小学语文_小学语文上册
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拿着你的品种资料，把他背熟了，一定要显得专业一些，至少像适应症，用法用量，禁忌症什么的，医生问你的时候一定要答的上来才好。
每家医院每个月都会出一本派班表，这个东西可以说是你做业务的好帮手，一定要想办法弄到。一般来说门诊服务台都会有，你去抄一个也好，复印也好都行，这是最容易到手的方法。
拿到这个东西，你就会知道每天都会有哪些医生坐门诊，病房有哪些医生带组，这就是你的重点客户了，而且上面电话什么的应该都有。
剩下的你知道啦，就回到了我最前面说的2点，1、脸皮厚；
2、舍得花时间。
这一行本质上说穿了其实是一个服务行业，我们就是服务员，给医生教授们服务，有求必应、有问必答。推销药品不像推销其他商品，因为医生并不是我们所销售商品的最终消费者，医生只是我们销售药品的一个载具，很重要的一个载具，所以在推销的时候，简单把你的品种做个介绍就OK了，完全不用长篇累牍大说特说，人家医生比你专业多了，大可不必班门弄斧。关键就在于你必须和医生把关系搞好了，混熟了，称兄道弟了，那么剩下的都好说了，你卖的药品好与不好，贵与不贵，医生不会在乎的，反正又不是他用，对不对？= 另外如果你有亲戚或者很好的铁哥们是医生的话，前面我所说的步骤全部可以跳过，这里有一条最简单的路可供你选择。你直接问你的医生哥们，你们科哪些品种卖的比较好？你和做这个品种的药代说下，让给我做。如果你的医生哥们真愿意帮你的话，这条路的成功几率起码90%。而你有什么不懂的都可以直接问他。
说到这里，医药代表干的活，明规则基本上都在这了，剩下的，更多的潜规则，就要靠你自己在实际工作中一步一步体会了（关键词：统方、兑单），总而
言之、言而总之，这是一个可让你风生水起，赚的盆满钵满的行业，但是更可能是一个让你干了3个月而一无所获信心全无灰溜溜卷铺盖滚蛋的行业。
很多新代表问医院工作如何做？其实也不怕给大家透底。公开秘密很多人怕，其实大家早知道了，我们并不是给自己的职业找死，只是不希望太多新人还没战斗就死在战场上，因为他连枪都不会开，所以还是解救新人吧！
1、做医院领导工作，要看职权范围。如果光管行政就没什么，给了也一般不敢拿。不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的一句话：太深了，要小心去观察。比如主管医疗器械、药品的副院长，肯定是你必须去做工作的。
2、做最顶级的医生工作（一般都是知名专家教授和科室主任）。本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要经过他手才能推广的，权力大的科主任要做工作，下面的小医生也要做工作。一般医院管事的是科主任，有的主任自己不便出头，总是安排身边贴心的某个医生来做。也有的医院科室，是统一收取再按科室情况统一发放的。这要看该科室大小和医生之间关系如何了。如果是科主任威信高，能压住下面的医生，统一收药品回扣。但在有的大科室分了很多医疗组，比如大医院的普外科，他们要么自己收取，要么按组来收取。
3、做（大医院）进修的医生的工作。不过要看该医院的情况，比如某三甲医院，门诊病人很多，而专家门诊每个专家每星期只有半天的门诊。一般天天在普通门诊的就安排进修医生按月轮转，他们一个人每天门诊量达到40-60人，处方量也是很大的，所以找找进修医生很有必要。也就是说，这个科室的专家对普通药品的回扣看不上眼，小钱财、小回扣让下面的人赚。
4、做护士们的工作。护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物，但现在也有给护士回扣的了。比如一般的输液（普通的葡萄糖、氯化钠输液），厂家是不会给医生回扣的，但医院用量很大，厂家竞争也非常激烈，护士长和护士是可以给厂家找不少漏洞和麻烦的，所以厂家也会给护士长一定回扣，但不多，主要是维护好临床。大输液一般必须是在医院使用的，用量巨大但是利润空间很薄，操作方式和
医生处方用药区别很大。但是某些厂家承包了整个医院平时的大输液用药，每年给医院赞助是很大的，给医院相关领导和药剂科的费用也是惊人的。
5、经常安排医生到国外或国内旅游，赞助和召开全国和地区有影响的药品推广和学术交流会，还雇佣枪手给他们发表论文。这是取名利，是外国公司的操作手法，国外公司的操作手法是很高明的，具体到临床和国内公司不太一样，但是医生从中获得的利益是很巨大的，这是他们工作的基础。
6、请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！
7、药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的。特别是一个产品要开发进医院，需要打通医院上下各级关系，普通人根本就不可能知道这其中的奥妙。所以，进入这个行业很容易，要做好这样的高难度的工作，起码要几年以上。不过，关系培养好后，开发就很容易了，费用能“用出去”的渠道一定要“畅通”。
8、我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的“工作”来“发展”的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去！
1、关系。你要千方百计多方去寻找，医院主管部门是否有关系，亲友熟人与院方人员是否有关系。现在的社会干什么事情不需要托人找关系呢？何况还涉及到经济利益问题。熟人好办事，如果你能直接或间接找到像卫生局、医药管理、医院药品主管等方面的关系就再好不过了，只要“心意”送到了，药品销售的事情就好办了。
