电动车导购步骤_电动车导购

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电动车导购步骤

我们把电动车零售店售车过程分为六个步骤。售车过程也就是顾客购车过程。出于换位思考的考虑，我们从顾客购车角度来分析这六步骤：进店看车→选车→试车→确定购买后装车→付款开票→离开。

1、进店看车

这个过程的主要负责人就是导购员。我们要强调一个字“留”。把进入专卖店的顾客留住是我们完成整个销售过程的第一步。只有留得住，我们才能展开最后的攻势。运用前面所讲的各种知识，发挥个人魅力，积极处理面对的各种情况，留住顾客。

合格的导购员要懂得导购工作中的“三二一法则”：

 三指的是“三勤”，眼勤、嘴勤、脚勤，即是要多看、多问、多跑；  二指的是“二不死”，要有跑不死的毅力和等不死的耐心；  一指的是要有“宁错谈一千，不放过一个”的严谨态度。

2、选车

既然顾客已经在店里驻足了，我们就不能失去机会。马上转入第二步，在顾客选车的过程中，我们强调“对症下药”和“利益转换”。针对不同的顾客采取不同的沟通方式。导购员必须仔细揣摩用户的心理，摸透顾客的真正意图。以便采取不同的措施，做到有的放矢，从而能起到事半功倍的效果。同样，针对顾客不同的用途和使用环境推荐不同的车。在这一点上，需要导购员对产品的性能做到非常熟悉的了解。下面列举几种用途和相关车型。

第一种：交通工具（用于个人上下班或接送儿童）

电动车的主要功能也就定位在这里了。特别是在城市生活和工作的工薪阶层，电动车是非常适合的交通工具。在把我们的产品推荐给这样的顾客的时候，需要注意以下几个问题：（1）电动车的续行里程。可以通过顾客每天骑行的距离来帮助顾客。在48V/60V之间，电池的容量（装配多大容量的电池）等问题上做出选择；（2）电动车的速度。可以推荐高速电机；（3）顾客的充电环境。有没有合适的充电环境？是否需要把重重的电池提到楼上充电？如果我们有更好的充电方式和更便于使用的电池盒，可以借此机会把我们产品的优点展示出来。

第二种： 运输工具（骑行过程中多数的时间需要载重）

电动车已经成为了很多在城市中做服务工作的人的谋生工具，诸如送水、报、牛奶、快餐、快递等。向这样的顾客推荐产品的时候，需要注意的问题有：

 电动车的续行里程。 电动车的速度。

 电动车的强度。诸如牢固程度加强的车架、加强加宽的后坐等。

 电机的功率、扭矩。可以推荐装配大功率电机的车或控制器限流值大（扭矩大）的车。

第三种：休闲工具（外观时尚动感骑行感觉舒适）

有些消费者看重的是电动车的休闲功能，在必要的时候感受时尚气息。

（1）老年用。强调座位的舒适性、整车的保护功能、三轮车倒车功能等卖点。

（2）青年用。强调时尚的外观、高速等卖点。

3、试车

一般让顾客选择2-3台试骑。通过试骑对比，顾客能在感官上体验到产品优点。试车的这个过程也是推销产品的时机。导购员利用现场热烈气氛充分发挥自己的推销技巧，选择一款最令顾客满意，最有可能购买的事宜车型，就该车的性能向顾客详细介绍一番，就离成交不远了。

因为电动车也是属于耐用消费品，它的优劣主要是在长期的使用过程中体现出来的。试骑的过程中，顾客能体验到的产品优点主要体现在感官上，主要有：

 该款车骑着是否舒服；

 款式、颜色自己是不是喜欢；  速度如何，启动扭矩如何；

 能转动的部位是否灵活，如前叉、转把、支架；  附加功能是否正常，灯、喇叭、防盗器、音响等。这个过程需要导购员和技术人员配合，共同达到以下目的：（1）借助装配调试的过程进行促销

在技术人员对电动车进行装配调试的过程中，极易产生促销效果，那些前来光顾的消费者常常会被眼前的场面所感染，对该款车产生极大兴趣，这也正是导购员推销产品的最佳时机，利用现场热烈气氛充分发挥自己的推销技巧，选择一款最能令顾客满意、最有可能购买的适宜车型，就该车的性能特点向顾客详细介绍一番，就离成交不远了。（2）消除顾客的异议

顾客在试骑过程中，往往会把某一点问题放大，有可能因此放弃购买，导致我们前功尽弃。但是，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。（3）帮顾客做出选择

