HA有限公司福建销售部绩效考核办法改进探讨_绩效考核改进办法

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HA有限公司福建销售部绩效考核办法改进探讨

摘要：简述了绩效考核在企业管理中的重要作用，在简要分析福州公司绩效考核中存在问题的基础上，提出了如设置考核指标、明确绩效考核的目的、加强绩效考核监督和检查、做好绩效反馈工作等解决问题的有效措施。

关键词： 绩效考核；问题；解决措施

近年来全球经济一体化的迅猛发展对企业、员工都产生了深刻的影响。企业可持续发展的一个核心问题是如何实现企业目标和员工个人发展的平衡解决这一问题的关键就是要有一套完善有效的管理体制和管理方法。绩效管理是企业的管理者确保员工的工作活动以及工作产出能够与企业的目标保持一致这样一个过程是管理者和员工就双方目标及如何达到目标而达成共识并促使员工成功地达到目标的管理方法。绩效管理将企业的战略目标分解到各个部门和岗位最终由员工来实现因此对每个员工的绩效进行管理、改进和提高,从而提高企业整体的绩效使得企业获得竞争优势因此绩效管理在人力资源管理系中占据着核心的地位发挥着重要的作用。它与人力资源管理系统中的其他环节的关系紧密相联。本文拟对HA集团有限公司福建现通销售部（以下简称销售部）进行实证研究找出其绩效管理制度的不足及其存在的原因并尝试建立一个符合该公司实际的绩效管理制度。

一、福建现通销售部绩效考核办法现状

HA有限公司成立于1985年，是最早进入中国卫生巾市场的企业之一，是国内最大的妇女卫生巾和婴儿纸尿裤生产企业，经营领域涉及妇幼卫生用品和生活用纸。福建销售部成立时就引入了绩效考核，在管理的过程中不断地修订与完善，对于评价员工的业绩，激励员工起到了较好的作用。HA公司的绩效考核共分为三个等级：一级考核（简称省区考核）、二级考核（简称部门考核）和三级考核（简称个人考核），本文主要研究个人考核，即基层销售人员的考核。

销售部总体年度指标由集团公司下达，销售部将年度指标分解到下属10个部门，各部门再将部门指标分解给本部门业务人员，各级考核指标与目标值主要来源于上级指标的分解，所有员工的个人指标目标完成时，省区销售部才能完成省区所承按的指标。

1、考核绩效考评周期与权重比例如下：

月度考核奖金＝月度奖基数×月度绩效考核得分+月度利润专项奖金 月度绩效考核得分＝月度销量70%+主推10%+应收帐款回收10%+达标门店建设10% 月度利润专项奖金=利润奖金基数X利润达成率 注：

①销售收入完成率：按比例计算得分，完成率超过100%以上按150%计算。②主推品达成率：项单独计算得分，且单个品项销售收入完成率低于80%的此项不得分，高于80%（含）按完成比例计算得分，完成率超过150%以上者按150%计算；

③应收帐款回收：低于100%的，每降低于1个百分点，扣0.5分，本项权重分扣完为止。

④销售利润完成率：按比率计算得分，计算得分时完成率如超过150%，按150%计算。

2、年终考核:年终考核奖金＝年度奖金基数×年度考核得分率%。这样的绩效考核优点在于每个销售人员都明确自己的考评指标，员工个人有绩效越高，各部门的整体绩效也超高，有利于实现销售部整体目标，同时绩效工资也丰富了销售部的薪资体系。增强员工工作积极性，提高了部门经理与员工的业务管理水平，公司的管理制度特别是人力资源管理制度得到了某种程度的提升，可以说这种考核制度对公司和个人的发展都起到了积极的作用。但经过分析，我们发现其中也存在问题与不足。如绩效考评指标过高、考核内容过于简单、考评过程缺乏沟通与反馈、考评结果运用单一等等。

二、福建现通销售部绩效考核存在的主要问题

（一）绩效考核指标设置不够合理

在绩效考核实践中，省区销售部的绩效考核指标在设置上不够科学，主要表现为以下三点：

1、绩效考核指标分解“层层加码”

