珠宝行业加盟商管控_珠宝加盟商管理

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珠宝连锁如何有效实现加盟商管控

逸马顾问:周瑾

近十年来，我国珠宝行业得到了飞速的发展，市场份额稳步增长，从上世纪八十年代的几亿美元增长至现在的销售额1400亿美元，从业人员近300万；成为世界上最大的铂金消费国和亚洲最大的钻石消费国。据调查显示，珠宝行业内采取连锁加盟方式的企业已经超过了60%，连锁经营已经成为珠宝行业扩张的主要模式。

连锁经营有两种方式——特许经营（加盟）和直营，这两种方式的主要区别在于产权不同。加盟作为连锁经营的一种主要形式，对于成长初期的珠宝企业，可以起到快速提升企业品牌知名度、实现低成本扩张的目的。但是随着企业的发展，同时珠宝市场不规范，加盟逐渐显示出一些弊端：加盟店私自定价，扰乱品牌价格体系；加盟店私自代销其它珠宝品牌；加盟店在售后服务上不能按照统一标准执行；加盟店在运营管理上存在不规范操作……连锁经营中，产品品牌的保护和企业形象的维护至关重要，一家连锁店的经营失败对其他连锁店的经营也会产生不良影响，一个加盟商或者几个加盟商联合与总部大打擂台，也会引发一些危机。加盟商的管理和监督理是特许加盟体系管理中的重要部分，其对于加盟网络的稳定、赢利都至关重要，本文主要从以下几个方面进行分析。

一、打造企业核心产品

连锁企业与其他企业的不同之处在于打造核心产品，这种产品可以是实物，也可以是服务，也可以是其他可以让渡价值的载体，无论它基于形式或概念上的。自始至终，产品在渠道连锁中都承担了根本的载体作用，虽然它不是渠道连锁经营最核心的内容，却是重点元素。渠道连锁的核心是可复制的单店盈利模式，不管是渠道连锁企业还是渠道加盟商都需要依靠产品这个载体去完成盈利模式的构建从而获得投资收益。连锁管理商应以市场为导向，不断研发、改良新品，打造更具市场竞争力的产品，以适应不断变化的市场需求，只有这样，才能为加盟商提供更有力的支持，加盟商才具备进一步发展的潜力。

渠道连锁的经营模式对盈利模式的载体——产品有很多要求，如技术含量高的、不易复制的、卖点突出的产品，既需要加盟商的支持才能使品牌和产品得到推广，但是也不能忽视对加盟商的管理，让其独立运作。但是对于行业集中度比较低，进入门槛较低的行业，如果没有具备核心竞争力的产品，那么很容易被别人复制，加盟商也很难管控。从某种程度上来说，加盟商管控不能只靠一些硬性的规章制度，企业必须具备一套独特的盈利方式，这就必须依托于产品，即使加盟商想另立门户或者不服从连锁企业制定的一些规章制度，就可以通过控制产品的供给来抑制加盟商的一些行为。比如，当初“掉渣儿”横空出世，接着“掉

