超越自我软件售前工作箴言_软件售前培训工作
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《超越自我---软件售前箴言》
1.再好的教程也不如实践这位老师好，不怕尴尬，多积累经验，你就会具备应变能力。
2.做介绍之前多花几分钟想想你的听众想听什么再开口。3.介绍就要“聚焦目的，突出差异，人无我有，人有我全，人全我专”。
4.做介绍最怕一成不变，不仅仅用户，自己也失去表达的欲望。5.公司介绍三分钟，台下要练十个钟。
6.现在的用户越来越理性，说自己公司如何好，不如说自己在这家公司感觉很自豪。
7.公司介绍要讲好，小故事一定要多准备几个。
8.和高层多谈价值观，和中层多谈可靠性，和底层多谈先进性。9.售前请注意：竞争在每时每刻，即使只有你一方在调研。10.调研只要足够你有把握落实下一阶段工作即可，不用过度投入。11.客户要你配合他，用户要他配合你，这就好比女朋友和老婆的区别。
12.好售前顾问和差顾问，差别不在技术，而在商务感觉。13.好顾问总是稀缺资源，任何时候都要考虑这个变量。
14.很多人不是没有能力，而是怕麻烦，工作质量高不高，就在你怕不怕麻烦。15.一个好的售前团队，能力应该相互补充短板，未必是最强组合效果最好。
16.解决方案往往是“理论的巨人，实践的矮子”真实写照。17.写不出好方案不过是自己不想写，想依赖别人写的借口。18.要是厚度能决定方案质量，以后审核方案用电子秤。19.把文字变成表，把表变成图，方案才有可读性。
20.其实企业的人最清楚企业的问题，他们不过是不方便说而已。21.方案是靠模板抄出来的，这我们都知道，但拜托抄的时候替换用心一点。
22.自己的方案最好给别人检查，因为人对自己的文字不敏感。23.我个人的经验是会写方案的人都有收藏公司资料的癖好。24.小公司往往舍不得在方案包装上花钱，大公司又往往太注重方案的门面功夫。
25.演示能力就是说服力，即使你成为老板，也会希望拥有这种说服力。
26.演示的目的决定了演示的策略和动作，无论做哪种演示，都要先从把握客户需求开始。
27.现在是读图时代，所以演示注定要比方案有视觉冲击力。28.十份优秀的方案也很难挽回一次失败的演示。
29.演示前要做的功课是预判听众的立场，也许会赌错，但总比不分析要好，实在猜不出，多准备几个应变方案。30.用户的真实需求往往自己也没意识到，所以商务了解的信息虽然是用户自己说的，但未必就是可靠的。
31.演示成功的标志就是没人睡觉，没人频繁上厕所，没人大声接电话。
32.大型项目演示需要团队协同准备，别搞个人英雄主义。33.演示就是希望看到用户眼前一亮，其实用户也想看到让他眼前一亮的供应商。
34.基本上用户领导不在的演示都是白忙，准备在申请一次机会吧。35.现在每家供应商都会讲我是最合适的，想想做甲方也真累，真恨不得有孙悟空的火眼真睛。
36.没有优势的时候，演示要敢于搏，富贵险中求，成功也一样。37.技术交流要突出亮点，招标答辩要突出实力。
38.经常做演示，总有机会碰到意外的，希望不要出现在关键演示场合就好。
39.没有钉子的项目，参与也是陪标，就当培养新人了解业务的场合好了。
40.人是因为痛苦生需求，因为快乐而购买！请站在用户获得利益去介绍产品，拉动用户产生购买冲动，而不是推销你的卖点。41.其实好材料最简单的标准就是你自己也喜欢它。
42.其实很多时候不缺乏素材，而是缺乏从素材中挖掘观点的眼光。43.即使是奥巴马，也要亲自写演讲稿，难道你以为你比奥巴马还强？ 44.排练结结巴巴，试讲磕磕碰碰，现场顺顺利利，这就是我经常的状态，多练，不知不觉都记住了。
45.在去企业的路上，我往往在紧张的构思开场白，进企业后就看标语看环境寻找开场白灵感。
46.一定要自信地发出行动号召，当然演示砸了的场合例外。47.能否标准化是一切商业模式能否建立的试金石。
48.公司演示依赖几个顾问，这就是为什么国内大部分公司做不大的原因之一。
49.制造业经常讲PDCA循环，软件业倒经常吃老本，要向制造业学习。
50.记住ISO三步骤：把你想的写下来，按你写的去做，把你做的记录下来，这样每个人都能做好标准演示。