结论：多方走动，打通关节，打开门路，开展销售。
2、利益。没有社会关系怎么办？利诱！天下会有不吃腥的猫？找到院方负责人，头脑活一些、行事机灵一些，他要风给他风要雨给他雨，尽量满足他们的要求，无非是多些回扣的问题，在能接受的限度内多让让步，先把市场打开，以后把“损失”赚回来的方法有的是。
结论：利益驱使，打开市场之门，目光长远，不计小得小失。
3、品牌。如果你做的药是大品牌，而且你是地区唯一的代理，那么相信进医院不会有太大难度，谈好利润分成及回扣的问题就可以了。如果你做的不是大品牌，你需要在区域内作相应的宣传，通过多种媒介、多种途径，打产品知名度（有足够经费可以做报纸广告、电视广告、广播广告等，如经费有限可发发传单、定期定点去小区村庄等地搞搞终端宣传）。品牌知名度有了、产品可信了再去找医院谈，要不然新品入市想让医院、消费者一下子接受是非常困难的事情。
结论：打知名度，做好铺垫。
4、功效（质量）。保证产品的可靠质量。疗效好、品质高是医药销售的首要前提。相关单位领导、医院方面的负责人等关系方即便再贪财也不会拿消费者的性命当儿戏，不会拿地方、医院的生存与名声作赌注。你要做到，能让有关负责人、医生相信你的药是有效的、是好用的，这样他们也容易接受你推销的药品，医生买药也不光看那点回扣，有时他们更看重的是药品货真价实，所以你在跟他们谈时可以多说说药品的质量功效是如何如何好。
结论：打动院方的不仅仅是高回扣，多说说药品质量好也很有效。在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就是我们常说的“自来熟“，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您很忙啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场，无话可说了，最后尴尬的离开。
什么原因导致两种截然相反的情况出现呢?难得真的是个人天赋吗?很多销售代表会问，有没有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。
微笑
有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗?事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心的。也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊!但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可以被我们想掉吗?它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。所谓“相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感染客户。
微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。
寒暄
很多的销售代表会忘记这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要的事上大费口舌，是不分轻重的表现。其实寒暄，自有其妙处!
寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用，不急着讲，先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续。比如，人们一见面，通常会说一些无关紧要的话：“你最近气色不错。“对方如果说：“我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好?”那你就知道对方心情不佳，不管什么事都需要延后，贸然说出来而对方一口回绝，连个商量的余地都没用了。如果对方回答：“还好，最近没什么烦心事。“说明他心情不错，拜访客户继续了。
寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话，你通过寒暄可以渐渐使对方放松对你的戒备。
当然，也可以不用寒暄就直接切入拜访正题，但是要满足一定的条件：
其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用铺垫，直接切入正题。
其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思路走
赞美
前段时间在看过一本书《水知道答案》，书中的实验由日本研究水结晶的I.H.M综合研究所的江本胜博士主持，已进行了10年。所有的这些风姿各异的水结晶照片都是在零下5度的冷室中以高速摄影的方式拍摄而成。只要是天然水，无论出自何处，他们所展现的结晶都异常美丽。当研究员异想天开地在实验水两边放上音箱，让水“听”音乐后，一个奇妙的现象产生了：听了贝多芬《田园交响曲》的水结晶美丽工整，而听了莫扎特《第40号交响曲》的水结晶则展现出一种华丽的美。研究员进而在装水的瓶壁上贴上不同的字或照片让水“看“，结果看到“谢谢”的水结晶非常清晰地呈现出美丽的六角形;看到“混蛋“的水结晶破碎而零散。而人的身体60-70%是由水构成，所以赞美对人非常重要!
