关于资本市场业务发展的思路_资本市场及其发展

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关于资本市场业务发展的思路

随着国内利率市场化的推进和直接融资市场的发展，商业银行来自结构调整与转型发展的压力日趋增大，资本市场的发展和融资渠道的拓宽使得企业的投融资需求更加多样化，因此，面对国内多层次资本市场的快速发展，商业银行发展资本市场业务迎来了较好的机遇。

在此背景下，总行快速把握时机，组建了资本市场业务投资团队，并推出了“投融顾信”全方位一体化金融服务方案，在以提供财务顾问及信息撮合服务体系下结合投融资产品为企业制定战略，协助其寻找标的并提供配套金融产品及资金，满足企业各发展时期金融需求，最终协助企业实现战略目标。

因此，分行紧跟总行业务推动方向和发展思路，对资本市场业务拟定了发展思路，具体如下：

一、开展内部联动

（一）以方向把握为基础，以营销激励为手段

上市公司作为国民经济发展的中坚力量，已经成为经营管理水平较高、财务制度较为健全、盈利水平较高的企业群体，是我行须重点关注的核心客群。加大上市公司业务营销与推动是分行打造客户集群，支撑规模和效益提升的重要突破口，分行确立了以方向把握为基础，营销激励为手段的推动机制，不管是已经在开展的或是尚未开展的发展思路，分行将不折不扣的坚持下去，具体如下：

职产品经理队伍，因此，为实现产品与服务的落地，分行从11月份开始定期（每半个月）召开上市公司客户营销分析路演会，该分析会由整个经营团队整合素材，兼职产品经理负责汇报，分析路演会上，由分行行长、主管业务副行长带队，金融市场部、公司业务部、授信审批部、国际业务部、个人业务部等部门负责人协同一起对兼职产品经理的汇报情况以及针对上市公司本身的情况展开点评，进一步深化了经营机构对客户的了解，也让各管理部门对上市公司有了更加全面的认识。

5、组建业务团队

在经过前期的准入安排、资源分配、明确指引以及开展路演之后，分行组建针对每个项目的以分行行长为组长、主管副行长为副组长、各专业管理部门负责人及主办客户经理和产品经理在内的项目小组，共同推动项目实施，并在上述综合基础上制定“一户一策”合作方案。

6、具体激励措施

为提高经营单位营销上市公司的积极性，也为分行实现对上市公司的真正把握，分行实施的激励措施主要有以下几点：

（1）开展“速度与激情”上市公司营销激励工作，每落实上述营销指引中14项产品中的一项，在对公新开户、有效户奖励的基础上，按照项目金额额外专项奖励2-4万元/项营销费用到个人。

（2）就上市公司分析路演会开展评比，总结年内上市公司营销的典型案例与初步成果，推广营销服务过程中的先进经验，关系，利用上述机构对客户信息把握的及时性与准确性，分行计划拓宽与相关机构的双边及多边合作关系，以战略合作的方式切入合作的业务合作中去，目前已与省内的多家券商及资管公司开展初步对接，分行后续与这些机构将逐步落实合作意向，签署相关合作协议，开展具体业务对接。

三、分行对总行的请求及建议

（一）指导分行开展客户营销与开展业务培训

鉴于分行业务开展及推动过程中，存在客户经理及产品经理对资本市场业务了解不够深入，具体业务的推介不够细致、过程操作不够具体等情况，因此，建议总行领导能指导分行开展针对重点客户的营销工作以及行内的直接培训工作；同时，也提取总行领导同意就已成功项目，安排相关分行同事一同参与对其他分行的培训及指导工作。

（二）制定行业及项目标准，拟定“白名单”

目前，总行已对资本市场业务产品在诸如大健康、旅游消费、高铁航空等领域范围进行了明确，给分行业务营销及推动带来实际的推动效果，但分行对于具体行业及板块、具体区域及企业等还缺少一定的针对性认识和把握，尤其是缺乏针对具体企业的具体项目方案未能标准把握，因此，建议总行能适当细化行业准入门槛，适当统一各行业企业的项目操作标准，同时就各行业的上市公司拟定“白名单”，以此给分行提供更具有针对性的客户把握及项目方案把握。

类业务可以撬动其他业务的合作，而目前分行对于该类业务也处于模糊认识阶段，对于客户的该类业务需求把握能力不足，业务操作能力欠缺，因此，建议总行向分行重点介绍该类业务，提供详实的案例以及包括业务合同、业务流程、业务把握点在内的一系列指导文件供分行学习。

综上，感谢总行为各分行提供此次业务交流机会，为大家搭建了资本市场业务发展思路与营销的共享平台，这些都为推动分行与上市公司的长远深入合作，更为提升**银行在当地的影响力以及实现分行的业务转型打下坚实的基础。

分行 2016年12月1日