如何经营好茶叶店_如何开好一个茶叶店

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如何经营好茶叶店

近两年各地茶市逐渐升温，据一家茶店负责人介绍，目前就福州就有大概3000多家茶店，竞争很激烈。有赢利的，也有亏本的，据福建省农业厅茶叶推广研究员刘宜渠介绍，福州茶叶店70%是稳定的。也就是说，大概有30%的茶叶店是亏本的。所以想开茶叶店，还得认认真真去走访考察一番。

茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然——茶叶店的选择要根据茶叶的特性，进行合理的选址。商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流，这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。好酒也怕巷子深，茶叶店位置选择是否合适，对其经营能否成功起着关键作用。如果位置选择不当，会带来巨大的投资风险。

“诚品茗茶”老板告诉笔者，他经营茶叶生意10多年了，过去只卖花茶，后来市场上时兴铁观音就改成卖铁观音了，现在也兼卖云南普洱茶。他说，前三五年卖铁观音利润比较高，一年可以挣10来万，现在茶叶店铺天盖地了，市场竞争激烈，利薄了。他对当初地点选择也不满意，想到五里亭那边的茶叶批发市场，那里是福州最大的露天茶叶批发市场，拥有上百家茶叶经营店。“做生意需要有人气”他说，“这里人气太淡了。”

那一带已经有许多家茶叶店，如果到那里去挤市场，是否存在“同质化”更激烈的竞争呢？

他说，开一家茶店除了选对址以外，很重要的因素是店主自己必须懂茶和爱茶，跟“同质化”关系不大。大家都知道茶叶的季节性特别强，储存极为严格，种类繁多，这就要求我们经营者在进货时要有清楚灵活的头脑，千万不要图省事一下进许多货，一定要根据你经营规模的大小，上年度的销售量，了解市场动态，预测当年的销售情况，适当进货，对于高档名优茶更要谨慎从事，不要图高利润一下进许多，应该采取卖多少进多少，少进勤进的原则，否则你辛苦一年，积压一大批茶叶，陈茶的贬值确实令人寒心。他说几年前有个朋友在房地产领域做得很好，而那几年茶叶市场前景也一派看好，就把资本转而投资到茶叶生意上，到茶叶生产基地收购了大批茶叶回来准备待价而沽……但是因为不了解茶，茶叶囤积时间太久而变色变味，结果血本无归，所以懂茶对茶叶经营者来说是非常关键。特别是新进茶叶行业的经营者更要小心从事，多问一些行家，多跑几趟路，因为，你更赔不起。

笔者访谈时恰巧碰到一位茶客来买茶，他的看法和店主几乎如出一辙。原来，和其他行业不同，茶店老板通常都是“以茶会友”的。冲一泡茶，然后和茶客

一起闻闻茶香，说说茶艺，道道茶经，是卖茶的最基本“技能”。通常坐下来和老板一同品茶的客人最后都会买些茶叶。如果老板自己不懂得如何选茶、泡茶、品茶，那么他就难以和顾客产生共鸣，生意就很难继续。“不到3个月就会关门”——茶店老板很肯定地告诉笔者。

所以作为一个茶叶经营者，必须要掌握丰富的茶叶知识，简单的茶叶栽培知识，茶叶的产地、茶叶的种类、茶叶的加工，各种茶生长在什么地方？地方名茶的来历，茶叶质量的鉴别，茶叶价格的变动，茶艺、茶道、茶文化以及与茶有关的茶具知识等。同时，不断了解市场的要求，掌握茶叶消费的变化，更新经营观念，预测茶叶消费的变化趋势等等。看来，如果你还没有对茶有全方位的了解，千万不可贸然开茶叶店的。

“诚品茗茶”的老板继续说到，进货对茶店的老板同样是一个很大的考验，只有老板本身懂得如何辨别茶叶质量，且熟悉进货的门路，才能在进货价格上有优势，从而降低成本。所以在进茶时，一定要严把质量关，看外形、闻香度、测水分、开汤、品滋味、看叶底、评价格，都要做到一丝不苟才行。千万不能图省事，图便宜，轻易相信人，最好选择有规模、有实力、有无形资产的供货商。

笔者在采访时发现，目前经营铁观音得心应手的老板，大都是安溪人，因为他们来自铁观音的故乡，熟悉其品性，而且大都有自己的茶叶生产基地，价格的些许变化尽在掌握之中。

茶店的生意大部分靠的是回头客，茶友喝茶通常都会往越来越高级的方向发展。他们一旦发现某家店的茶叶不错，不但自己会常来买，而且会介绍给亲朋好友，茶店老板的生意圈就会不断扩大。像“诚品茗茶”老板年龄还不到30岁，却交了许多朋友，而这些都是茶友。这就要求店里茶叶的质量要好、价格要适中、服务要热情周到。如果能获得企业长期买茶的订单，那么生意就更好做了。