赞美是学问，赞美是艺术，赞美的话一定要说，但要恰到好处!比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6，体重200斤，你说：“小姐，你身材真好。”她会说：“你妈身材才好呢!“。意思是要告诉大家，赞美好符合实际，不用过于夸大，否则就让人感觉很假了。
我住的楼新换了一个看电梯的，我每天一到那个地方他按一下之后，我就说：你辛苦了，我发现你的工作态度非常认真。刚开始他都不理我，慢慢他他就开始有微笑了，一个礼拜后，有一天我从外面走，我那个走廊挺长的，他在那按那个电梯不让关门，里面的人就说话了，怎么还不走，我们都上来了，他说，不行，我得等那位先生呢。所以说赞美是人际沟通人际互动的润滑剂，你看我才赞美他一个礼拜，我们关系就好了。
保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如其分的赞美，充分运用这些关键点，相信你一定可以快速建立良好的沟通氛围，让拜访持续下去，减少客户的异议，快速成交，达到我们设定的拜访目标，取得销售拜访的成功!
销售员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场白就是营销员成功的一半。推销高手常常用以下多种创造性的开场白。
1、金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“某某顾客，我来告诉你一种省钱的方法。”“据测算，每投入保健支出一元，就能减少疾病开支7元”等。
2、真诚的赞美——不是拍马屁
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。
“张女士，您的衣服很漂亮“这话听起来象拍马屁，但是如果换成“张女士，您穿这件衣服很高雅、很适合您的气质”这话就是赞美了。下面是两个赞美客户的实例：
“我听王阿姨说，您是很注意保健的人。她夸赞你是一位生活很有规律的人。” “恭喜你啊，李阿姨，听说你参加老年活动又获奖了，您真是风采不减当年啊。”
3、利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥秘的事物，往往是大家所熟悉关心的注意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员说：“这种神奇的保健品××核苷酸能从根本上解决问题，是细胞的本源营养，能让你的细胞跑起来。”营销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4、提及有影响力的第三人
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如“何先生，您的好友张先生要我找您，他认为您对我们的产品感兴趣。”这种打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰编造，要不然顾客一旦查对起来，就会露出马脚。如果能出示引荐人的名片或介绍信，效果会更好。
5、举著名公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员如果能把顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李先生，XX大学的王阿姨用过我们的核苷酸，她的[[糖尿病]]都好很多了。”
举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势，特别是如果举的例子，正是和顾客相同的地区或职业，效果就会更显著。
6、提出问题
营销员直接向顾客提出问题，利用所提问题来引起顾客的注意和兴趣。如“张先生，象您这么忙的成功人士，该怎样保健来保持良好的身体状态呢？”营销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，营销员所提出的问题，应该是对方最关心的问题。提问必须明确具体，不可言语不清楚，模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7、向顾客提供信息
营销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求营销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。营销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8、表演展示 用产品做试验
9、利用产品
营销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。如：展示核苷酸所获得的各种荣誉的图片等。
10、向顾客请教
营销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己，营销员有意找一些不懂的问题，或装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
11、强调与众不同
营销员要力图创新的思维方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。A、介绍我们的产品的特殊功效。B、介绍我们的荣誉。C、介绍我们的特色服务。
12、利用赠品
每个人都有贪小便宜心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少有人会拒绝免费的东西，用核苷酸特有的与众不同的优惠政策、一些有真实用途的好的小赠品或者免费微循环检测作敲门砖既新鲜又实用。
当代世界最富权威的推销员专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。听到第一句话，许多顾客就自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证销售的顺利进行。
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