选择是痛苦的，因为选择这个意味着放弃那个。当顾客在几款车之间犹豫不决的时候，我们的导购员必须当机立断，帮顾客做出选择。以避免出现最坏的局面——都不要了。（4）诱导顾客成交

试车是销售一辆电动车过程中最重要的一个过程，最接近成功也最接近失败。所以，导购员在此过程中一定要打起十二分的精神，全力以赴。

4、购买及装车

这个过程中会有几个主要的问题：  顾客可能后悔前面的选择。这时我们的导购员要坚持，毕竟有些选择是你帮顾客做出的；  安装完毕后让顾客再进行一次试骑；

 搭售一些电动车用品。如车筐、鞍座、锁、防盗器等。这时候我们要注意表达方式，一是推荐购买，不是强迫购买；二是语言技巧。当你想卖给顾客一把锁的时候，可以这样说，“您是需要A锁还是B锁？”而不是“您需要锁吗？”。当然，顾客可能不会要，但这种表达方式会大大增加售出的可能性。导购员与消费者的沟通过程中，不可能回答消费者的所有问题，这就需要导购员具备娴熟的沟通技巧，随机应变，尽力避免“无言以对”的尴尬，以保持良好的个人品牌形象和公司品牌形象。但是又必须强调，沟通技巧只是一种人际交往的“润滑剂”，所有沟通技巧都是辅助性的，沟通最重要的基础是发自内心的“真诚”，而且只有“真诚”才能长期维护电动车企业和商家良好的品牌形象。

5、付款开票 顾客付款前的主要事情就是砍价。聪明的导购员会避免自己主动说出定价（甚至不到最后关头绝不放价）。因为他们知道让顾客知道底价反使他们觉得还有谈价空间，便会在价格上纠缠。

这里往往需要门店经理的配合。看这个例子：一位顾客选择一款电动车后，经过一番“舌战”后顾客将价格定为1800元（可以卖的价格），但导购员表示不能接受。双方相持不下之时导购员找来门店经理扮演“双簧”，经理一听顾客的价格作出万分惊讶的样子，并十分为难地将价格最终定为1900元，表示已经做出了最大的让步，于是顾客稍加考虑后，欣然接受。

另外，我们也可以利用自身的优势创造一些能吸引顾客购车的优惠条件：如早晨开张价优惠图吉利，晚上下班时不挣钱走个量，这些都是充满诱惑的蛋糕，力争让顾客产生“此时不买更待何时”的感觉。

顾客付款后，导购员往往会想“终于卖出去一辆！”或“这一辆车我能提成多少?”之类，容易产生一种如释重负的感觉。这时候一定要注意，这种感觉不能让顾客察觉到。不能让顾客产生“忽悠我买了车就不管不问了”的感觉。因为我们还有以下的几件事要做在顾客付款后，还要注意以下几件事情：

1)把针对整车及配件的三包政策跟顾客说明白 2)再次告知顾客产品性能和使用注意事项 3)提醒顾客保留好凭证，以便享受售后服务 4)提醒顾客在一周后到售后紧螺丝，做保养

5)请顾客帮我们做宣传，将产品介绍给亲戚、朋友和同事 6)赠送相关礼品

6、顾客离开：全心维护 主动协调

无论是已购买还是未购买的顾客离开，都要对他们表示感谢，要注意顾客有无遗留物品，而不要忙于收拾、整理东西。送客时最后的服务机会，给顾客留下一个好印象有助于顾客重复购买或以后购买。

产品卖给顾客并不是销售活动的结束，而是下一次销售活动的开始。产品卖给顾客之后，还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。这一步的工作就主要交给售后服务人员了。

我们必须明白以下几点：

 电动车的产品特性决定了它必须有良好的、不间断的售后服务；

 我们的车出问题一点都不可怕，只要我们能够快速、准确的解决，对我们是一件好事；

 售后服务会给我们带来很大的利润；

 要明白“坏事传千里”的道理。车再好，售后服务跟不上，也会严重损害我们在顾客心目中的形象；

 要相信“好事也会传千里”。良好的售后服务比什么广告都好，会给我们带来很多的顾客，我们讲的第一步（进店看车）就可以省掉了。

我们必须做以下两件事：（1）建立顾客档案。

内容包括顾客的联系方式、购车时间、选购的款式等；在档案中记录遗留问题，如购车时没有兑现的承诺、后期的抽奖、保养活动等。（2）处理顾客投诉。

导购员处理顾客抱怨要做到三点：  倾听。我们要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。

 及时。在确认事实真相后立即处理。

 感谢。感谢顾客在出问题后对我们依然如此信任。