其实，笔者在走访过程中体会最深的还有一点，就是茶叶店老板素质的与众不同。自古商者“利”字当头，茶商似乎却要另当别论了。茶叶商人所追求的“利”不是眼前，而是在千里之外，培养和控制客源太重要了。

举一个例子。我们去肉铺买肉，只要手一指，老板一挥刀，那肉就摆在秤台上了，然后一手交钱一手交货，一庄买卖就结束了。可是买卖茶叶就“缠绵”得多，先仔细挑选满意货品，然后试泡几盅喝，还可以拿样品进行“货比三家”……茶庄主人如果没有过人的“耐心且弹性”的素质，是经不起这般折腾的。“诚品茗茶”老板说，近年还出现根本就不是诚心来买茶，而是装着要买茶叶进而专门“揩”样品的一个小群体。但是即便如此，他们还是照样泡茶、给样品。“什么事情都怕万一，万一是真想买茶叶的呢，所以每一个客人都不敢怠慢啊！”，老板很是无奈地安慰自己。

再有，如果我们在菜市场咨询老板靠什么赢得经营，他会说“我的菜又好又

便宜。”但是如果我们在茶叶市场，十之八九的茶叶老板会不约而同地说“靠朋友啦”或说“老客户啦”。而不是“我的茶叶产品又好又便宜。”而这些朋友或者老客户，全是靠茶叶担当“月下老人”。经营茶叶10来年的陈浩先生在这方面有着独特的见解。他说，“给你泡壶茶喝，这种感觉和在特种场合给人点支烟的感觉是一样的。”看来，“无商不奸”的商人文化在茶叶经营者身上被淡化了，取而代之的是真诚和友谊，这种可贵的品质，会随着时间推移而光彩照人。而这正像茶叶本身所固有的品性，尝尽苦涩方知醇香到来，那都是一辈子做人的瑰宝啊

茶叶市场商业味道淡，茶商也没有商家所固有的急功近利的价值取向，更多的是体现着中国人所信仰的“中庸之道”，好比茶叶内敛的灵性，温和而不张扬的特质。这在处处争利、充满浮躁的今天尤其显得弥足珍贵。

这大概就是茶之精神，也是茶叶本身所特有的商业文化吧。

据介绍，开一家茶店大约需要5万元的投资，具体根据店面的规模和所进茶叶的档次而定。店面一般要在30平方米以上。装修最好能显得素雅、大方，并且配有适当的灯光以吸引茶客品茶，此外还可以兼营茶具等与茶相关的物品，以扩大客源。

茶庄的复合式经营

近来，茶馆与茶庄功能相互渗透的茶店越来越多，“馆”与“庄”的概念变得模糊难分，“茶馆＋茶庄”的经营方式在各地渐渐普及。一方面，茶馆为扩大经营范围，提高利润，将经营茶叶茶具的项目引入茶馆；另一方面，茶庄为提升品牌形象，给购茶者提供专门的品茶区、包厢等服务。那么，这种主体经营功能的互渗是否会成为未来的整合趋势呢？

“茶馆+茶庄”的复合式经营店（以下简称“馆庄”）主要来自三个主体，即茶馆、茶庄和品牌直营店。

以茶馆为前身的“馆庄”多在茶馆内增设茶叶礼盒、茶叶副产品、茶具等商品的柜台，更突出展示性，如北京的五福茶艺馆、沈阳的和静园、天津的海雅等。其内设展示柜台所占面积较小，并不作为主要的创收项目。由于客人往往在品茶前，有挑选茶叶的需要，品茶后，又愿意购茶回家或挑选茶礼给朋友，因此，自然而然就增加了这样的展示平台和经营项目。

以茶庄为主体的“馆庄”多在茶庄内摆设茶桌，或增设品茶包厢。茶庄的销售人员很多对茶叶知识比较了解，而茶庄的大客户往往相对固定，因此增设的茶桌和包厢为购买茶叶者提供了一个品尝、选购茶叶的更为优越的环境。福建九峰茶业连锁店总经理叶清德介绍说，在福州，茶庄内增设免费包厢是从2005年开始的，现在已经很普及，稍有规模的经销企业都有这样的包厢服务。此外，“天福”、“吴裕泰”品牌的部分连锁店也纷纷在近两年增设了品茶区。另有各地中高档茶叶批发市场内的摊铺里，也都布置有品茶用的茶具茶台。