渣王”、“掉渣渣”、“土家掉渣烧饼”、“恩施烧饼”如雨后春笋般出现在市场上，但最终都以

失败告终。“掉渣儿”烧饼就是个典型的失败案例，失败的源头就在于产品，产品的可复制

性太强。渠道的盈利模式是可以而且是必须能够复制的，但是产品一定是不能简单复制的。

不过目前国内珠宝行业做加盟的主要还是一些生产型企业，推行的加盟模式从严格意义

上讲也只是简单供货式加盟，他们向加盟商提供产品，解决前期开店品牌授权的问题，以此

建立稳固的客户群体，确保自身发展。企业与加盟商之间还是一种各取所需的关系。

二、绩效评估

对加盟商的经营绩效的评估，须建立各项经营数据模式及经营指标。一般需要从安全性、收益性、发展性、及效率性叙述如下。

安全性的绩效评估：安全性评估的各项主要指标的计算都来自负债表，其计算项目主要

有流动比率，速动比率，负债比率，自有资本率，固定比率。

收益性的绩效评估：收益性评估项目的计算大都来自损益表，只有净值报酬率，总资产

报酬率，股本报酬率的计算要用到资产负债表里的净值、总资本以及股本。收益性评估的计

算项目有营业额达成率，毛利率，营业费用率，人事费用率，净利额达成率，净利率，总资

产报酬率，净值报酬率，股本报酬率。

发展性的绩效评估：发展性的评估项目主要是营业额增长率以及开店速度，营业利润增

长率，卖场面积增加率。

效率性的绩效评估：效率性评估项目中的总资产周转率、固定资产周转率的计算是来自

资产负债表和损益表；商品周转率的计算则来自商品周转率统计表；损益平衡点的计算来自

损益表；单位面积效率、人均生产率的计算来自营业效率统计表。

评估绩效以后，对于未达成目标的加盟商应帮其分析原因，并研究改善对策。评估后可

采取一定的激励或者惩罚措施，调动加盟商的积极性。连锁总部除可通过POS机，掌握各

分店财务绩效之外，也应考虑非财务绩效。譬如当加盟主连续一段期间表现良好，可降低其

每月管理费，或推动选拔，对绩优者奖励，以凝聚加盟者向心力。

三、完善的管理机制

连锁经营是一种低成本、低风险、保险系数大的经营方式，但如无完善的连锁管理体制，连锁渠道也将在短时间内萎缩及至倒塌。而连锁的本质，也就在于管理体制上的统一。拥

有完善的管理机制更容易实现对加盟商的管控。

完善的连锁管理体制应包括两方面的内容：一是连锁管理制度的制订，譬如包括产品研

发制度、连锁扩张制度、连锁店管理制度、物流配送制度、人力资源管理制度等，这些制度的制订必须依据连锁企业的自身情况、连锁业的特点，并参照其他成功连锁企业的成功经验。笔者曾见到一些企业做连锁，却连一本基本的连锁运营手册也没有，它如何去规范连锁操作和员工行为呢？企业的直营店都管理不好，又如何去管理加盟商呢？二是要执行好连锁管理制度。连锁经营渠道上的整体就像一架机器，哪一个零部件出了问题都会影响机器的运行，而制度能否执行到位也就关系着机器运行状态的好坏。对于不能严格遵照企业规章制度的加盟商，可以进行重新评估，情节严重的可以撤销其加盟资格。

四、设立监督机制

合理的监督机制可以将加盟店的信息和情况及时反馈到总部，得到总部及时的支持和处理。同时，有效的监督机制可以规避加盟商一些不合理的行为。麦当劳公司总部的管理人员就经常走访、巡视世界各地的经营店，对其进行直接的监督和控制。如果在一次巡店中发现某家分店自行主张，在店厅里摆放电视机和其他物品以吸引顾客，就会立即纠正，因为这种做法与麦当劳的风格不一致。除了直接控制外，麦当劳公司还会要求各分店提供有关营业额和经营成本、利润等方面的信息，定期对各分店的经营业绩进行考评。这样总部管理人员就能把握各分店经营的动态和出现的问题，以便商讨和采取改进的对策。对于珠宝连锁企业来说，监督可以由企业独立部门或者第三方对整个连锁体系进行的监察和督促，以保证连锁制度、标准的切实实施。

五、建立培训机制

培训的目的就在于能够将总部的运营模式进行复制，转换乘为简单的、易懂的可以输出的授课内容或视频资料，让更多的加盟商或员工更好的学习。

通过对加盟商进行适当培训，还可以向加盟商传递企业的企业文化，经营理念，在公司员工中树立共同的价值观。可以提高特许经营者的工作积极性，增加他们的工作意愿。

培训同样可以包括加盟店员工的培训，这样可以降低员工的流动率，提高工作效率，保证服务的质量和提高产品的品质。

珠宝行业不同于其他行业，对人才的需求有其特殊性，开设连锁加盟店后，必须有专业的珠宝人才去扶持加盟商，这些专业人才必须有专业的珠宝鉴别、评估经验，对珠宝有基本的认识，同时还要具备一定的管理水平。没有这样的专业人才对加盟商进行开店指导、现场督导，以及对店主、店员进行培训，珠宝连锁加盟就很难做起来。

合理、有效的管理是加盟商与连锁企业之间的纽带，优秀的加盟店能够将企业的品牌传播的更远，同时能够获得良好的收益。