育娱乐动态、流行时尚、校园生活以及大学英语等级考试、考研和各类出国考试权威模拟试题等内容，报纸内容原汁原味，能最大限度地提高阅读者的阅读兴趣和积极性，读报学英语不像整天做练习那样枯燥无味，让你们在娱乐中学习英语，在英语学习中享受乐趣。报纸部分内容还和课本内容还相衔接。每年报社还特聘英语权威专家对历年英语等级考试试题进行权威预测等。每年等级考试内容在我们的报纸上都能找到部分原题，而且还专业指导全国大学生英语竞赛，因为每年全国大学生英语竞赛都是英语辅导报社独家承办的。通过读我们报纸能全面提高你们的听、说、读、写能力，培养英语综合运用能力，帮助你们顺利的过级和参加全国大学生英语竞赛。这使我们大学版的报纸得到广大同学、老师的极大欢迎，是大学校园内最权威的一份英文报纸，每年订了我们报纸的同学只要认真看了我们的报纸都过了英语四、六级，你要知道我们学校英语四级通过率只有35%，每年都会很多同学过不了四级。可以现身说话，自己以前有用过，已经过了四、六级了。我们的报纸全年定价100元（含四盒磁带），每周1.5元，平均每天花费两毛钱就可以看一份精美的报纸，为了提高我们学校学生英语四级通过率，我们特意与报社联系，争取了更大的优惠现在我们这征订送一本四级词汇书和新东方网上学习卡一张，并且我们每期报纸都送到你们寝室，如果不在我们这订，到邮局去订一分钱都不会少还要外加30%的邮资，每期报纸还要自己去取非常不方便。等等好多内容要靠广大同学随机应变了。总之，推销最忌讳一句话模式：如果你问你的客户订不订报纸，人家说不订，就把你推向了死胡同，推销工作就此结束。直截了当的推销很难获得成功，这是我们最不提倡的工作方式。我们要以交朋友的方式去工作，这样工作开展起来就容易多了。

四、新生会问的问题及回答：

1、价钱贵：我们的报纸全年定价100元（含四盒磁带），平均每天花费两毛钱就可以看一份精美的报纸，而且将来如果学好英语找一份好的饿工作还会在乎这100块钱吗？而且直接从我们报社订好要另加30%的邮资，在我们这里订免邮资，每期报纸送到寝室。现在订阅我们还送四级词汇书和新东方网上课堂学习卡一张。

2、一个寝室合订一份：我们告诉他们合订有很多弊端；因为报纸上有很多练习，有些同学喜欢边看边做，有些同学遇到生单词喜欢查字典标在上面，这样别的同学看起来就非常不方便了。而且好多同学做完了还要不断复习（组练习做错的题目是一定要不断复习的，否则一

个月后你做同样的题目还是照样错），还有的同学看完喜欢收藏的。所以说最好一个人订一份。（最初争取让寝室的每为同学各订一份，实在不行在争取让他们两个或三个人乃至一个寝室订一份）而且还有相应的赠品赠送给他们很难分配的。

3、可不可以订半年的；我们要明确告诉他们不可以，因为订半年你们的提成就会被折半，你告诉同学，你们师哥/师姐一年只给你们服务一次，我们下半年就不会在过来给你们做征订了，我们的学习时间也很紧，如果那样的话你们下半年只能到邮局去订了，在谈谈全年的价格有不是很贵，只要我们坚持让他们订全年的他们还是会订的。而且现在我们还有赠品，订半年就没有赠品了。到邮局订的话还要自己跑过去，每期报纸还要自己去取还没有赠品。我们现在是每期送上门还有赠品送，机会难得！

4、已经有人来订过了：我们是来做回访的，你们是不是有同学订了我们的报纸了，你们不要急，我们马上就会送到，我在最后一次给大家服务，这次如果在不订以后就没有机会了。

5、让我们在考虑考虑等寝室的同学来全了商量一下在说；告诉他们师哥/师姐不可能每天都过来给你们服务的，我们学习也很紧，错过这次恐怕就没有机会了，不要给他们考虑的时间，而且都上大学了饿，要有自主的能力，不要什么都要和别人商量。

6、如遇到有学生谈到高中一直用英语周报或21世纪报：我们可以说那些报纸只适合高中的学生用，进入大学我们全部用英语辅导报。如有人已经推销过其他报纸我们可以提我们报纸的优势，订全年是100元（含四盒磁带）；可以提我们报纸的针对性强：英语周报只是一个大学综合版，针对性不强，如大一新生看报纸上有好多六级内容就是浪费。21世纪报难度更大，它的难度只有考英语六级的学生才能看，而且全娱乐时事报道没有与练习相结合，我们的报纸针对性强，各版分的很细。而且现在我们还有赠品。（如果没有人问到此问题就不要主动谈及了，因为他们一听还有其他报纸他们会持观望的态度）