品牌茶企业直营的“馆庄”则更像是为产品提供的“导购”和“售后服务”。以“七彩云南”为例，其设于昆明的庆沣祥茶庄营业面积达数千平方米，内设厅房和展示专区，以茶艺表演的方式销售茶叶，被当地茶商称为“最强势的普洱茶销售方式之一”。据七彩云南负责人任剑峥介绍，其2006年全年销售额高达1.3亿元。据悉，几家龙井茶的生产企业正计划学习“七彩云南”的营销模式。

“茶馆＋茶庄”的经营模式是否会成为未来市场的主流，业内人士看法不

一。中国茶叶流通协会茶馆专业委员会负责人李永泉表示对此不完全认同，“„茶馆+茶庄‟只是各种形式中的一种，有成功的例子，但它对产品的定位要求很高，一般适宜本身具有高端产品的生产企业直接经营。我身边有许多不成功的例子，因为在实施过程中有很多矛盾”。

对此，天津海雅茶园经理杜晓青也介绍说，因为考虑到消费者会将柜台所售茶叶的价格与在茶馆内喝的按份收费的茶水做比较，这样一来，很容易造成消费者的心理落差。辽宁茶文化研究会常务副会长赵忠武举了一个很实在的例子，100元一泡的茶叶在柜台上可能半斤也就是这个价钱。在东北的茶馆内，茶叶商品多为摆设，或是经营者定制的茶礼，只作送给客户的礼品用。但同时，他也指出，茶馆增设这样的项目是值得肯定的，相比于赌博、足疗等项目，销售茶叶产品更适合茶馆。

北京五福茶艺馆张霁雯则介绍说，五福在做活动的时间段，经常会有茶叶茶具的展卖，是扩大宣传的好途径。销售用茶和茶馆用茶是有区别的，茶馆用茶对茶叶条形、开汤后的汤色、叶底形态等要求很高，而买回家中的茶消费者往往对其滋味的好坏更关注些，其他方面的要求并不高。因此，除了价格不同，茶叶选择的标准也不同，这一点消费者很明白。更重要的是，消费者走进茶馆消费的是一种综合性的服务，除了上乘的茶水，还有茶馆的环境，茶艺员的服务等许多方面。

河北金杭茶楼的实践经验更是有别于他，金杭茶楼除茶水区外，拥有相当面积的茶叶销售区，除像其他茶馆的活动促销茶和赠送的礼品茶外，在当地颇有名气的金杭茶楼更是该地区的“茶叶进货点”，销售赢利占茶楼利润的很大份额。参与本刊“茶人博客”讨论的许多网友也表示，如能兼顾资金周转，“茶馆＋茶庄”的复合式经营对于小规模茶馆茶庄而言也是规避风险的好途径。

此外，在成本收回和发展规模上也存在分歧。“茶人博客”的许多讨论者以餐饮业、美容美发行业举例，目前，蛋糕店的“前店后厅”和美容业的“前店后院”都是突破传统模式的成功转型。但叶清德分析说，在福州，即便品牌茶店争相朝高端发展，各品牌通过连锁扩张，增加经营项目等多种方式扩大市场占有率巩固品牌地位，但在“茶馆＋茶庄”的经营上不会很盲目。他算了一笔账，在福州中等地段，以每平方米200元/月的租金计算，一年一个普通包厢的房租约7万元，加上装修费用和其他开销，这是一笔不小的投入，将茶庄内的包厢扩展到真正茶

馆的规模，想要收回成本就并不容易了。叶清德认为，这将是制约“茶馆＋茶庄”经营模式发展的瓶颈。

北京更香茶楼、苏州三万昌等在一楼设店二楼做茶馆的方式是资源相对合理的分配利用，也在一定程度上解决了成本压力问题。同一地段，二楼的租金较一楼低8倍－10倍。这样，即便选址在繁华的黄金地段，租金成本也不会成为沉重的负担。但叶清德表示，在茶庄普遍设有包厢的情况下，综合性茶楼面临的竞争依然十分激烈。因此，即便肯定复合式经营是未来大品牌的发展趋势，他仍认为将茶馆与茶庄结合到怎样的程度，作为经营者需要谨慎考虑。

“茶馆＋茶庄”复合式经营一旦走向成熟，其扩张的结果必然是功能细分，重新划归回各自的门类。