在第一部分我们谈到销售部总体年度指标由集团公司下达，销售部将年度指标分解到下属10个部门，各部门再将部门指标分解给本部门业务人员。由于HA公司在指标管理理念上摆脱不了“层层加码,马到成功”的传统思想，假设公司下达给省区销售部的考核指标为5亿，而省区销售部分解到部门考核指标的总和为5.1亿时，为确保销售部完成全年销售目标达成，部门分解到个人指标总和也略高于部门所承接的部门考核指标。最后导致分解到个人绩效考核指标相加总和远远大于企业的战略

总标，各部门和各岗位的绩效指标之间也缺乏协调，各岗位需付出更大的努力才可能达成指标，部分人员因考核指标过高而产生抵触心理。

2、部分考核指标权重设计不合理。

考核指标权重能够反映企业重视的绩效领域，对于员工的行为有很明显的引导作用。销售部在考核指标权重的设计上，销售完成率考核分值占70%，而门店建设分值仅占10%。指标分数差别造成销售人员只注重销量，而不重视终端销售资源的抢占与品牌建设，仅通过低价促销来提高销售，甚至通过冲货来达成，严重影响公司的经营效益。从公司长远利益来看，这种做法是不可取的。另外主推品项分值占比太少，且完成率低于80%不得分，销售人员多数选择放弃此项考核，主推品项为公司的主打产品，是公司经营效益高的品项。如主推品项考核流于形式，相当不利于公司主打产品的引导。

（二）考核执行不到位

绩效考核在执行的过程中，由于有些部门经理对考核工作的重视程度不够，认为绩效考核只是为了应付人事部门部的工作。主要表现在以下三方面：

1、绩效考核目的不明确

销售部许多部门经理认为绩效考核的目的主要是用于发放绩效工资、年终奖等等，而忽略了绩效考核的主要目是帮助销售人员提升绩效，进而达到提升企业绩效的目的。销售人员对绩效考核工作不理解，绩效考核工作总是力不从心，存在较多的抵触情绪，不少销售人员认为搞绩效考核就是减工资。

2、绩效考评具有很强的主观性

在进行绩效考核时，相应部门与销售人员没有在进入考评周期前签字确认指标，销售人员认为指标只是暂时，指标都是可以商量的。考评时仅由销售人员直接上级（部门经理）对其进行考评，人力资源部门无实际监管权，受人际关系、利益等因素的影响，考核时往往存在不按绩效计划执行的现象。考评出现典型的宽厚误差，宽厚误差亦称宽松误差，即评定结果是负偏态分布，也就是大多数员工被评为优良。究其原因，有几种可能：①因为评价标准过低造成的；②主管为了缓和关系，避免冲突和对抗，给下属过高的评价；③采用了主观性很强的考评标准和方法；④在考评中曾与被考评者反复多次进行沟通；⑤“护短”心理，为了避免本部门不光彩事情的扩散，担心如不良记录人员过多，会“砸牌子”，影响本部门的声誉；⑥对那些已经付出很大努力的员工进行鼓励，或希望提高那些薪资水平低的员工的薪酬待遇；⑦“水至清则无鱼，人至察则无徒”，认为考评过于严格和精确，不利与激励员工；⑧尽量避免产生长久的、消极的影响。如怕影响员工今后的提升；⑨对那些一贯优秀的业务骨干，即使他们有一定的失误，也要予以保护。考评结果过松过宽，容易使低绩效的员工滋生某种侥幸心理，持有“蒙混过关”的心态，不仅不利于组织的变革和发展，形成狭隘的内部保护主义的错误倾向，更不利于促进个人绩效的改进和提高，特别容易使那些业绩优秀的员工受到伤害。另外考核数据没有明确严格一致的取值标准，考评具有很强的主观性。