7、报纸内容难，我们四专科英语底子差：越是底子差就更需要买了，不能不求上进啊，英语学不好，以后很难找工作的。刚开始看，难得正常，如看起来不难，就没有必要订了，你们英语水平也不会有所提高。（最好能拿自己看报的过程为例：只要坚持，阅读的速度会慢慢快起来的，同时词汇量也会慢慢增加，听力水平也会得到相应提高，只要坚持下来，半年或一年后过四级一般不会有什么问题，如自己的四级就如此过的）订了就一定要看，这么好的学习资料绝对不能浪费啊，如果你不看，师哥师姐也帮你白服务了。(如是专科，抓住他们没有考上本科的心理，向他们灌输英语对专升本的重要性。不想升本的，告诉他们现在专科的就业压力，如果不好好学习，毕业后很难找到工作。)

8、甚至有的寝室直接就说我们不订上大学想轻松一下：遇到这样的情况我们一定不能知难而退，可以和同学们说你们订不订无所谓，你们可以先看看，这份报纸是非常有价值的等等。而且明确的告诉他，这种思想要不得，你们经过小学、初中、高中十几年的努力才考上大学的，真的很不容易，但是，你们的目标仅仅是考上大学吗？我想你们这么多年的努力应该是为了大学毕业后找到一份好的工作来回报父母的养育之恩吧。大学才是你人生最关键的几年，大学的时光绝对不能虚度，因为现在外面的就业压力很大，好多大学毕业生都找不到工作呢！

9、很想订，但是现在身上没有足够的钱？没有关系，你先可以交十元钱定金，剩下的我先帮你垫上，等等在过来收先把收据开给他！

10、我们专业对英语要求不高：现在社会不管什么专业，对英语要求都比较高，学好英语，和你们同等专业水平的同学相比，会更容易找工作，现在的企业都会优先考虑英语水平高的！

11、高中的时候我们用过，价格没有这么贵才二十几块钱，让他们知道中学的是每期两张1.0元钱，而且是半年的，而我们大学的是每期四张1.5元钱，是全年的，所以价格贵，如果按单张算我们还比高中的还便宜，而且有赠品。

12、第一期报纸什么时候怎么拿到？每周一前送到各寝室/信箱。

13、假期（五一、十一、寒暑假）报纸怎么办：假期报纸在放假前一起发给同学，四级版寒暑假没有。

14、磁带什么时候发到：在开始发放报纸后第三期左右开始发配套磁带。

15、遇到别的报纸的业务员，我们大胆的进去，和他谈并和他握手祝愿他！

五、发行过程中注意事项：

1、交流的时候多用反问句，让对方和自己形成一个互动，这样交流起来会更轻松。

2、随时保持时间观念，时间就是金钱，效率是生命，每个寝室控制在15分钟以内。

3、如两个人一组，相互之间要协调好，要一唱一和，别争着说，随时寻找突破口。

4、进入寝室首先要选好攻关的同学；曾经用过我们报纸的、家庭经济较好的、中学英语学的好的、好说话的，做到以点带面。

5、注意开展工作时一定要带上自己的有效证件（身份证、学生证等）及收据、签字笔、样报等。

6、注意分辨钱币的真伪，损失自负，一般学生不会有假币的。

7、收据要写清楚姓名、楼号、寝室号、版别、对方的联系方式和自己的联系方式等，写好一定核对一遍。订单填写一定要认真规范，便于我们报纸的发放，留下我们的联系方式，防止出现换寝室等情况，保管好自己的收据和证件，如丢失收据和证件给报社带来损失应赔偿其损失。如开错收据不得撕毁，在那一页打个叉写上作废处理即可。如一寝室有好几个人都订报纸开一张定单就行了。如果发现收了钱不开收据的，除名并送交校方处理，报社保留追究其责任的权利。不得持工作证做与本报无关的工作，做好保密工作，如发现泄密，并追究相关法律责任。报纸做完必须把工作证和所有收据一起上交校区主管内。

8、在新生报到期间必须全天候时刻不离的在所分配市场区域内开展征订工作，要做到来一个新生开展一个，每天做完以后听从校区主管的安排，晚上熄灯前进行总结并交纳报款（必须做到每日与负责人汇报征订数量、结算报款）

9、开展的时候一定要进行笔录，推销的时候各个寝室新生在寝室人数（最好记下在舍同学的床位号）、订阅情况，这样我们开展第二第三次的时候才能做到有的放矢。（切记：没有人的寝室和新生来的不全的寝室一定要开展第二第三次。）