51.牛人们往往被领导语重心长地鼓励能力越大，责任越大，就是工资不加。
52.演示失败不可怕，就怕大家对公司产品失去信心，所以演示失败善后工作也不轻松。
53.比没演示机会更郁闷的是来听你演示的都不是关键人物。54.如果你是概念创造者，当然要争取第一个演示的机会，如果你是概念跟随者，还是让别人去启蒙吧。
55.演示效果好不好，领导说了算，领导就是最大的群众。56.自己的弱点要主动演示，因为用户一般会问你没演示的内容，问到优点总比弱点好。57.大公司一定会托大，所以小公司总能找到机会。58.大部分人习惯按公司套路来，却忘了现场需要机变权衡。59.领导最喜欢做判断题，其次是选择题。
60.做好定位需要搜集客户倾向和竞争对手偏爱，找出思维的盲区。61.别太指望用所谓先进功能就可以让用户眼前一亮，除非你卖的是工具软件。
62.有时候基于行业理解做好客户化数据定制演示，就会领先你的对手一大步。
63.所有的老板都对两个问题最感兴趣，做大市场，压缩成本，至于向管理要效益无非也就是要这两方面的效益。
64.专业顾问做演示，不能太有煽动性，但也不能太平淡，需要一点激情感染别人。
65.决策者往往用右脑判断含金量，用左脑判断可行性。
66.你可以说马云会忽悠，但会忽悠却不是人人都能做到的，马云能被认为成功本质上是因为他进入了最有上升潜力的行业，而且恰好是他活下来了。
67.演示时要跳出自己公司的惯性思维模式，一想想用户想什么听，二想想对手会怎么说。
68.情景模拟演示最大的问题是用自己的框去套企业的业务，结果是画虎不成反类犬。
69.基本上人都喜欢炫耀自己做得很得意的东西，尽管那未必是企业最需要的。70.从“我给你带来什么功能”转变为“我能为你创造什么价值”非常不容易。
71.演示的时候如果可能，应该先把结论先进行陈述，让听众理解你要论证什么观点。
72.乙方演示最尴尬的事情就是客户看着你努力想和他们互动，就是一言不发，看你如何下台。
73.在大项目中不要树立任何敌人，一个你以为微不足道的人就可能让你的项目出现麻烦，想支持一个公司很难，想否定一个公司就太容易了。
74.其实真正有权力的人蛮厌倦在会议室里讨论项目，他们更希望是另一个轻松的场合，但这个形式又不能不走。
75.Le is more，电梯测试对培养高效率的演示是很有效的。76.善于利用工具，但不要依赖工具，最好的工具是大脑。77.重视细节其实是控制风险的一种管理手段。
78.经常抓的细节就会养成习惯，有了好习惯就不容易出问题，也不需要多花费时间检查。
79.演示最容易遇到的问题就是投影仪灯泡老化，显示效果不佳，这种问题很少有人主动改变。80.你的形象将和项目价格紧密相联。
81.象顾问一样演示，象商务一样思考，象技术一样专业，这就是售前咨询。82.对复杂系统而言，演示要卖价值，不是卖功能，所以成功演示不需要大量操作。
83.一定要记住，听众不耐烦注意力不集中是常态，很关注反而是意外。
84.在中国有一种文化其实是受肯定的：就是不按游戏规则出牌，甲方如是，乙方也如是。
85.很多行业都是利用信息不对称赚钱的，象房地产，医疗，不过他们做成了暴利，而软件行业做成了微利。
86.敢于售前过度承诺不是本事，能实施阶段全身而退才是本事。87.客户不断向你提各种问题让你疲于应付，从另一个角度看说明用户关注你。
88.你怕客户问你，客户也怕你问他，大家彼此彼此。89.一把钥匙开一把锁，没有万能钥匙。
90.我们不反对攻击对手，对手就是用来攻击的，我们反对用下三滥手法攻击对手。
91.当你遇到对手强大攻击时，回去一定要好好研究对手的攻击，因为对手对你的弱点把握往往比自己更准。
92.工作的时候谈闲天，谈闲天的时候落实工作，一种现状，去适应它好了。
93.没事的时候经常看看外交部新闻发布会，能学到不少推诿责任的招数。
94.有时候一个问题还得准备几个版本的回答应对不同岗位的人。95.客户有时候会提出傻问题，但你可不能流露出优越感。96.人的动机往往是多元的，反对你的人也许会提出一个真正的好问题，支持你的人也许会提出一个绝对的傻问题。97.真金不怕火炼，问题是不是真金？
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