3、绩效反馈流于形式

从绩效管理的角度来看，绩效考核的最终目的应该是帮助员工认识到自己工作中的长处和不足，从而有针对性地制定绩效改进方案，实现

员工绩效的改进和提升。销售部的多数部门经理并没有认识到绩效反馈在绩效考核工作中的重要性，认为绩效面谈是人事部门的事情，个人对绩效结果有疑议，部门负责人则直接推给人力资源部门就算完事。这样的做法很显然达不到绩效反馈的效果，仅仅是为了考核而考核，导致绩效考核成为流于形式、易引起矛盾、没有实效的人人都厌烦的工作。

三、福建现通销售部绩效考核存在问题的解决措施

（一）科学设置考核指标

绩效管理体系是一个不断循环往复的过程，它包括绩效指标的制定、绩效过程指导、绩效考核与绩效面谈和绩效改进。绩效指标的设置是绩效管理的首要环节，也是绩效过程指导与绩效考核的依据所在。因此，福建现通销售部在设置考核指标时，应从以下几个方面进行改进：

1、采用科学的方法制订与分解绩效考核指标

采用科学的方法制订与分解绩效考核指标，在绩效考核指标的拟定过程中,中高层管理者应转变“层层加码,马到成功”观念，由人力资源部门参与销售人员月度、年度考评指标分解的全过程，改变员工认为指标多少都只是虚设的想法。根据HA福建销售部的实际情况可采用目标管理方法对指标进行分解。按照目标管理的原则，可把目标管理分为三个阶段进行。

第一阶段：目标制订阶段

部门目标的制订，省区总经理应通过对区域市场情况进行全面调查，结合长远规划的要求，将总目标具体化、数量化，初步制订出总目标方案，并发动各部门经理反复讨论、不断补充总目标。各部门的分目标由省区总经理与各部门经理共同商定，先确定各项目，再制订各项目的指

标标准。各部门的目标分为保底目标和冲刺目标两种，签订指标责任状。

部门的目标确定了以后，接下来的工作就是目标的进一步分解和层层落实到每个人。个人目标管理，其形式和要求与部门目标制订相类似，拟定目标也采用责任状，由部门自行负责实施和考核。要求个人努力完成各自目标值，保证部门目标的如期完成。

第二阶段：目标实施阶段。主要抓了以下三项工作。

首先自我检查、自我控制和自我管理。责任状由制订单位自存。由于每一个部门、每一个人都有了具体的、定量的明确目标，所以在目标实施过程中，被考评人员就会会自觉地、努力地实现这些目标，并对照目标责任状进行自我检查、自我控制和自我管理。这种“自我管理”，能充分调动各部门及每一个人的主观能动性和工作热情，充分挖掘自己的潜力，因此，完全改变了过去那种上级只管下达任务、下级只管汇报完成情况，并由上级检查、监督的传统管理办法。

其次，加强工资考核。为了进一步落实工资考核责任制，即时纠正目标实施过程中与原目标之间的偏差，保持按月考核和年终总评定，另增加每一季度考核一次。加强工资考核的做法，可进一步调动了销售人员和的积极性。

最后，重视信息反馈工作。为了随时了解目标实施过程中的动态情况，以便采取措施、及时协调，使目标能顺利实现，目标实施过程中应重视的信息反馈工作。

第三阶段：目标成果评定阶段

采用了“自我评价”和上级主管部门评价相结合的做法，目标管理

只有同明确的责任划分结合起来，才能深入持久，才能具有生命力，达到最终的成功。

2、合理设计考核指标的权重。

考核指标的权重是对于各项指标重要程度的权衡和评价，权重的大小反映了各项工作的重点、难度以及在资源精力投入上的差别。不同的权重往往导致不同的评估结果，因此，权重确定是考核指标体系设计中异常关键的一个环节，对于能否准确、客观地反映部门或者员工的实际绩效起着至关重要的作用。应根据实际情况，重新设计考核指标的权重： 月度绩效考核得分＝月度销量50%+主推20%+应收收帐款回收10%+达标门店建设20% 主推品达成率：按完成比例计算得分，完成率超过150%以上者按200%计算。销售完成率考分值降至50%，主推品达成、门店建设分值调高到20%。这样的指标权重可让销售人员不仅要注重销量，还要重视终端销售资源的抢占与品牌建设与推广。长远来看有利于提高公司的经营效益。