10、没有经过校区主管的同意严禁跨区域征订，对跨区域征订要严惩不待。

11、如果有学生要退怎么办？坚决不可以，签字了，都开收据了，报款都上交了，坚决要退的，敷衍他说帮问问，拖拖他，实在不行的在想办法。

12、遇到巡逻的老师或舍管阻挠，先出示你的工作证和学生证，进行友好沟通，我们不要慌张，相信我们的工作光明正大，但不要趾高气昂。和老师好好解释，要强调我们是勤工俭学给同学服务订阅英语报纸的，放心，我们是卖学习用品的，一般老师都会支持我们的。如果协调不成，及时与学校负责人联系。如果我们通过校方的，可以暗示一下我们的业务员，看到持宿管的名义进行反推销的，我们不要慌张和他们好好说他们会理解我们的。在培训时绝不能把细节讲给同学听，只要暗示他们就行，万一我们业务员团队中有卧底，把此方法透露给竞争对手对我们的打击可是致命的（对手可以仿效我们方法的）。同时防止我们同类报纸的不正当竞争，他们花钱买通校方，在新生开学前几天他们组织一些同学或学校安排一些保安打击所以推销为名，遇到其他报纸的业务员进行恐吓，说我们的报纸没有经过学校同意非法推销，如果再推销没收学生证并给予处分等，对他们自己的业务员睁一只眼闭一只眼（特别是英语周报）。遇到这样的情况，我们绝对不要慌张，如果我们遇到一点恐吓就放手不干，就真正掉进对手的陷阱了，我们走了，所以市场就归他们了。记住，他们只是在恐吓我们，相信只要他们能订我们就能订，学校绝对不会给予处分，大家想想我们学校每年有多少同学在进行推销，可没有一位同学因此而受到处分的。首先我们不是偷抢摸，我们是在勤工俭学是在锻炼自己的能力，其次由于学校某些部门收受其他报纸的贿赂，他们也怕事情闹大。所

以学校的恐吓没什么可怕的，相信其他报纸能做我们就一定能做。别受到说什么我们没有经过学校同意等荒唐的理由等影响。特别是我们的校区主管在此时要勇敢的站出来，给予业务员充分的信心。如果老师真正说我们了，我们不要顶嘴，我们可以口头答应他们不做，但是等他们看不见我们了，我们可以照样做，我们可以和他们打游击战，最后别要正面冲突。切记：开学前两天的时间一定要抓住，我们尽一切办法跑在其他报纸前面。

13、在同宿舍遇到推销其他报纸的别相互诋毁，可以说他们的报纸优点是„„我们的报纸优点是„„总的来说，推销的方式应该是多样化的，在工作中不断寻找最适合自己的最佳方法，不断总结不断进步，最终要让自己变得无懈可击。

六、激励篇（自信心无疑是最重要的）

最后我要想说的是在座的每一位都要有失败的心理准备，做任何事情不可能一帆风顺，在工作中出现失败不可避免，失败是对一个人心理素质的考验，不要因为失败而变得沮丧或因此就否定自己的能力，要懂得成功往往建立在失败的基础上，历史上许多发明都是历经无数次失败而获得成功的！在我们实际推销中，比如我们去前几个寝室业绩都不是很理想，有些同学就打退堂鼓了。如果你存在这种心理，你就彻底被打败了，不仅在报纸行业，在很多领域都将碰壁。不要轻易认输，能力不是天生的，能力是从不断的失败中锻炼出来的。像我们去年有些能力强的业务员平时善于思考，了解每一个新生的心理，不断积累经验，进入寝室几乎都是人手一份。去年也曾经有一个业务员在初期实践中很不成功，第一个晚上只卖出了五份报纸，按理说将被我们淘汰，但该业务员并没有认输一定要坚持做，我们被他的精神所打动又给了他一次机会，他以后每天做完不断总结寻找失败的原因，最后他每天都能订30到50份，经过不断的磨练最后他成为了我们最优秀的业务员之一。当今英语界的知名人士李阳，上高中时英语口语能力一般，后来因为他不甘落后，早晚都着墙壁喊叫英语，从而逐渐有了兴趣，进而达到痴迷的程度，正是因为其百折不挠、知难而进的精神才取得了今天骄人的成绩。我们需要的就是那些能历经艰难而执着前进、奋斗不止的业务员，在近几天业务开展过程中希望大家能够知难而进，不要轻言放弃，我想在我们行业你都将成为十分受欢迎的人才。最后，大家还有什么疑问可以直接联系我们报社负责的相关工作人员，我们会竭诚为你们做好每一项服务和后勤工作。