（二）加强绩效考核的执行过程跟踪

1、明确绩效考核的目的首先，销售部的任何管理活动都必须服从和服务于销售部的战略目标，销售部的绩效考核工作首先是为了保证销售部战略目标的实现。绩效考核通过将销售部的战略目标在横向上和纵向上进行层层分解来形成企业的绩效指标体系，个人绩效指标的实现也就保证了销售部总体战略目标的实现。

其次，绩效考核的第二个目的就是促进绩效提升和改进。销售部通过绩效考核工作能发现员工工作中的优点和不足，管理者通过有效的绩

效沟通帮助员工认识到自己的长处和缺点，和员工一起制定绩效改进的方案，促进员工绩效的提升，最终实现销售部整体绩效的改进。

第三，绩效考核作为销售部工资、奖金发放的主要依据。销售部的薪酬体系和绩效考核体系必须关联起来。只有基于公平公正的绩效考核结果进行薪酬的发放才能做到薪酬发放的公平性和公正性。

第四，绩效考核还可以作为销售部进行人员调配、岗位培训、计划制订等工作的基础和依据。

2、加强绩效考核监督和检查，确保考评结果客观公平性

销售部的任何考核人员都应该严格按照部门考核、个人有考核的计划来考核，销售部人力资源部门应组织承担主要考核职责的考核者进行学习，端正他们的考核思想。同时加强对个人考核的监督和检查，针对不同的考对不按规定执行的，要督促其进行整改，以保证部门考核、个人考核按绩效计划执行。

3、做好绩效沟通与反馈工作

首先，在实施绩效考核之前必须对绩效考核进行宣传，消除员工和管理者对绩效考核认识上的误区。这一阶段沟通的内容包括绩效考核基本思想的宣传教育，即绩效考核的理论、绩效考核的目的、绩效考核的作用、绩效考核职责的划分等。

其次，加强在绩效目标和绩效考核指标制定阶段部门经理和销售人员之间的沟通。与员工一起确定绩效检查的方法和措施、达到目标的方法和手段、需要的资源及支持和帮助等。

再次，加强绩效实施阶段的沟通。销售人员只有得到部门经理的支持和帮助才有可能更好地达成绩效目标，绩效实施阶段的沟通也就是帮

助员工达到绩效目标的过程。

最后，绩效反馈阶段的沟通。绩效考核实施之后，部门经理应与销售人员进行交流，对本阶段的工作情况进行总结，使销售人员对考核结果的认同，分析其工作中的优点和不足之处，帮助制定下一阶段目标及绩效改进计划等。如此反复，又循环到下一阶段的绩效考核过程之中。

四、结语

企业的绩效考核是一项艰巨复杂的工作，绩效管理不是绩效考核的简单变形，而是管理观念的更新和管理手段的创新，它的作用更多的是改变我们的管理行为，改变员工的思维方式和行为方式。实施绩效考核出现一些问题是在所难免的。关键在于能否对存在的问题进行认真的分析，找出问题的根源并采取有效的措施来解决这些问题。HA公司应认真分析绩效考核中存在的问题，找出问题所在，并采取有效的措施解决这些问题，从而使绩效考核在激励员工、提高员工和企业绩效、完成生产经营目标、提升企业核心竞争力和促进企业战略目标达成上发挥巨大的作用。

参考文献：

[1]企业人力资源管理师（二级）作者：中国就业培训技术指导中心 出版人：中国劳动社会保障出版社 出版时间：2014-03

[2]人力资源管理实必备全书 作者：魏文静 出版人：北京经济科学出版社 出版时间：2012-05 [3]2013年商贸发展部人力资源标准化管理指导手册 HA公司内部工作文件 印刷时间：2013-01